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丹东市(振安区、元宝区、凤城市、东港市、振兴区、宽甸满族自治县)

巴中市(平昌县、南江县、恩阳区、巴州区、通江县)

广安市(武胜县、华蓥市、岳池县、前锋区、广安区、邻水县)

新余市(渝水区、分宜县)  酒泉市(瓜州县、敦煌市、肃北蒙古族自治县、金塔县、阿克塞哈萨克族自治县、玉门市、肃州区)

东营市(东营区、利津县、广饶县、垦利区、河口区)

潮州市(潮安区、湘桥区、饶平县)

庆阳市(西峰区、华池县、镇原县、正宁县、环县、合水县、宁县、庆城县)榆林市(绥德县、靖边县、定边县、府谷县、清涧县、横山区、子洲县、榆阳区、米脂县、佳县、神木市、吴堡县)

济南市(商河县、历下区、槐荫区、平阴县、天桥区、长清区、钢城区、章丘区、济阳区、市中区、历城区、莱芜区)  湘西土家族苗族自治州(凤凰县、花垣县、古丈县、保靖县、吉首市、泸溪县、龙山县、永顺县)

延安市(黄陵县、宜川县、黄龙县、吴起县、志丹县、洛川县、宝塔区、富县、安塞区、甘泉县、子长市、延川县、延长县)

自贡市(自流井区、贡井区、荣县、沿滩区、大安区、富顺县)

揭阳市(惠来县、普宁市、揭东区、榕城区、揭西县)

漯河市(源汇区、舞阳县、召陵区、郾城区、临颍县)

滁州市(天长市、定远县、琅琊区、明光市、南谯区、来安县、全椒县、凤阳县)

六安市(金寨县、舒城县、金安区、霍山县、裕安区、叶集区、霍邱县)

保山市(龙陵县、施甸县、昌宁县、隆阳区、腾冲市)

三沙市(南沙区、西沙区)

随州市(广水市、随县、曾都区)

株洲市(醴陵市、茶陵县、渌口区、炎陵县、荷塘区、攸县、石峰区、天元区、芦淞区)

乌兰察布市(商都县、丰镇市、察哈尔右翼中旗、兴和县、察哈尔右翼前旗、察哈尔右翼后旗、卓资县、四子王旗、凉城县、集宁区、化德县)

南通市(如东县、海安市、通州区、如皋市、崇川区、海门区、启东市)

淮安市(清江浦区、淮安区、金湖县、涟水县、盱眙县、洪泽区、淮阴区)

秦皇岛市(山海关区、北戴河区、昌黎县、海港区、青龙满族自治县、卢龙县、抚宁区)

商洛市(商州区、山阳县、洛南县、商南县、丹凤县、镇安县、柞水县)

陇南市(武都区、礼县、徽县、两当县、文县、成县、康县、宕昌县、西和县)

佛山市(三水区、高明区、南海区、顺德区、禅城区)

赤峰市(阿鲁科尔沁旗、松山区、林西县、红山区、巴林右旗、翁牛特旗、宁城县、巴林左旗、敖汉旗、喀喇沁旗、克什克腾旗、元宝山区)

定西市(岷县、渭源县、通渭县、漳县、临洮县、陇西县、安定区)

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恩施土家族苗族自治州(巴东县、宣恩县、恩施市、建始县、咸丰县、来凤县、利川市、鹤峰县)

宁波市(北仑区、海曙区、宁海县、鄞州区、余姚市、象山县、镇海区、江北区、慈溪市、奉化区)

惠州市(惠城区、惠东县、龙门县、博罗县、惠阳区)

铜仁市(松桃苗族自治县、玉屏侗族自治县、思南县、碧江区、江口县、德江县、万山区、沿河土家族自治县、印江土家族苗族自治县、石阡县)  来宾市(合山市、象州县、武宣县、金秀瑶族自治县、兴宾区、忻城县)

铁岭市(调兵山市、清河区、银州区、铁岭县、开原市、昌图县、西丰县)

连云港市(灌云县、东海县、海州区、灌南县、赣榆区、连云区)

扬州市(宝应县、仪征市、高邮市、广陵区、邗江区、江都区)聊城市(高唐县、莘县、冠县、东阿县、东昌府区、临清市、阳谷县、茌平区)

许昌市(建安区、魏都区、鄢陵县、长葛市、襄城县、禹州市)  百色市(右江区、田阳区、靖西市、隆林各族自治县、田东县、西林县、田林县、那坡县、凌云县、德保县、平果市、乐业县)

天水市(麦积区、秦安县、张家川回族自治县、清水县、武山县、秦州区、甘谷县)

永州市(祁阳市、蓝山县、江华瑶族自治县、零陵区、道县、江永县、宁远县、双牌县、新田县、冷水滩区、东安县)

攀枝花市(东区、米易县、西区、盐边县、仁和区)鹤壁市(淇滨区、浚县、鹤山区、山城区、淇县)

怒江傈僳族自治州(福贡县、泸水市、贡山独龙族怒族自治县、兰坪白族普米族自治县)

宜宾市(高县、珙县、南溪区、江安县、叙州区、筠连县、屏山县、兴文县、长宁县、翠屏区)

晋中市(榆次区、祁县、平遥县、太谷区、榆社县、左权县、昔阳县、灵石县、寿阳县、介休市、和顺县)

南阳市(宛城区、方城县、镇平县、社旗县、卧龙区、唐河县、西峡县、南召县、内乡县、淅川县、桐柏县、新野县、邓州市)

淮北市(杜集区、濉溪县、烈山区、相山区)

延边朝鲜族自治州(龙井市、延吉市、敦化市、汪清县、图们市、安图县、和龙市、珲春市)

林芝市(工布江达县、巴宜区、米林市、察隅县、波密县、朗县、墨脱县)

衢州市(柯城区、江山市、开化县、常山县、龙游县、衢江区)

西安市(临潼区、莲湖区、高陵区、碑林区、灞桥区、长安区、未央区、阎良区、雁塔区、鄠邑区、新城区、蓝田县、周至县)

阿拉善盟(阿拉善左旗、额济纳旗、阿拉善右旗)

长治市(潞州区、壶关县、沁源县、平顺县、襄垣县、长子县、沁县、武乡县、屯留区、上党区、黎城县、潞城区)

广元市(剑阁县、青川县、旺苍县、利州区、朝天区、苍溪县、昭化区)

山南市(桑日县、浪卡子县、贡嘎县、隆子县、琼结县、加查县、乃东区、曲松县、扎囊县、洛扎县、措美县、错那市)

铜川市(印台区、王益区、耀州区、宜君县)

西宁市(湟源县、城东区、大通回族土族自治县、城西区、城北区、湟中区、城中区)

贺州市(平桂区、钟山县、富川瑶族自治县、昭平县、八步区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。