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全国服务区域：
三门峡市(灵宝市、义马市、卢氏县、渑池县、陕州区、湖滨区)
广西壮族自治区
茂名市(电白区、化州市、茂南区、信宜市、高州市)
巴彦淖尔市(杭锦后旗、临河区、乌拉特后旗、乌拉特中旗、五原县、磴口县、乌拉特前旗)
汉中市(汉台区、镇巴县、留坝县、勉县、西乡县、略阳县、南郑区、洋县、城固县、佛坪县、宁强县)
十堰市(房县、郧西县、竹溪县、茅箭区、丹江口市、张湾区、竹山县、郧阳区)
赤峰市(敖汉旗、元宝山区、翁牛特旗、阿鲁科尔沁旗、巴林右旗、喀喇沁旗、林西县、松山区、克什克腾旗、巴林左旗、红山区、宁城县)
石河子市(胡杨河市、双河市、可克达拉市、北屯市、阿拉尔市、白杨市、昆玉市、铁门关市、新星市、五家渠市、图木舒克市)
怀化市(麻阳苗族自治县、溆浦县、辰溪县、中方县、沅陵县、通道侗族自治县、洪江市、鹤城区、会同县、靖州苗族侗族自治县、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县)
铜川市(印台区、王益区、宜君县、耀州区)
保山市(施甸县、腾冲市、隆阳区、昌宁县、龙陵县)
遂宁市(船山区、安居区、蓬溪县、大英县、射洪市)
西双版纳傣族自治州(景洪市、勐腊县、勐海县)
包头市(土默特右旗、九原区、东河区、固阳县、白云鄂博矿区、达尔罕茂明安联合旗、石拐区、青山区、昆都仑区)
大连市(普兰店区、沙河口区、甘井子区、瓦房店市、庄河市、长海县、金州区、中山区、西岗区、旅顺口区)
白银市(景泰县、靖远县、白银区、平川区、会宁县)
德阳市(罗江区、绵竹市、旌阳区、什邡市、中江县、广汉市)
鹤壁市(淇县、浚县、山城区、淇滨区、鹤山区)
湖州市(德清县、长兴县、吴兴区、南浔区、安吉县)
陇南市(西和县、成县、两当县、武都区、康县、文县、徽县、礼县、宕昌县)
宣城市(郎溪县、泾县、绩溪县、旌德县、广德市、宣州区、宁国市)
怒江傈僳族自治州(福贡县、兰坪白族普米族自治县、贡山独龙族怒族自治县、泸水市)
北海市(银海区、铁山港区、合浦县、海城区)
宁波市(海曙区、余姚市、镇海区、慈溪市、江北区、宁海县、奉化区、北仑区、鄞州区、象山县)
德宏傣族景颇族自治州(瑞丽市、芒市、梁河县、盈江县、陇川县)
曲靖市(沾益区、马龙区、陆良县、宣威市、会泽县、罗平县、麒麟区、师宗县、富源县)
咸阳市(旬邑县、三原县、泾阳县、渭城区、长武县、杨陵区、乾县、礼泉县、秦都区、永寿县、淳化县、兴平市、彬州市、武功县)
宜昌市(当阳市、长阳土家族自治县、猇亭区、点军区、夷陵区、五峰土家族自治县、兴山县、枝江市、伍家岗区、秭归县、宜都市、西陵区、远安县)
甘南藏族自治州(夏河县、卓尼县、玛曲县、合作市、迭部县、临潭县、舟曲县、碌曲县)
武汉市(江汉区、汉阳区、东西湖区、硚口区、江岸区、汉南区、江夏区、武昌区、黄陂区、蔡甸区、洪山区、青山区、新洲区)
中山市
嘉峪关市
克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿克陶县、阿图什市、乌恰县、阿合奇县)
六安市(金安区、裕安区、霍邱县、舒城县、霍山县、金寨县、叶集区)
临夏回族自治州(和政县、永靖县、东乡族自治县、广河县、临夏市、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、临夏县、康乐县)
廊坊市(大厂回族自治县、安次区、霸州市、固安县、文安县、三河市、大城县、永清县、香河县、广阳区)
信阳市(潢川县、浉河区、淮滨县、息县、新县、光山县、平桥区、商城县、固始县、罗山县)
平凉市(华亭市、崆峒区、静宁县、庄浪县、灵台县、泾川县、崇信县)
蚌埠市(五河县、固镇县、禹会区、龙子湖区、怀远县、淮上区、蚌山区)
西安市(周至县、蓝田县、鄠邑区、灞桥区、临潼区、碑林区、阎良区、雁塔区、高陵区、未央区、长安区、新城区、莲湖区)
阜新市(新邱区、细河区、海州区、清河门区、阜新蒙古族自治县、彰武县、太平区)
宜春市(奉新县、丰城市、上高县、高安市、铜鼓县、万载县、宜丰县、樟树市、袁州区、靖安县)
香港特别行政区
鄂州市(鄂城区、华容区、梁子湖区)
中卫市(沙坡头区、海原县、中宁县)
湘潭市(雨湖区、湘潭县、岳塘区、韶山市、湘乡市)
五指山市(乐东黎族自治县、琼中黎族苗族自治县、定安县、琼海市、万宁市、屯昌县、陵水黎族自治县、东方市、澄迈县、保亭黎族苗族自治县、昌江黎族自治县、白沙黎族自治县、文昌市、临高县)
阿勒泰地区(哈巴河县、阿勒泰市、福海县、布尔津县、青河县、富蕴县、吉木乃县)
延边朝鲜族自治州(安图县、敦化市、珲春市、汪清县、龙井市、延吉市、和龙市、图们市)
南昌市(青山湖区、安义县、青云谱区、进贤县、西湖区、东湖区、红谷滩区、新建区、南昌县)
巴音郭楞蒙古自治州(和静县、博湖县、库尔勒市、轮台县、和硕县、焉耆回族自治县、且末县、尉犁县、若羌县)
晋城市(城区、高平市、陵川县、沁水县、阳城县、泽州县)
锦州市(凌河区、黑山县、义县、古塔区、凌海市、北镇市、太和区)
商丘市(睢县、宁陵县、柘城县、梁园区、永城市、民权县、夏邑县、虞城县、睢阳区)
南京市(玄武区、秦淮区、雨花台区、六合区、高淳区、浦口区、溧水区、建邺区、鼓楼区、栖霞区、江宁区)
孝感市(汉川市、应城市、安陆市、云梦县、孝南区、孝昌县、大悟县)
东莞市
新余市(分宜县、渝水区)
聊城市(东阿县、茌平区、高唐县、东昌府区、冠县、阳谷县、临清市、莘县)
商洛市(丹凤县、洛南县、柞水县、镇安县、商州区、山阳县、商南县)
梅州市(梅江区、兴宁市、蕉岭县、大埔县、丰顺县、五华县、平远县、梅县区)
博尔塔拉蒙古自治州(温泉县、博乐市、阿拉山口市、精河县)
长春市(宽城区、德惠市、朝阳区、南关区、九台区、双阳区、农安县、榆树市、二道区、公主岭市、绿园区)
惠州市(惠东县、龙门县、博罗县、惠城区、惠阳区)
朝阳市(双塔区、朝阳县、建平县、龙城区、北票市、喀喇沁左翼蒙古族自治县、凌源市)
宁夏回族自治区
文山壮族苗族自治州(西畴县、富宁县、马关县、广南县、丘北县、文山市、砚山县、麻栗坡县)
丽江市(玉龙纳西族自治县、华坪县、永胜县、古城区、宁蒗彝族自治县)
金昌市(金川区、永昌县)
遵义市(余庆县、凤冈县、播州区、湄潭县、正安县、务川仡佬族苗族自治县、红花岗区、桐梓县、汇川区、赤水市、道真仡佬族苗族自治县、仁怀市、绥阳县、习水县)
内江市(资中县、威远县、东兴区、隆昌市、市中区)
自贡市(大安区、贡井区、荣县、沿滩区、自流井区、富顺县)
凉山彝族自治州(木里藏族自治县、昭觉县、普格县、德昌县、盐源县、喜德县、冕宁县、甘洛县、会理市、会东县、雷波县、宁南县、布拖县、越西县、西昌市、金阳县、美姑县)
抚州市(崇仁县、乐安县、黎川县、东乡区、南丰县、资溪县、临川区、宜黄县、金溪县、广昌县、南城县)
阳泉市(郊区、平定县、矿区、盂县、城区)
黄南藏族自治州(河南蒙古族自治县、尖扎县、泽库县、同仁市)
乌海市(海勃湾区、海南区、乌达区)
澳门特别行政区
七台河市(勃利县、桃山区、茄子河区、新兴区)
来宾市(象州县、兴宾区、忻城县、合山市、武宣县、金秀瑶族自治县)
通辽市(科尔沁左翼后旗、科尔沁左翼中旗、奈曼旗、库伦旗、科尔沁区、霍林郭勒市、开鲁县、扎鲁特旗)
梧州市(蒙山县、苍梧县、岑溪市、藤县、万秀区、龙圩区、长洲区)
绥化市(肇东市、安达市、望奎县、兰西县、北林区、海伦市、青冈县、庆安县、明水县、绥棱县)
徐州市(铜山区、丰县、新沂市、泉山区、鼓楼区、贾汪区、睢宁县、沛县、邳州市、云龙区)
普洱市(墨江哈尼族自治县、景东彝族自治县、西盟佤族自治县、澜沧拉祜族自治县、江城哈尼族彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、思茅区、景谷傣族彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县)
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襄阳市(樊城区、襄州区、老河口市、保康县、南漳县、枣阳市、襄城区、谷城县、宜城市)
大庆市(肇州县、萨尔图区、杜尔伯特蒙古族自治县、龙凤区、林甸县、大同区、让胡路区、红岗区、肇源县)
宜宾市(兴文县、筠连县、高县、长宁县、珙县、翠屏区、屏山县、叙州区、南溪区、江安县)
南阳市(方城县、桐柏县、唐河县、新野县、卧龙区、邓州市、淅川县、社旗县、西峡县、宛城区、内乡县、镇平县、南召县)
汕尾市(海丰县、陆河县、城区、陆丰市)
新乡市(凤泉区、卫滨区、原阳县、封丘县、延津县、卫辉市、牧野区、获嘉县、辉县市、长垣市、新乡县、红旗区)
毕节市(织金县、纳雍县、黔西市、金沙县、赫章县、大方县、七星关区、威宁彝族回族苗族自治县)
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柳州市(三江侗族自治县、城中区、柳城县、融安县、融水苗族自治县、柳江区、柳南区、鱼峰区、鹿寨县、柳北区)
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吉安市(吉安县、新干县、吉水县、永新县、吉州区、安福县、遂川县、峡江县、万安县、青原区、泰和县、永丰县、井冈山市)
南宁市(良庆区、青秀区、隆安县、邕宁区、宾阳县、兴宁区、西乡塘区、武鸣区、江南区、马山县、横州市、上林县)
兴安盟(突泉县、乌兰浩特市、阿尔山市、科尔沁右翼前旗、科尔沁右翼中旗、扎赉特旗)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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