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克拉玛依市(白碱滩区、乌尔禾区、独山子区、克拉玛依区)

拉萨市(林周县、堆龙德庆区、城关区、达孜区、尼木县、曲水县、当雄县、墨竹工卡县)

佛山市(禅城区、南海区、三水区、顺德区、高明区)

鄂州市(鄂城区、梁子湖区、华容区)  商丘市(宁陵县、夏邑县、梁园区、虞城县、永城市、睢阳区、柘城县、睢县、民权县)

舟山市(岱山县、嵊泗县、定海区、普陀区)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿克陶县、乌恰县、阿合奇县、阿图什市)

湖州市(吴兴区、长兴县、德清县、安吉县、南浔区)

漯河市(临颍县、郾城区、舞阳县、源汇区、召陵区)  淮北市(杜集区、相山区、烈山区、濉溪县)

儋州市

巴中市(南江县、平昌县、巴州区、通江县、恩阳区)

重庆市(璧山区、城口县、开州区、梁平区、北碚区、沙坪坝区、丰都县、潼南区、江北区、南川区、南岸区、渝北区、武隆区、大渡口区、巫溪县、江津区、酉阳土家族苗族自治县、九龙坡区、奉节县、綦江区、黔江区、铜梁区、涪陵区、石柱土家族自治县、荣昌区、大足区、渝中区、秀山土家族苗族自治县、垫江县、忠县、彭水苗族土家族自治县、万州区、永川区、合川区、云阳县、长寿区、巫山县、巴南区)

酒泉市(玉门市、肃州区、瓜州县、肃北蒙古族自治县、金塔县、阿克塞哈萨克族自治县、敦煌市)

恩施土家族苗族自治州(鹤峰县、来凤县、建始县、巴东县、咸丰县、恩施市、利川市、宣恩县)

临夏回族自治州(积石山保安族东乡族撒拉族自治县、东乡族自治县、康乐县、临夏县、广河县、永靖县、临夏市、和政县)

南平市(武夷山市、顺昌县、松溪县、光泽县、政和县、延平区、浦城县、邵武市、建瓯市、建阳区)

杭州市(拱墅区、桐庐县、富阳区、淳安县、上城区、西湖区、建德市、钱塘区、临平区、余杭区、萧山区、滨江区、临安区)

红河哈尼族彝族自治州(绿春县、石屏县、个旧市、河口瑶族自治县、红河县、建水县、元阳县、开远市、弥勒市、屏边苗族自治县、金平苗族瑶族傣族自治县、蒙自市、泸西县)

凉山彝族自治州(西昌市、越西县、普格县、美姑县、雷波县、喜德县、冕宁县、金阳县、布拖县、德昌县、昭觉县、会东县、木里藏族自治县、会理市、宁南县、盐源县、甘洛县)

昆明市(晋宁区、五华区、西山区、安宁市、寻甸回族彝族自治县、禄劝彝族苗族自治县、官渡区、盘龙区、东川区、富民县、石林彝族自治县、宜良县、呈贡区、嵩明县)

威海市(环翠区、文登区、乳山市、荣成市)

驻马店市(西平县、上蔡县、驿城区、遂平县、平舆县、汝南县、正阳县、确山县、新蔡县、泌阳县)

嘉兴市(海宁市、南湖区、海盐县、嘉善县、秀洲区、平湖市、桐乡市)

成都市(青羊区、武侯区、大邑县、成华区、彭州市、青白江区、简阳市、温江区、锦江区、新津区、邛崃市、崇州市、新都区、金牛区、双流区、龙泉驿区、蒲江县、都江堰市、金堂县、郫都区)

兰州市(榆中县、七里河区、皋兰县、红古区、安宁区、西固区、城关区、永登县)

平顶山市(鲁山县、舞钢市、叶县、卫东区、石龙区、新华区、湛河区、郏县、汝州市、宝丰县)

台州市(临海市、路桥区、椒江区、天台县、黄岩区、温岭市、玉环市、三门县、仙居县)

广元市(昭化区、旺苍县、青川县、苍溪县、利州区、朝天区、剑阁县)

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德宏傣族景颇族自治州(陇川县、瑞丽市、梁河县、盈江县、芒市)

阜新市(清河门区、阜新蒙古族自治县、太平区、海州区、细河区、新邱区、彰武县)

遂宁市(大英县、船山区、蓬溪县、射洪市、安居区)

济南市(长清区、平阴县、商河县、莱芜区、钢城区、槐荫区、天桥区、历下区、济阳区、市中区、历城区、章丘区)  盘锦市(双台子区、大洼区、兴隆台区、盘山县)

韶关市(乐昌市、武江区、新丰县、始兴县、翁源县、浈江区、乳源瑶族自治县、仁化县、曲江区、南雄市)

固原市(隆德县、泾源县、原州区、彭阳县、西吉县)

宁夏回族自治区松原市(乾安县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、宁江区、扶余市、长岭县)

邵阳市(双清区、城步苗族自治县、新宁县、新邵县、邵东市、洞口县、大祥区、邵阳县、北塔区、绥宁县、武冈市、隆回县)  西藏自治区

湘西土家族苗族自治州(泸溪县、花垣县、龙山县、古丈县、保靖县、永顺县、凤凰县、吉首市)

延边朝鲜族自治州(汪清县、安图县、图们市、龙井市、珲春市、敦化市、延吉市、和龙市)

莆田市(秀屿区、荔城区、涵江区、仙游县、城厢区)牡丹江市(宁安市、绥芬河市、林口县、东宁市、爱民区、阳明区、穆棱市、海林市、东安区、西安区)

北海市(银海区、合浦县、海城区、铁山港区)

秦皇岛市(卢龙县、海港区、抚宁区、青龙满族自治县、昌黎县、山海关区、北戴河区)

聊城市(临清市、高唐县、阳谷县、东昌府区、东阿县、冠县、莘县、茌平区)

百色市(乐业县、右江区、德保县、那坡县、田林县、田阳区、西林县、田东县、靖西市、隆林各族自治县、平果市、凌云县)

淮南市(田家庵区、潘集区、八公山区、凤台县、大通区、谢家集区、寿县)

锦州市(凌海市、太和区、北镇市、黑山县、古塔区、义县、凌河区)

忻州市(代县、忻府区、宁武县、偏关县、原平市、岢岚县、保德县、神池县、五寨县、五台县、定襄县、河曲县、静乐县、繁峙县)

新疆维吾尔自治区

长春市(德惠市、绿园区、榆树市、双阳区、二道区、宽城区、朝阳区、公主岭市、九台区、南关区、农安县)

连云港市(灌南县、海州区、灌云县、连云区、赣榆区、东海县)

黄南藏族自治州(尖扎县、泽库县、同仁市、河南蒙古族自治县)

辽源市(西安区、东辽县、龙山区、东丰县)

塔城地区(托里县、塔城市、裕民县、沙湾市、额敏县、乌苏市、和布克赛尔蒙古自治县)

蚌埠市(固镇县、禹会区、淮上区、怀远县、五河县、龙子湖区、蚌山区)

四平市(双辽市、梨树县、铁东区、伊通满族自治县、铁西区)

温州市(瑞安市、鹿城区、龙港市、乐清市、瓯海区、龙湾区、苍南县、洞头区、泰顺县、平阳县、文成县、永嘉县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。