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茂名市(茂南区、化州市、电白区、高州市、信宜市)

海北藏族自治州(门源回族自治县、海晏县、刚察县、祁连县)

荆门市(钟祥市、沙洋县、掇刀区、东宝区、京山市)

忻州市(静乐县、宁武县、五寨县、忻府区、繁峙县、原平市、河曲县、五台县、保德县、岢岚县、神池县、偏关县、代县、定襄县)  崇左市(凭祥市、大新县、龙州县、宁明县、天等县、扶绥县、江州区)

惠州市(龙门县、惠阳区、惠东县、博罗县、惠城区)

南平市(浦城县、光泽县、建瓯市、武夷山市、松溪县、延平区、邵武市、政和县、顺昌县、建阳区)

盘锦市(大洼区、兴隆台区、盘山县、双台子区)

太原市(古交市、清徐县、万柏林区、小店区、杏花岭区、阳曲县、尖草坪区、娄烦县、晋源区、迎泽区)  漳州市(漳浦县、龙文区、长泰区、东山县、华安县、诏安县、芗城区、平和县、云霄县、龙海区、南靖县)

巴音郭楞蒙古自治州(和硕县、博湖县、焉耆回族自治县、库尔勒市、和静县、轮台县、若羌县、尉犁县、且末县)

巴中市(平昌县、南江县、巴州区、通江县、恩阳区)

贵港市(港南区、覃塘区、桂平市、平南县、港北区)

喀什地区(莎车县、麦盖提县、泽普县、伽师县、英吉沙县、疏勒县、喀什市、叶城县、巴楚县、疏附县、塔什库尔干塔吉克自治县、岳普湖县)

咸阳市(彬州市、泾阳县、渭城区、兴平市、三原县、杨陵区、乾县、礼泉县、武功县、旬邑县、永寿县、秦都区、长武县、淳化县)

梧州市(藤县、万秀区、龙圩区、苍梧县、蒙山县、岑溪市、长洲区)

怀化市(通道侗族自治县、中方县、会同县、靖州苗族侗族自治县、沅陵县、溆浦县、洪江市、芷江侗族自治县、麻阳苗族自治县、新晃侗族自治县、辰溪县、鹤城区)

扬州市(广陵区、江都区、仪征市、邗江区、高邮市、宝应县)

鄂州市(华容区、鄂城区、梁子湖区)

临夏回族自治州(康乐县、临夏市、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、东乡族自治县、和政县、永靖县、临夏县、广河县)

许昌市(襄城县、建安区、鄢陵县、魏都区、长葛市、禹州市)

马鞍山市(和县、雨山区、博望区、含山县、当涂县、花山区)

海口市(美兰区、琼山区、秀英区、龙华区)

遵义市(赤水市、习水县、红花岗区、正安县、湄潭县、余庆县、凤冈县、播州区、汇川区、道真仡佬族苗族自治县、桐梓县、仁怀市、务川仡佬族苗族自治县、绥阳县)

澳门特别行政区

平凉市(泾川县、灵台县、崇信县、崆峒区、庄浪县、静宁县、华亭市)

连云港市(赣榆区、东海县、灌云县、灌南县、连云区、海州区)

临沧市(耿马傣族佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、永德县、镇康县、沧源佤族自治县、临翔区、凤庆县、云县)

呼伦贝尔市(鄂温克族自治旗、满洲里市、鄂伦春自治旗、陈巴尔虎旗、扎赉诺尔区、根河市、莫力达瓦达斡尔族自治旗、额尔古纳市、海拉尔区、新巴尔虎左旗、新巴尔虎右旗、阿荣旗、扎兰屯市、牙克石市)

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商丘市(睢县、民权县、永城市、宁陵县、夏邑县、梁园区、睢阳区、虞城县、柘城县)

黄冈市(浠水县、团风县、武穴市、英山县、蕲春县、黄梅县、罗田县、黄州区、麻城市、红安县)

潮州市(湘桥区、潮安区、饶平县)

玉林市(玉州区、博白县、容县、北流市、福绵区、陆川县、兴业县)  温州市(瑞安市、洞头区、龙港市、文成县、乐清市、泰顺县、平阳县、鹿城区、永嘉县、苍南县、瓯海区、龙湾区)

迪庆藏族自治州(香格里拉市、德钦县、维西傈僳族自治县)

白山市(临江市、浑江区、靖宇县、江源区、长白朝鲜族自治县、抚松县)

博尔塔拉蒙古自治州(阿拉山口市、精河县、博乐市、温泉县)阜阳市(临泉县、太和县、颍州区、颍东区、界首市、阜南县、颍泉区、颍上县)

嘉峪关市  河源市(和平县、龙川县、连平县、源城区、东源县、紫金县)

广西壮族自治区

西安市(阎良区、鄠邑区、未央区、长安区、莲湖区、周至县、灞桥区、高陵区、雁塔区、临潼区、蓝田县、碑林区、新城区)

潍坊市(临朐县、寿光市、坊子区、高密市、昌邑市、寒亭区、安丘市、昌乐县、诸城市、潍城区、奎文区、青州市)乌鲁木齐市(新市区、达坂城区、沙依巴克区、头屯河区、天山区、乌鲁木齐县、米东区、水磨沟区)

阿坝藏族羌族自治州(壤塘县、红原县、松潘县、黑水县、小金县、汶川县、马尔康市、阿坝县、若尔盖县、九寨沟县、金川县、茂县、理县)

肇庆市(德庆县、高要区、鼎湖区、怀集县、广宁县、四会市、端州区、封开县)

广元市(苍溪县、青川县、剑阁县、旺苍县、昭化区、朝天区、利州区)

北海市(铁山港区、银海区、合浦县、海城区)

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和田地区(和田市、和田县、策勒县、墨玉县、于田县、皮山县、洛浦县、民丰县)

驻马店市(正阳县、驿城区、泌阳县、遂平县、确山县、平舆县、上蔡县、西平县、新蔡县、汝南县)

亳州市(涡阳县、谯城区、蒙城县、利辛县)

伊犁哈萨克自治州(昭苏县、霍城县、奎屯市、特克斯县、伊宁市、尼勒克县、新源县、察布查尔锡伯自治县、巩留县、伊宁县、霍尔果斯市)

宣城市(旌德县、郎溪县、绩溪县、泾县、宣州区、广德市、宁国市)

昆明市(石林彝族自治县、五华区、寻甸回族彝族自治县、官渡区、西山区、富民县、东川区、宜良县、晋宁区、嵩明县、呈贡区、禄劝彝族苗族自治县、安宁市、盘龙区)

宁德市(柘荣县、古田县、寿宁县、霞浦县、蕉城区、福安市、屏南县、周宁县、福鼎市)

哈尔滨市(巴彦县、尚志市、双城区、延寿县、方正县、道外区、平房区、宾县、南岗区、通河县、木兰县、五常市、松北区、依兰县、道里区、呼兰区、香坊区、阿城区)

宁夏回族自治区

黄南藏族自治州(河南蒙古族自治县、泽库县、尖扎县、同仁市)

南充市(嘉陵区、高坪区、南部县、阆中市、蓬安县、营山县、仪陇县、顺庆区、西充县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。