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白山市(浑江区、江源区、靖宇县、临江市、长白朝鲜族自治县、抚松县)

固原市(西吉县、泾源县、隆德县、原州区、彭阳县)

拉萨市(当雄县、堆龙德庆区、城关区、林周县、达孜区、墨竹工卡县、曲水县、尼木县)

台州市(临海市、椒江区、天台县、玉环市、三门县、黄岩区、仙居县、路桥区、温岭市)  凉山彝族自治州(宁南县、布拖县、喜德县、普格县、越西县、甘洛县、冕宁县、雷波县、美姑县、金阳县、盐源县、木里藏族自治县、昭觉县、西昌市、会东县、德昌县、会理市)

梅州市(丰顺县、大埔县、兴宁市、平远县、梅县区、梅江区、蕉岭县、五华县)

仙桃市(神农架林区、潜江市、天门市)

铁岭市(铁岭县、西丰县、清河区、调兵山市、银州区、开原市、昌图县)萍乡市(上栗县、安源区、芦溪县、莲花县、湘东区)

苏州市(姑苏区、吴江区、昆山市、相城区、张家港市、吴中区、虎丘区、太仓市、常熟市)  保山市(隆阳区、施甸县、龙陵县、腾冲市、昌宁县)

安康市(平利县、汉滨区、汉阴县、紫阳县、白河县、镇坪县、石泉县、宁陕县、岚皋县、旬阳市)

金华市(磐安县、金东区、浦江县、义乌市、武义县、婺城区、永康市、东阳市、兰溪市)

昭通市(威信县、昭阳区、永善县、盐津县、大关县、彝良县、水富市、鲁甸县、镇雄县、巧家县、绥江县)

株洲市(醴陵市、石峰区、天元区、茶陵县、炎陵县、荷塘区、攸县、渌口区、芦淞区)

厦门市(集美区、翔安区、海沧区、思明区、湖里区、同安区)

松原市(前郭尔罗斯蒙古族自治县、长岭县、宁江区、乾安县、扶余市)

淮南市(大通区、谢家集区、八公山区、凤台县、田家庵区、寿县、潘集区)

河池市(凤山县、金城江区、大化瑶族自治县、环江毛南族自治县、都安瑶族自治县、天峨县、宜州区、巴马瑶族自治县、南丹县、罗城仫佬族自治县、东兰县)

鹤岗市(南山区、绥滨县、兴山区、向阳区、萝北县、东山区、工农区、兴安区)

延安市(志丹县、宜川县、宝塔区、黄陵县、延川县、延长县、黄龙县、子长市、洛川县、安塞区、甘泉县、富县、吴起县)

阜新市(海州区、清河门区、细河区、新邱区、太平区、阜新蒙古族自治县、彰武县)

泰安市(岱岳区、宁阳县、新泰市、东平县、肥城市、泰山区)

怒江傈僳族自治州(福贡县、泸水市、贡山独龙族怒族自治县、兰坪白族普米族自治县)

资阳市(安岳县、雁江区、乐至县)

上海市(嘉定区、闵行区、普陀区、松江区、崇明区、浦东新区、静安区、杨浦区、黄浦区、虹口区、青浦区、徐汇区、宝山区、长宁区、奉贤区、金山区)

衡阳市(衡阳县、衡南县、衡山县、珠晖区、南岳区、衡东县、耒阳市、常宁市、雁峰区、祁东县、蒸湘区、石鼓区)

孝感市(安陆市、大悟县、孝南区、孝昌县、汉川市、应城市、云梦县)

临沧市(临翔区、耿马傣族佤族自治县、永德县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、沧源佤族自治县、镇康县、凤庆县、云县)

上饶市(弋阳县、横峰县、玉山县、万年县、广丰区、信州区、婺源县、余干县、德兴市、广信区、铅山县、鄱阳县)

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营口市(站前区、西市区、老边区、鲅鱼圈区、盖州市、大石桥市)

九江市(瑞昌市、湖口县、濂溪区、彭泽县、柴桑区、庐山市、都昌县、共青城市、永修县、武宁县、修水县、浔阳区、德安县)

南昌市(安义县、东湖区、新建区、进贤县、青山湖区、青云谱区、南昌县、西湖区、红谷滩区)

荆门市(京山市、钟祥市、掇刀区、东宝区、沙洋县)  湛江市(吴川市、赤坎区、廉江市、遂溪县、坡头区、徐闻县、雷州市、霞山区、麻章区)

马鞍山市(博望区、和县、花山区、当涂县、雨山区、含山县)

恩施土家族苗族自治州(咸丰县、恩施市、鹤峰县、巴东县、利川市、宣恩县、来凤县、建始县)

遂宁市(安居区、射洪市、船山区、大英县、蓬溪县)大理白族自治州(弥渡县、云龙县、洱源县、鹤庆县、祥云县、剑川县、南涧彝族自治县、宾川县、巍山彝族回族自治县、大理市、漾濞彝族自治县、永平县)

抚顺市(望花区、抚顺县、新抚区、东洲区、新宾满族自治县、清原满族自治县、顺城区)  钦州市(钦南区、浦北县、钦北区、灵山县)

福州市(台江区、长乐区、永泰县、仓山区、连江县、闽侯县、闽清县、福清市、鼓楼区、平潭县、马尾区、晋安区、罗源县)

盐城市(滨海县、响水县、东台市、射阳县、大丰区、建湖县、盐都区、阜宁县、亭湖区)

秦皇岛市(青龙满族自治县、昌黎县、北戴河区、海港区、山海关区、卢龙县、抚宁区)武汉市(武昌区、新洲区、汉南区、江夏区、东西湖区、蔡甸区、黄陂区、江岸区、青山区、洪山区、硚口区、汉阳区、江汉区)

商洛市(丹凤县、商州区、山阳县、商南县、柞水县、镇安县、洛南县)

许昌市(禹州市、鄢陵县、襄城县、建安区、长葛市、魏都区)

泸州市(泸县、龙马潭区、纳溪区、古蔺县、合江县、叙永县、江阳区)

亳州市(涡阳县、蒙城县、利辛县、谯城区)

阿里地区(措勤县、革吉县、噶尔县、普兰县、日土县、改则县、札达县)

淮安市(盱眙县、涟水县、金湖县、清江浦区、淮阴区、淮安区、洪泽区)

盘锦市(双台子区、兴隆台区、盘山县、大洼区)

白城市(洮南市、镇赉县、通榆县、洮北区、大安市)

定西市(临洮县、安定区、漳县、渭源县、陇西县、通渭县、岷县)

焦作市(温县、山阳区、沁阳市、修武县、中站区、孟州市、博爱县、解放区、马村区、武陟县)

汉中市(佛坪县、洋县、镇巴县、城固县、汉台区、西乡县、南郑区、宁强县、勉县、留坝县、略阳县)

南充市(仪陇县、阆中市、高坪区、西充县、营山县、顺庆区、嘉陵区、蓬安县、南部县)

兴安盟(乌兰浩特市、扎赉特旗、突泉县、科尔沁右翼前旗、阿尔山市、科尔沁右翼中旗)

海北藏族自治州(祁连县、刚察县、门源回族自治县、海晏县)

广安市(邻水县、华蓥市、前锋区、广安区、武胜县、岳池县)

沧州市(南皮县、任丘市、盐山县、运河区、东光县、黄骅市、孟村回族自治县、新华区、海兴县、吴桥县、肃宁县、献县、沧县、河间市、青县、泊头市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。