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枣庄市(山亭区、市中区、滕州市、薛城区、峄城区、台儿庄区)

西藏自治区

湛江市(雷州市、遂溪县、徐闻县、廉江市、霞山区、坡头区、吴川市、赤坎区、麻章区)

内江市(市中区、东兴区、资中县、威远县、隆昌市)  大连市(普兰店区、甘井子区、沙河口区、中山区、旅顺口区、庄河市、瓦房店市、西岗区、长海县、金州区)

朔州市(怀仁市、平鲁区、右玉县、朔城区、应县、山阴县)

菏泽市(郓城县、东明县、巨野县、鄄城县、成武县、牡丹区、定陶区、曹县、单县)

珠海市(金湾区、香洲区、斗门区)

百色市(那坡县、德保县、平果市、隆林各族自治县、田东县、乐业县、右江区、田阳区、靖西市、田林县、凌云县、西林县)  延安市(黄龙县、宝塔区、吴起县、甘泉县、延长县、子长市、安塞区、延川县、洛川县、富县、黄陵县、宜川县、志丹县)

辽源市(东丰县、西安区、东辽县、龙山区)

酒泉市(肃北蒙古族自治县、肃州区、阿克塞哈萨克族自治县、金塔县、敦煌市、瓜州县、玉门市)

蚌埠市(淮上区、禹会区、龙子湖区、固镇县、五河县、蚌山区、怀远县)

南阳市(镇平县、淅川县、卧龙区、南召县、内乡县、桐柏县、邓州市、西峡县、社旗县、方城县、唐河县、新野县、宛城区)

惠州市(惠东县、惠城区、惠阳区、博罗县、龙门县)

唐山市(迁西县、玉田县、乐亭县、迁安市、路北区、路南区、开平区、丰润区、古冶区、遵化市、丰南区、滦州市、曹妃甸区、滦南县)

榆林市(佳县、子洲县、米脂县、神木市、定边县、吴堡县、清涧县、府谷县、榆阳区、靖边县、绥德县、横山区)

西宁市(城东区、湟源县、湟中区、城北区、城中区、大通回族土族自治县、城西区)

松原市(长岭县、扶余市、宁江区、乾安县、前郭尔罗斯蒙古族自治县)

鹰潭市(月湖区、贵溪市、余江区)

钦州市(浦北县、灵山县、钦南区、钦北区)

和田地区(民丰县、和田市、策勒县、洛浦县、和田县、于田县、墨玉县、皮山县)

大兴安岭地区(呼玛县、塔河县、漠河市)

恩施土家族苗族自治州(鹤峰县、建始县、宣恩县、恩施市、巴东县、利川市、来凤县、咸丰县)

海口市(秀英区、美兰区、琼山区、龙华区)

南平市(政和县、光泽县、延平区、顺昌县、松溪县、邵武市、建阳区、武夷山市、建瓯市、浦城县)

中山市

石嘴山市(平罗县、大武口区、惠农区)

黄南藏族自治州(泽库县、同仁市、河南蒙古族自治县、尖扎县)

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新疆维吾尔自治区

舟山市(岱山县、嵊泗县、普陀区、定海区)

青岛市(市南区、崂山区、城阳区、胶州市、平度市、黄岛区、莱西市、市北区、即墨区、李沧区)

怒江傈僳族自治州(兰坪白族普米族自治县、泸水市、福贡县、贡山独龙族怒族自治县)  连云港市(连云区、东海县、赣榆区、海州区、灌云县、灌南县)

鞍山市(台安县、铁西区、岫岩满族自治县、立山区、海城市、千山区、铁东区)

银川市(兴庆区、贺兰县、永宁县、金凤区、灵武市、西夏区)

黄冈市(黄梅县、英山县、浠水县、红安县、罗田县、麻城市、黄州区、武穴市、蕲春县、团风县)秦皇岛市(海港区、北戴河区、青龙满族自治县、抚宁区、山海关区、卢龙县、昌黎县)

成都市(都江堰市、金牛区、崇州市、新都区、蒲江县、温江区、新津区、金堂县、双流区、郫都区、武侯区、彭州市、大邑县、青白江区、成华区、简阳市、锦江区、邛崃市、青羊区、龙泉驿区)  驻马店市(驿城区、汝南县、平舆县、确山县、遂平县、新蔡县、上蔡县、泌阳县、西平县、正阳县)

运城市(河津市、万荣县、稷山县、绛县、平陆县、闻喜县、芮城县、盐湖区、垣曲县、夏县、永济市、新绛县、临猗县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿克陶县、乌恰县、阿图什市、阿合奇县)

红河哈尼族彝族自治州(绿春县、泸西县、弥勒市、开远市、蒙自市、元阳县、屏边苗族自治县、建水县、河口瑶族自治县、个旧市、红河县、金平苗族瑶族傣族自治县、石屏县)汕头市(金平区、潮阳区、澄海区、潮南区、南澳县、濠江区、龙湖区)

北海市(银海区、合浦县、铁山港区、海城区)

上饶市(信州区、广丰区、鄱阳县、横峰县、万年县、广信区、婺源县、玉山县、余干县、铅山县、弋阳县、德兴市)

常州市(新北区、钟楼区、武进区、溧阳市、天宁区、金坛区)

佳木斯市(向阳区、郊区、东风区、同江市、汤原县、富锦市、前进区、桦川县、桦南县、抚远市)

许昌市(禹州市、襄城县、建安区、魏都区、长葛市、鄢陵县)

铜川市(宜君县、耀州区、印台区、王益区)

庆阳市(合水县、宁县、庆城县、正宁县、华池县、环县、西峰区、镇原县)

阜新市(海州区、细河区、彰武县、阜新蒙古族自治县、太平区、清河门区、新邱区)

宁德市(福鼎市、福安市、古田县、霞浦县、周宁县、蕉城区、寿宁县、柘荣县、屏南县)

安康市(平利县、白河县、紫阳县、旬阳市、汉阴县、岚皋县、汉滨区、镇坪县、石泉县、宁陕县)

海南藏族自治州(兴海县、同德县、贵德县、贵南县、共和县)

那曲市(聂荣县、比如县、色尼区、申扎县、巴青县、班戈县、尼玛县、双湖县、安多县、索县、嘉黎县)

博尔塔拉蒙古自治州(精河县、博乐市、温泉县、阿拉山口市)

毕节市(纳雍县、威宁彝族回族苗族自治县、大方县、赫章县、七星关区、金沙县、黔西市、织金县)

莆田市(荔城区、仙游县、涵江区、秀屿区、城厢区)

石家庄市(藁城区、长安区、元氏县、灵寿县、井陉县、井陉矿区、正定县、深泽县、辛集市、新华区、赵县、新乐市、平山县、赞皇县、晋州市、桥西区、裕华区、鹿泉区、栾城区、行唐县、高邑县、无极县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。