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蚌埠市(淮上区、五河县、禹会区、龙子湖区、固镇县、怀远县、蚌山区)

儋州市

孝感市(汉川市、安陆市、云梦县、应城市、孝南区、大悟县、孝昌县)

苏州市(虎丘区、吴江区、常熟市、相城区、昆山市、太仓市、吴中区、姑苏区、张家港市)  张掖市(临泽县、甘州区、山丹县、高台县、肃南裕固族自治县、民乐县)

青岛市(黄岛区、即墨区、市南区、胶州市、崂山区、平度市、城阳区、莱西市、李沧区、市北区)

中卫市(中宁县、海原县、沙坡头区)

平凉市(泾川县、华亭市、灵台县、崆峒区、庄浪县、崇信县、静宁县)内蒙古自治区

衡水市(桃城区、故城县、冀州区、景县、阜城县、深州市、武强县、安平县、枣强县、饶阳县、武邑县)  绥化市(兰西县、北林区、海伦市、明水县、绥棱县、庆安县、肇东市、安达市、望奎县、青冈县)

商洛市(丹凤县、柞水县、商南县、镇安县、商州区、山阳县、洛南县)

金昌市(金川区、永昌县)

乐山市(夹江县、金口河区、市中区、沙湾区、马边彝族自治县、五通桥区、峨眉山市、峨边彝族自治县、犍为县、沐川县、井研县)

临汾市(尧都区、吉县、洪洞县、隰县、乡宁县、安泽县、古县、汾西县、大宁县、霍州市、蒲县、曲沃县、永和县、侯马市、翼城县、浮山县、襄汾县)

嘉兴市(海盐县、南湖区、海宁市、桐乡市、嘉善县、秀洲区、平湖市)

铜川市(王益区、宜君县、耀州区、印台区)

雅安市(荥经县、汉源县、石棉县、芦山县、天全县、雨城区、宝兴县、名山区)

运城市(永济市、盐湖区、河津市、垣曲县、平陆县、夏县、万荣县、新绛县、闻喜县、绛县、临猗县、稷山县、芮城县)

北海市(合浦县、海城区、银海区、铁山港区)

赤峰市(元宝山区、宁城县、林西县、克什克腾旗、阿鲁科尔沁旗、红山区、翁牛特旗、喀喇沁旗、巴林右旗、巴林左旗、松山区、敖汉旗)

徐州市(睢宁县、鼓楼区、贾汪区、铜山区、云龙区、邳州市、沛县、泉山区、丰县、新沂市)

荆门市(东宝区、沙洋县、京山市、掇刀区、钟祥市)

十堰市(竹溪县、张湾区、郧西县、竹山县、丹江口市、郧阳区、房县、茅箭区)

乌海市(海南区、乌达区、海勃湾区)

昌吉回族自治州(呼图壁县、阜康市、木垒哈萨克自治县、昌吉市、玛纳斯县、奇台县、吉木萨尔县)

长沙市(浏阳市、长沙县、天心区、开福区、雨花区、宁乡市、望城区、芙蓉区、岳麓区)

铜陵市(铜官区、郊区、义安区、枞阳县)

晋中市(榆次区、介休市、灵石县、寿阳县、平遥县、榆社县、和顺县、太谷区、左权县、昔阳县、祁县)

潮州市(饶平县、潮安区、湘桥区)

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宣城市(宁国市、泾县、广德市、宣州区、旌德县、绩溪县、郎溪县)

宜宾市(长宁县、叙州区、兴文县、高县、南溪区、屏山县、翠屏区、珙县、江安县、筠连县)

淮安市(涟水县、盱眙县、洪泽区、淮安区、金湖县、清江浦区、淮阴区)

哈尔滨市(松北区、道里区、延寿县、木兰县、道外区、尚志市、呼兰区、双城区、方正县、依兰县、香坊区、五常市、平房区、巴彦县、宾县、南岗区、阿城区、通河县)  黄石市(铁山区、阳新县、大冶市、西塞山区、下陆区、黄石港区)

延安市(宜川县、宝塔区、延川县、洛川县、子长市、富县、延长县、志丹县、安塞区、黄陵县、甘泉县、吴起县、黄龙县)

武威市(凉州区、天祝藏族自治县、古浪县、民勤县)

深圳市(盐田区、南山区、龙华区、光明区、罗湖区、福田区、龙岗区、宝安区、坪山区)兰州市(七里河区、西固区、安宁区、城关区、永登县、红古区、榆中县、皋兰县)

赣州市(龙南市、南康区、崇义县、安远县、寻乌县、全南县、大余县、信丰县、定南县、赣县区、于都县、兴国县、章贡区、宁都县、上犹县、石城县、会昌县、瑞金市)  漯河市(郾城区、召陵区、舞阳县、临颍县、源汇区)

玉溪市(华宁县、易门县、新平彝族傣族自治县、元江哈尼族彝族傣族自治县、峨山彝族自治县、澄江市、红塔区、江川区、通海县)

周口市(沈丘县、川汇区、鹿邑县、商水县、西华县、项城市、淮阳区、郸城县、扶沟县、太康县)

包头市(土默特右旗、青山区、达尔罕茂明安联合旗、东河区、石拐区、九原区、固阳县、昆都仑区、白云鄂博矿区)黄南藏族自治州(尖扎县、河南蒙古族自治县、同仁市、泽库县)

鄂州市(鄂城区、梁子湖区、华容区)

郴州市(永兴县、汝城县、临武县、安仁县、资兴市、嘉禾县、桂东县、北湖区、桂阳县、宜章县、苏仙区)

娄底市(娄星区、冷水江市、新化县、双峰县、涟源市)

延边朝鲜族自治州(敦化市、珲春市、和龙市、汪清县、图们市、延吉市、安图县、龙井市)

塔城地区(托里县、乌苏市、和布克赛尔蒙古自治县、塔城市、沙湾市、额敏县、裕民县)

德宏傣族景颇族自治州(梁河县、陇川县、盈江县、瑞丽市、芒市)

兴安盟(科尔沁右翼中旗、扎赉特旗、突泉县、乌兰浩特市、科尔沁右翼前旗、阿尔山市)

邢台市(南宫市、襄都区、任泽区、信都区、平乡县、巨鹿县、新河县、清河县、广宗县、沙河市、宁晋县、内丘县、柏乡县、威县、临西县、临城县、隆尧县、南和区)

乌鲁木齐市(水磨沟区、乌鲁木齐县、米东区、头屯河区、新市区、达坂城区、沙依巴克区、天山区)

天津市(河东区、蓟州区、宁河区、西青区、河西区、宝坻区、和平区、南开区、津南区、北辰区、河北区、武清区、滨海新区、红桥区、东丽区、静海区)

淄博市(博山区、桓台县、高青县、张店区、淄川区、临淄区、沂源县、周村区)

吴忠市(同心县、红寺堡区、青铜峡市、利通区、盐池县)

五指山市(定安县、澄迈县、临高县、东方市、文昌市、琼海市、保亭黎族苗族自治县、琼中黎族苗族自治县、万宁市、白沙黎族自治县、陵水黎族自治县、屯昌县、乐东黎族自治县、昌江黎族自治县)

湛江市(麻章区、遂溪县、吴川市、廉江市、徐闻县、赤坎区、霞山区、坡头区、雷州市)

中山市

广州市(黄埔区、增城区、荔湾区、海珠区、南沙区、越秀区、从化区、番禺区、天河区、白云区、花都区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。