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六盘水市(盘州市、钟山区、六枝特区、水城区)

攀枝花市(西区、仁和区、盐边县、东区、米易县)

遵义市(余庆县、湄潭县、赤水市、绥阳县、正安县、仁怀市、红花岗区、凤冈县、道真仡佬族苗族自治县、汇川区、务川仡佬族苗族自治县、桐梓县、习水县、播州区)

无锡市(滨湖区、惠山区、宜兴市、梁溪区、新吴区、锡山区、江阴市)  雅安市(名山区、汉源县、荥经县、芦山县、石棉县、雨城区、天全县、宝兴县)

湖州市(长兴县、德清县、吴兴区、南浔区、安吉县)

清远市(英德市、清新区、阳山县、清城区、连州市、连南瑶族自治县、连山壮族瑶族自治县、佛冈县)

大庆市(林甸县、肇源县、大同区、红岗区、让胡路区、龙凤区、杜尔伯特蒙古族自治县、肇州县、萨尔图区)

芜湖市(湾沚区、弋江区、镜湖区、繁昌区、鸠江区、无为市、南陵县)  南宁市(青秀区、良庆区、宾阳县、兴宁区、江南区、马山县、横州市、西乡塘区、邕宁区、隆安县、上林县、武鸣区)

九江市(柴桑区、永修县、都昌县、德安县、修水县、庐山市、浔阳区、彭泽县、武宁县、瑞昌市、湖口县、濂溪区、共青城市)

威海市(荣成市、文登区、环翠区、乳山市)

荆门市(京山市、沙洋县、东宝区、掇刀区、钟祥市)

株洲市(石峰区、炎陵县、天元区、渌口区、荷塘区、茶陵县、芦淞区、醴陵市、攸县)

昭通市(永善县、镇雄县、水富市、威信县、巧家县、绥江县、彝良县、大关县、昭阳区、盐津县、鲁甸县)

吉林市(船营区、永吉县、丰满区、桦甸市、蛟河市、龙潭区、磐石市、舒兰市、昌邑区)

丽江市(永胜县、华坪县、玉龙纳西族自治县、古城区、宁蒗彝族自治县)

安康市(紫阳县、岚皋县、汉滨区、宁陕县、汉阴县、旬阳市、平利县、镇坪县、白河县、石泉县)

宜宾市(翠屏区、屏山县、江安县、南溪区、珙县、高县、兴文县、长宁县、叙州区、筠连县)

嘉峪关市

合肥市(巢湖市、庐江县、肥西县、肥东县、庐阳区、长丰县、包河区、蜀山区、瑶海区)

德州市(平原县、德城区、陵城区、庆云县、乐陵市、临邑县、夏津县、武城县、齐河县、禹城市、宁津县)

阿里地区(措勤县、革吉县、日土县、普兰县、噶尔县、札达县、改则县)

驻马店市(驿城区、平舆县、上蔡县、确山县、遂平县、正阳县、汝南县、泌阳县、新蔡县、西平县)

信阳市(商城县、淮滨县、浉河区、新县、罗山县、潢川县、固始县、光山县、平桥区、息县)

抚州市(金溪县、南丰县、乐安县、宜黄县、黎川县、资溪县、南城县、临川区、崇仁县、广昌县、东乡区)

石河子市(北屯市、新星市、白杨市、铁门关市、昆玉市、胡杨河市、图木舒克市、双河市、五家渠市、阿拉尔市、可克达拉市)

阿拉善盟(阿拉善右旗、额济纳旗、阿拉善左旗)

楚雄彝族自治州(禄丰市、南华县、大姚县、姚安县、永仁县、元谋县、武定县、双柏县、楚雄市、牟定县)

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厦门市(海沧区、湖里区、同安区、集美区、翔安区、思明区)

开封市(顺河回族区、尉氏县、祥符区、通许县、鼓楼区、龙亭区、杞县、兰考县、禹王台区)

潮州市(潮安区、饶平县、湘桥区)

盘锦市(大洼区、双台子区、盘山县、兴隆台区)  甘南藏族自治州(舟曲县、卓尼县、碌曲县、迭部县、合作市、夏河县、临潭县、玛曲县)

滁州市(琅琊区、凤阳县、明光市、全椒县、南谯区、天长市、定远县、来安县)

蚌埠市(淮上区、龙子湖区、蚌山区、固镇县、五河县、怀远县、禹会区)

香港特别行政区广西壮族自治区

亳州市(谯城区、蒙城县、利辛县、涡阳县)  武汉市(汉阳区、江汉区、硚口区、新洲区、江夏区、蔡甸区、东西湖区、汉南区、黄陂区、洪山区、武昌区、青山区、江岸区)

韶关市(武江区、新丰县、乐昌市、曲江区、始兴县、乳源瑶族自治县、仁化县、南雄市、浈江区、翁源县)

牡丹江市(西安区、东安区、海林市、东宁市、爱民区、阳明区、绥芬河市、林口县、宁安市、穆棱市)

三门峡市(卢氏县、湖滨区、渑池县、陕州区、灵宝市、义马市)广安市(武胜县、广安区、岳池县、邻水县、前锋区、华蓥市)

常德市(临澧县、石门县、津市市、安乡县、澧县、武陵区、桃源县、鼎城区、汉寿县)

西藏自治区

汕尾市(陆丰市、陆河县、海丰县、城区)

玉溪市(元江哈尼族彝族傣族自治县、易门县、澄江市、江川区、红塔区、通海县、新平彝族傣族自治县、华宁县、峨山彝族自治县)

和田地区(策勒县、和田县、墨玉县、民丰县、洛浦县、皮山县、和田市、于田县)

朔州市(朔城区、右玉县、应县、山阴县、平鲁区、怀仁市)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿图什市、乌恰县、阿合奇县、阿克陶县)

石家庄市(灵寿县、正定县、新华区、赞皇县、平山县、深泽县、元氏县、井陉县、晋州市、行唐县、高邑县、裕华区、赵县、井陉矿区、栾城区、藁城区、鹿泉区、无极县、辛集市、新乐市、长安区、桥西区)

阜新市(彰武县、太平区、海州区、阜新蒙古族自治县、新邱区、细河区、清河门区)

防城港市(上思县、防城区、港口区、东兴市)

南京市(江宁区、玄武区、高淳区、栖霞区、建邺区、雨花台区、鼓楼区、六合区、溧水区、秦淮区、浦口区)

贵阳市(修文县、白云区、花溪区、清镇市、南明区、观山湖区、开阳县、云岩区、息烽县、乌当区)

呼和浩特市(武川县、新城区、和林格尔县、玉泉区、清水河县、赛罕区、回民区、土默特左旗、托克托县)

张家界市(桑植县、慈利县、永定区、武陵源区)

盐城市(亭湖区、大丰区、东台市、响水县、阜宁县、建湖县、滨海县、盐都区、射阳县)

黔南布依族苗族自治州(平塘县、都匀市、独山县、三都水族自治县、瓮安县、惠水县、长顺县、贵定县、罗甸县、荔波县、福泉市、龙里县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。