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杭州市(临平区、建德市、富阳区、上城区、滨江区、萧山区、钱塘区、淳安县、拱墅区、西湖区、桐庐县、余杭区、临安区)

潍坊市(寒亭区、高密市、昌乐县、临朐县、潍城区、安丘市、诸城市、坊子区、青州市、奎文区、寿光市、昌邑市)

伊春市(铁力市、汤旺县、金林区、嘉荫县、南岔县、大箐山县、友好区、伊美区、丰林县、乌翠区)

商丘市(柘城县、永城市、夏邑县、宁陵县、梁园区、睢阳区、民权县、睢县、虞城县)  铜仁市(印江土家族苗族自治县、思南县、玉屏侗族自治县、江口县、沿河土家族自治县、万山区、德江县、石阡县、碧江区、松桃苗族自治县)

五指山市(琼中黎族苗族自治县、定安县、屯昌县、东方市、澄迈县、万宁市、白沙黎族自治县、乐东黎族自治县、保亭黎族苗族自治县、文昌市、琼海市、昌江黎族自治县、临高县、陵水黎族自治县)

吉安市(安福县、万安县、泰和县、吉水县、永丰县、新干县、遂川县、吉安县、青原区、井冈山市、吉州区、峡江县、永新县)

塔城地区(沙湾市、裕民县、和布克赛尔蒙古自治县、托里县、塔城市、额敏县、乌苏市)

阿里地区(日土县、普兰县、改则县、措勤县、札达县、噶尔县、革吉县)  四平市(铁东区、双辽市、铁西区、梨树县、伊通满族自治县)

承德市(双桥区、滦平县、双滦区、平泉市、丰宁满族自治县、承德县、隆化县、鹰手营子矿区、围场满族蒙古族自治县、宽城满族自治县、兴隆县)

岳阳市(湘阴县、云溪区、汨罗市、平江县、岳阳县、华容县、岳阳楼区、临湘市、君山区)

百色市(隆林各族自治县、田阳区、靖西市、田林县、平果市、凌云县、田东县、西林县、乐业县、右江区、那坡县、德保县)

喀什地区(英吉沙县、伽师县、泽普县、疏勒县、莎车县、疏附县、麦盖提县、巴楚县、喀什市、叶城县、塔什库尔干塔吉克自治县、岳普湖县)

贵阳市(南明区、息烽县、白云区、观山湖区、清镇市、云岩区、乌当区、花溪区、开阳县、修文县)

乐山市(峨眉山市、夹江县、沙湾区、金口河区、犍为县、五通桥区、马边彝族自治县、峨边彝族自治县、沐川县、市中区、井研县)

滁州市(全椒县、明光市、天长市、琅琊区、凤阳县、南谯区、定远县、来安县)

巴中市(通江县、恩阳区、南江县、平昌县、巴州区)

荆门市(京山市、东宝区、沙洋县、掇刀区、钟祥市)

哈尔滨市(木兰县、南岗区、呼兰区、通河县、双城区、香坊区、方正县、平房区、道外区、宾县、巴彦县、阿城区、松北区、道里区、依兰县、五常市、尚志市、延寿县)

那曲市(班戈县、色尼区、嘉黎县、安多县、索县、双湖县、比如县、巴青县、聂荣县、申扎县、尼玛县)

大连市(瓦房店市、中山区、庄河市、长海县、旅顺口区、沙河口区、金州区、普兰店区、西岗区、甘井子区)

连云港市(海州区、灌南县、灌云县、赣榆区、东海县、连云区)

呼和浩特市(和林格尔县、土默特左旗、新城区、回民区、赛罕区、清水河县、武川县、托克托县、玉泉区)

驻马店市(西平县、正阳县、新蔡县、汝南县、泌阳县、确山县、遂平县、驿城区、平舆县、上蔡县)

阿克苏地区(库车市、新和县、沙雅县、乌什县、温宿县、阿瓦提县、阿克苏市、柯坪县、拜城县)

济宁市(嘉祥县、微山县、汶上县、梁山县、鱼台县、邹城市、曲阜市、兖州区、泗水县、任城区、金乡县)

益阳市(南县、安化县、资阳区、沅江市、赫山区、桃江县)

合肥市(长丰县、巢湖市、瑶海区、蜀山区、庐阳区、肥西县、包河区、庐江县、肥东县)

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常州市(新北区、钟楼区、武进区、天宁区、溧阳市、金坛区)

伊犁哈萨克自治州(霍城县、察布查尔锡伯自治县、尼勒克县、新源县、伊宁市、特克斯县、昭苏县、奎屯市、巩留县、伊宁县、霍尔果斯市)

盘锦市(盘山县、兴隆台区、双台子区、大洼区)

宜宾市(珙县、长宁县、兴文县、翠屏区、叙州区、江安县、屏山县、筠连县、高县、南溪区)  威海市(乳山市、文登区、环翠区、荣成市)

临汾市(襄汾县、吉县、蒲县、侯马市、古县、乡宁县、安泽县、洪洞县、曲沃县、隰县、永和县、汾西县、尧都区、浮山县、大宁县、霍州市、翼城县)

松原市(宁江区、前郭尔罗斯蒙古族自治县、乾安县、扶余市、长岭县)

延安市(甘泉县、宜川县、子长市、志丹县、黄陵县、安塞区、富县、吴起县、延川县、洛川县、宝塔区、延长县、黄龙县)阿勒泰地区(哈巴河县、吉木乃县、富蕴县、布尔津县、阿勒泰市、青河县、福海县)

台州市(椒江区、仙居县、路桥区、三门县、天台县、温岭市、黄岩区、玉环市、临海市)  贵港市(港南区、覃塘区、桂平市、平南县、港北区)

防城港市(东兴市、港口区、防城区、上思县)

咸阳市(淳化县、乾县、兴平市、长武县、渭城区、礼泉县、旬邑县、永寿县、杨陵区、武功县、秦都区、彬州市、三原县、泾阳县)

克拉玛依市(克拉玛依区、乌尔禾区、独山子区、白碱滩区)洛阳市(孟津区、西工区、老城区、宜阳县、洛宁县、偃师区、洛龙区、瀍河回族区、涧西区、新安县、嵩县、汝阳县、栾川县、伊川县)

资阳市(安岳县、乐至县、雁江区)

天水市(武山县、麦积区、秦安县、秦州区、张家川回族自治县、甘谷县、清水县)

乌兰察布市(四子王旗、化德县、察哈尔右翼前旗、商都县、凉城县、丰镇市、兴和县、察哈尔右翼后旗、察哈尔右翼中旗、集宁区、卓资县)

白银市(会宁县、景泰县、白银区、靖远县、平川区)

东营市(河口区、垦利区、东营区、利津县、广饶县)

吕梁市(方山县、交城县、中阳县、汾阳市、石楼县、交口县、文水县、兴县、岚县、孝义市、临县、离石区、柳林县)

鸡西市(城子河区、鸡东县、梨树区、恒山区、鸡冠区、麻山区、虎林市、密山市、滴道区)

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晋中市(左权县、介休市、榆次区、灵石县、寿阳县、和顺县、祁县、榆社县、平遥县、昔阳县、太谷区)

鹤壁市(淇滨区、鹤山区、淇县、山城区、浚县)

金昌市(金川区、永昌县)

南充市(嘉陵区、仪陇县、阆中市、顺庆区、西充县、营山县、蓬安县、南部县、高坪区)

廊坊市(霸州市、广阳区、固安县、安次区、三河市、大城县、永清县、文安县、大厂回族自治县、香河县)

黔东南苗族侗族自治州(丹寨县、凯里市、雷山县、黎平县、麻江县、岑巩县、台江县、榕江县、三穗县、剑河县、从江县、镇远县、施秉县、锦屏县、黄平县、天柱县)

宁德市(蕉城区、福鼎市、古田县、柘荣县、周宁县、霞浦县、屏南县、福安市、寿宁县)

榆林市(清涧县、横山区、佳县、定边县、府谷县、神木市、榆阳区、吴堡县、靖边县、子洲县、绥德县、米脂县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。