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防城港市(防城区、上思县、东兴市、港口区)
三明市(大田县、永安市、明溪县、三元区、泰宁县、将乐县、宁化县、清流县、尤溪县、建宁县、沙县区)
西双版纳傣族自治州(勐海县、勐腊县、景洪市)
柳州市(融水苗族自治县、融安县、柳南区、三江侗族自治县、鱼峰区、柳城县、柳北区、柳江区、城中区、鹿寨县)
邵阳市(邵阳县、双清区、城步苗族自治县、邵东市、北塔区、绥宁县、洞口县、大祥区、新邵县、新宁县、武冈市、隆回县)
黄山市(屯溪区、休宁县、徽州区、黄山区、黟县、祁门县、歙县)
襄阳市(襄州区、老河口市、谷城县、南漳县、枣阳市、襄城区、宜城市、保康县、樊城区)
乌鲁木齐市(达坂城区、新市区、沙依巴克区、乌鲁木齐县、水磨沟区、天山区、头屯河区、米东区)
合肥市(包河区、庐阳区、瑶海区、长丰县、巢湖市、肥西县、肥东县、庐江县、蜀山区)
嘉兴市(秀洲区、南湖区、海盐县、嘉善县、桐乡市、平湖市、海宁市)
西宁市(城中区、湟源县、湟中区、城北区、城西区、大通回族土族自治县、城东区)
白城市(洮南市、洮北区、镇赉县、大安市、通榆县)
汕头市(濠江区、潮阳区、澄海区、潮南区、金平区、龙湖区、南澳县)
滁州市(来安县、明光市、天长市、琅琊区、定远县、南谯区、凤阳县、全椒县)
沧州市(吴桥县、肃宁县、孟村回族自治县、泊头市、盐山县、沧县、青县、东光县、运河区、海兴县、黄骅市、河间市、任丘市、南皮县、献县、新华区)
西藏自治区
北海市(合浦县、海城区、铁山港区、银海区)
淮北市(濉溪县、相山区、杜集区、烈山区)
南宁市(马山县、上林县、良庆区、横州市、西乡塘区、邕宁区、青秀区、宾阳县、隆安县、武鸣区、兴宁区、江南区)
泰州市(高港区、兴化市、海陵区、靖江市、姜堰区、泰兴市)
黄石市(西塞山区、大冶市、铁山区、黄石港区、下陆区、阳新县)
林芝市(米林市、察隅县、波密县、朗县、巴宜区、墨脱县、工布江达县)
滨州市(阳信县、沾化区、惠民县、滨城区、无棣县、邹平市、博兴县)
六盘水市(水城区、六枝特区、钟山区、盘州市)
渭南市(白水县、临渭区、华州区、华阴市、潼关县、合阳县、澄城县、大荔县、富平县、韩城市、蒲城县)
新乡市(卫辉市、长垣市、封丘县、新乡县、卫滨区、红旗区、凤泉区、原阳县、牧野区、获嘉县、延津县、辉县市)
和田地区(洛浦县、皮山县、墨玉县、和田市、和田县、于田县、策勒县、民丰县)
泸州市(泸县、纳溪区、江阳区、龙马潭区、合江县、古蔺县、叙永县)
遵义市(红花岗区、凤冈县、务川仡佬族苗族自治县、桐梓县、湄潭县、绥阳县、播州区、汇川区、仁怀市、习水县、赤水市、余庆县、正安县、道真仡佬族苗族自治县)
乌海市(海南区、海勃湾区、乌达区)
海东市(民和回族土族自治县、互助土族自治县、循化撒拉族自治县、平安区、化隆回族自治县、乐都区)
韶关市(武江区、浈江区、乐昌市、翁源县、始兴县、乳源瑶族自治县、仁化县、新丰县、曲江区、南雄市)
安阳市(林州市、滑县、内黄县、龙安区、文峰区、汤阴县、北关区、殷都区、安阳县)
安顺市(镇宁布依族苗族自治县、普定县、西秀区、紫云苗族布依族自治县、平坝区、关岭布依族苗族自治县)
中卫市(沙坡头区、海原县、中宁县)
怀化市(中方县、靖州苗族侗族自治县、芷江侗族自治县、溆浦县、新晃侗族自治县、通道侗族自治县、会同县、麻阳苗族自治县、沅陵县、辰溪县、洪江市、鹤城区)
临沂市(莒南县、兰陵县、沂南县、罗庄区、平邑县、费县、郯城县、河东区、蒙阴县、兰山区、临沭县、沂水县)
佛山市(顺德区、南海区、高明区、三水区、禅城区)
松原市(长岭县、乾安县、宁江区、前郭尔罗斯蒙古族自治县、扶余市)
景德镇市(昌江区、乐平市、珠山区、浮梁县)
泰安市(肥城市、东平县、新泰市、宁阳县、泰山区、岱岳区)
宁德市(福鼎市、福安市、寿宁县、周宁县、蕉城区、柘荣县、霞浦县、屏南县、古田县)
湘西土家族苗族自治州(永顺县、凤凰县、吉首市、泸溪县、古丈县、保靖县、龙山县、花垣县)
毕节市(金沙县、赫章县、纳雍县、大方县、威宁彝族回族苗族自治县、黔西市、织金县、七星关区)
通辽市(奈曼旗、霍林郭勒市、库伦旗、科尔沁左翼后旗、科尔沁区、扎鲁特旗、科尔沁左翼中旗、开鲁县)
保山市(施甸县、昌宁县、腾冲市、龙陵县、隆阳区)
海南藏族自治州(兴海县、共和县、贵德县、贵南县、同德县)
铜川市(印台区、宜君县、王益区、耀州区)
镇江市(扬中市、句容市、丹徒区、丹阳市、润州区、京口区)
广西壮族自治区
湖州市(长兴县、安吉县、德清县、吴兴区、南浔区)
鄂尔多斯市(乌审旗、准格尔旗、伊金霍洛旗、杭锦旗、康巴什区、达拉特旗、鄂托克前旗、鄂托克旗、东胜区)
丹东市(宽甸满族自治县、振安区、凤城市、元宝区、振兴区、东港市)
苏州市(昆山市、张家港市、相城区、吴江区、吴中区、常熟市、姑苏区、虎丘区、太仓市)
营口市(盖州市、大石桥市、鲅鱼圈区、西市区、老边区、站前区)
哈尔滨市(道外区、南岗区、尚志市、道里区、延寿县、通河县、巴彦县、阿城区、方正县、呼兰区、松北区、双城区、五常市、平房区、香坊区、木兰县、依兰县、宾县)
克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿合奇县、乌恰县、阿克陶县、阿图什市)
曲靖市(马龙区、沾益区、罗平县、富源县、师宗县、宣威市、会泽县、陆良县、麒麟区)
漳州市(诏安县、长泰区、东山县、芗城区、漳浦县、龙文区、龙海区、平和县、南靖县、云霄县、华安县)
六安市(霍山县、叶集区、裕安区、舒城县、金寨县、金安区、霍邱县)
盐城市(建湖县、滨海县、亭湖区、响水县、盐都区、东台市、阜宁县、大丰区、射阳县)
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石家庄市(藁城区、赵县、栾城区、深泽县、裕华区、鹿泉区、赞皇县、新华区、元氏县、井陉县、辛集市、灵寿县、晋州市、行唐县、长安区、高邑县、井陉矿区、正定县、桥西区、平山县、新乐市、无极县)
济宁市(曲阜市、邹城市、嘉祥县、梁山县、汶上县、金乡县、鱼台县、泗水县、任城区、兖州区、微山县)
攀枝花市(仁和区、东区、米易县、盐边县、西区)
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大连市(瓦房店市、普兰店区、长海县、甘井子区、中山区、沙河口区、旅顺口区、西岗区、金州区、庄河市)
吐鲁番市(鄯善县、托克逊县、高昌区)
眉山市(彭山区、丹棱县、洪雅县、青神县、东坡区、仁寿县)
衢州市(柯城区、衢江区、常山县、江山市、龙游县、开化县)
洛阳市(涧西区、洛宁县、伊川县、汝阳县、嵩县、瀍河回族区、栾川县、西工区、老城区、偃师区、宜阳县、新安县、洛龙区、孟津区)
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温州市(文成县、苍南县、龙湾区、瓯海区、鹿城区、瑞安市、平阳县、乐清市、泰顺县、洞头区、龙港市、永嘉县)
南阳市(新野县、宛城区、社旗县、方城县、南召县、镇平县、唐河县、邓州市、卧龙区、淅川县、内乡县、桐柏县、西峡县)
河池市(宜州区、巴马瑶族自治县、东兰县、金城江区、都安瑶族自治县、环江毛南族自治县、天峨县、大化瑶族自治县、南丹县、凤山县、罗城仫佬族自治县)
梧州市(苍梧县、藤县、龙圩区、蒙山县、长洲区、岑溪市、万秀区)
太原市(小店区、娄烦县、尖草坪区、杏花岭区、阳曲县、晋源区、万柏林区、清徐县、迎泽区、古交市)
东莞市
沈阳市(于洪区、皇姑区、大东区、沈河区、法库县、铁西区、辽中区、康平县、浑南区、和平区、新民市、苏家屯区、沈北新区)
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泉州市(金门县、洛江区、鲤城区、泉港区、惠安县、石狮市、永春县、德化县、丰泽区、晋江市、安溪县、南安市)
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贺州市(平桂区、昭平县、八步区、富川瑶族自治县、钟山县)
鹤岗市(东山区、萝北县、兴山区、绥滨县、工农区、向阳区、南山区、兴安区)
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云浮市(云安区、新兴县、罗定市、云城区、郁南县)
怒江傈僳族自治州(兰坪白族普米族自治县、福贡县、贡山独龙族怒族自治县、泸水市)
兰州市(七里河区、红古区、西固区、城关区、榆中县、皋兰县、永登县、安宁区)
平凉市(静宁县、庄浪县、崇信县、灵台县、华亭市、崆峒区、泾川县)
青岛市(莱西市、崂山区、黄岛区、市北区、平度市、城阳区、李沧区、即墨区、胶州市、市南区)
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昌吉回族自治州(木垒哈萨克自治县、奇台县、吉木萨尔县、阜康市、昌吉市、呼图壁县、玛纳斯县)
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郴州市(汝城县、资兴市、桂阳县、宜章县、临武县、安仁县、苏仙区、嘉禾县、北湖区、桂东县、永兴县)
黔西南布依族苗族自治州(兴义市、册亨县、普安县、兴仁市、晴隆县、安龙县、贞丰县、望谟县)
肇庆市(鼎湖区、德庆县、怀集县、端州区、四会市、封开县、高要区、广宁县)
迪庆藏族自治州(德钦县、香格里拉市、维西傈僳族自治县)
扬州市(仪征市、广陵区、宝应县、高邮市、邗江区、江都区)
湛江市(赤坎区、麻章区、坡头区、遂溪县、雷州市、徐闻县、吴川市、廉江市、霞山区)
银川市(灵武市、金凤区、贺兰县、兴庆区、永宁县、西夏区)
锡林郭勒盟(锡林浩特市、多伦县、阿巴嘎旗、苏尼特左旗、镶黄旗、太仆寺旗、二连浩特市、苏尼特右旗、正镶白旗、正蓝旗、西乌珠穆沁旗、东乌珠穆沁旗)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
新闻结尾
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