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沧州市(河间市、献县、运河区、孟村回族自治县、泊头市、青县、沧县、吴桥县、黄骅市、南皮县、盐山县、任丘市、肃宁县、新华区、东光县、海兴县)

普洱市(景谷傣族彝族自治县、墨江哈尼族自治县、澜沧拉祜族自治县、景东彝族自治县、江城哈尼族彝族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、西盟佤族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、思茅区、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县)

朔州市(朔城区、平鲁区、山阴县、右玉县、应县、怀仁市)

海西蒙古族藏族自治州(天峻县、格尔木市、德令哈市、都兰县、茫崖市、乌兰县)  辽源市(西安区、龙山区、东丰县、东辽县)

贺州市(富川瑶族自治县、昭平县、平桂区、钟山县、八步区)

通化市(东昌区、集安市、梅河口市、柳河县、通化县、辉南县、二道江区)

德州市(禹城市、陵城区、平原县、庆云县、临邑县、武城县、夏津县、齐河县、德城区、宁津县、乐陵市)鞍山市(千山区、铁西区、海城市、台安县、铁东区、立山区、岫岩满族自治县)

内蒙古自治区  宜昌市(远安县、夷陵区、西陵区、点军区、秭归县、枝江市、五峰土家族自治县、当阳市、伍家岗区、宜都市、兴山县、长阳土家族自治县、猇亭区)

周口市(沈丘县、项城市、鹿邑县、西华县、太康县、郸城县、淮阳区、川汇区、商水县、扶沟县)

喀什地区(喀什市、伽师县、塔什库尔干塔吉克自治县、英吉沙县、岳普湖县、泽普县、莎车县、叶城县、麦盖提县、疏附县、巴楚县、疏勒县)

无锡市(梁溪区、新吴区、锡山区、滨湖区、宜兴市、惠山区、江阴市)

岳阳市(平江县、云溪区、君山区、临湘市、湘阴县、岳阳县、岳阳楼区、汨罗市、华容县)

大同市(云州区、天镇县、平城区、灵丘县、云冈区、阳高县、左云县、广灵县、浑源县、新荣区)

河池市(大化瑶族自治县、东兰县、宜州区、凤山县、南丹县、巴马瑶族自治县、天峨县、环江毛南族自治县、罗城仫佬族自治县、金城江区、都安瑶族自治县)

白银市(景泰县、会宁县、靖远县、平川区、白银区)

双鸭山市(饶河县、友谊县、四方台区、岭东区、尖山区、集贤县、宝清县、宝山区)

阿勒泰地区(青河县、布尔津县、阿勒泰市、福海县、吉木乃县、哈巴河县、富蕴县)

聊城市(东阿县、阳谷县、高唐县、临清市、莘县、茌平区、冠县、东昌府区)

湛江市(赤坎区、雷州市、徐闻县、坡头区、吴川市、廉江市、霞山区、麻章区、遂溪县)

苏州市(虎丘区、张家港市、太仓市、昆山市、常熟市、姑苏区、吴江区、吴中区、相城区)

铜川市(宜君县、印台区、耀州区、王益区)

锦州市(北镇市、太和区、凌海市、义县、黑山县、凌河区、古塔区)

宜宾市(筠连县、兴文县、长宁县、翠屏区、江安县、珙县、高县、屏山县、叙州区、南溪区)

莆田市(秀屿区、城厢区、荔城区、涵江区、仙游县)

来宾市(兴宾区、象州县、合山市、金秀瑶族自治县、武宣县、忻城县)

新余市(分宜县、渝水区)

白城市(通榆县、大安市、镇赉县、洮南市、洮北区)

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南平市(建阳区、顺昌县、武夷山市、政和县、邵武市、光泽县、延平区、建瓯市、松溪县、浦城县)

南昌市(青山湖区、进贤县、东湖区、青云谱区、红谷滩区、新建区、西湖区、安义县、南昌县)

恩施土家族苗族自治州(鹤峰县、恩施市、建始县、巴东县、来凤县、咸丰县、宣恩县、利川市)

茂名市(高州市、电白区、信宜市、茂南区、化州市)  吕梁市(孝义市、方山县、岚县、汾阳市、交口县、临县、离石区、文水县、兴县、中阳县、柳林县、交城县、石楼县)

南阳市(内乡县、西峡县、社旗县、卧龙区、桐柏县、南召县、方城县、邓州市、宛城区、淅川县、镇平县、新野县、唐河县)

济宁市(任城区、邹城市、金乡县、微山县、泗水县、汶上县、曲阜市、兖州区、嘉祥县、梁山县、鱼台县)

河源市(和平县、连平县、紫金县、龙川县、东源县、源城区)萍乡市(莲花县、芦溪县、安源区、湘东区、上栗县)

濮阳市(濮阳县、华龙区、南乐县、台前县、范县、清丰县)  和田地区(策勒县、洛浦县、和田市、皮山县、于田县、墨玉县、民丰县、和田县)

菏泽市(牡丹区、单县、成武县、定陶区、鄄城县、郓城县、巨野县、曹县、东明县)

朝阳市(朝阳县、龙城区、凌源市、双塔区、建平县、北票市、喀喇沁左翼蒙古族自治县)

黔西南布依族苗族自治州(普安县、安龙县、册亨县、兴义市、兴仁市、望谟县、贞丰县、晴隆县)吐鲁番市(鄯善县、托克逊县、高昌区)

佛山市(高明区、三水区、禅城区、顺德区、南海区)

长治市(屯留区、黎城县、沁县、沁源县、平顺县、长子县、壶关县、武乡县、襄垣县、潞城区、潞州区、上党区)

眉山市(青神县、东坡区、彭山区、洪雅县、丹棱县、仁寿县)

安阳市(北关区、林州市、安阳县、滑县、文峰区、内黄县、殷都区、龙安区、汤阴县)

铜陵市(枞阳县、义安区、铜官区、郊区)

铜仁市(石阡县、印江土家族苗族自治县、碧江区、德江县、江口县、沿河土家族自治县、万山区、松桃苗族自治县、思南县、玉屏侗族自治县)

南通市(海安市、如东县、如皋市、崇川区、海门区、启东市、通州区)

临汾市(襄汾县、浮山县、乡宁县、翼城县、吉县、大宁县、安泽县、霍州市、汾西县、永和县、尧都区、侯马市、隰县、古县、蒲县、曲沃县、洪洞县)

盘锦市(盘山县、兴隆台区、双台子区、大洼区)

榆林市(米脂县、子洲县、佳县、清涧县、横山区、吴堡县、府谷县、绥德县、靖边县、定边县、神木市、榆阳区)

张家口市(康保县、阳原县、怀安县、万全区、怀来县、崇礼区、宣化区、下花园区、沽源县、桥西区、涿鹿县、赤城县、蔚县、桥东区、尚义县、张北县)

红河哈尼族彝族自治州(屏边苗族自治县、河口瑶族自治县、绿春县、红河县、元阳县、建水县、石屏县、蒙自市、金平苗族瑶族傣族自治县、弥勒市、开远市、个旧市、泸西县)

宣城市(绩溪县、旌德县、宣州区、宁国市、泾县、广德市、郎溪县)

武威市(天祝藏族自治县、凉州区、古浪县、民勤县)

安庆市(潜山市、宿松县、桐城市、迎江区、怀宁县、太湖县、大观区、岳西县、宜秀区、望江县)

上海市(嘉定区、闵行区、长宁区、静安区、金山区、虹口区、奉贤区、青浦区、宝山区、普陀区、杨浦区、崇明区、徐汇区、松江区、黄浦区、浦东新区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。