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新余市(渝水区、分宜县)
秦皇岛市(山海关区、海港区、昌黎县、北戴河区、抚宁区、青龙满族自治县、卢龙县)
宁夏回族自治区
曲靖市(师宗县、马龙区、沾益区、陆良县、宣威市、会泽县、富源县、罗平县、麒麟区)
西双版纳傣族自治州(景洪市、勐腊县、勐海县)
丹东市(元宝区、凤城市、振安区、宽甸满族自治县、振兴区、东港市)
太原市(晋源区、娄烦县、迎泽区、阳曲县、小店区、万柏林区、古交市、尖草坪区、杏花岭区、清徐县)
烟台市(栖霞市、海阳市、莱阳市、芝罘区、莱州市、招远市、蓬莱区、福山区、莱山区、龙口市、牟平区)
邢台市(柏乡县、广宗县、沙河市、南和区、清河县、巨鹿县、新河县、信都区、平乡县、襄都区、临西县、内丘县、任泽区、临城县、隆尧县、南宫市、宁晋县、威县)
拉萨市(当雄县、墨竹工卡县、堆龙德庆区、林周县、达孜区、尼木县、城关区、曲水县)
鹤壁市(山城区、浚县、鹤山区、淇滨区、淇县)
兴安盟(阿尔山市、科尔沁右翼中旗、科尔沁右翼前旗、突泉县、扎赉特旗、乌兰浩特市)
洛阳市(老城区、嵩县、孟津区、涧西区、洛宁县、宜阳县、西工区、伊川县、新安县、栾川县、瀍河回族区、偃师区、汝阳县、洛龙区)
永州市(冷水滩区、祁阳市、江华瑶族自治县、东安县、蓝山县、道县、新田县、宁远县、零陵区、江永县、双牌县)
赣州市(崇义县、兴国县、龙南市、宁都县、章贡区、安远县、定南县、于都县、信丰县、会昌县、瑞金市、全南县、石城县、赣县区、南康区、大余县、寻乌县、上犹县)
黑河市(北安市、孙吴县、五大连池市、嫩江市、爱辉区、逊克县)
海西蒙古族藏族自治州(乌兰县、都兰县、德令哈市、格尔木市、茫崖市、天峻县)
保山市(隆阳区、施甸县、腾冲市、龙陵县、昌宁县)
西安市(碑林区、高陵区、莲湖区、鄠邑区、新城区、雁塔区、周至县、临潼区、灞桥区、蓝田县、长安区、未央区、阎良区)
广州市(白云区、增城区、从化区、天河区、花都区、番禺区、荔湾区、越秀区、海珠区、南沙区、黄埔区)
鞍山市(千山区、海城市、铁西区、铁东区、台安县、立山区、岫岩满族自治县)
香港特别行政区
湘西土家族苗族自治州(永顺县、保靖县、古丈县、凤凰县、吉首市、龙山县、泸溪县、花垣县)
巴音郭楞蒙古自治州(若羌县、焉耆回族自治县、且末县、博湖县、尉犁县、轮台县、库尔勒市、和硕县、和静县)
钦州市(浦北县、钦南区、灵山县、钦北区)
成都市(彭州市、温江区、金堂县、武侯区、蒲江县、简阳市、成华区、大邑县、龙泉驿区、青白江区、新都区、金牛区、新津区、邛崃市、青羊区、锦江区、崇州市、都江堰市、双流区、郫都区)
日照市(岚山区、莒县、五莲县、东港区)
辽源市(东辽县、龙山区、东丰县、西安区)
新疆维吾尔自治区
宜春市(樟树市、丰城市、上高县、靖安县、袁州区、铜鼓县、万载县、宜丰县、奉新县、高安市)
攀枝花市(东区、西区、盐边县、米易县、仁和区)
青岛市(市南区、平度市、市北区、即墨区、黄岛区、城阳区、李沧区、莱西市、崂山区、胶州市)
西宁市(大通回族土族自治县、湟源县、城北区、城东区、城西区、湟中区、城中区)
绵阳市(三台县、平武县、涪城区、盐亭县、江油市、北川羌族自治县、安州区、游仙区、梓潼县)
汕头市(潮南区、南澳县、澄海区、金平区、龙湖区、潮阳区、濠江区)
茂名市(高州市、化州市、电白区、信宜市、茂南区)
忻州市(保德县、偏关县、宁武县、定襄县、静乐县、原平市、河曲县、忻府区、代县、岢岚县、繁峙县、五台县、神池县、五寨县)
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舟山市(嵊泗县、定海区、普陀区、岱山县)
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平顶山市(卫东区、郏县、新华区、宝丰县、叶县、湛河区、鲁山县、石龙区、舞钢市、汝州市)
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大连市(瓦房店市、甘井子区、旅顺口区、金州区、长海县、普兰店区、沙河口区、庄河市、西岗区、中山区)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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