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双鸭山市(宝清县、宝山区、友谊县、四方台区、集贤县、岭东区、尖山区、饶河县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(乌恰县、阿图什市、阿克陶县、阿合奇县)

扬州市(仪征市、宝应县、江都区、广陵区、邗江区、高邮市)

南京市(栖霞区、高淳区、玄武区、江宁区、溧水区、六合区、浦口区、鼓楼区、秦淮区、雨花台区、建邺区)  乌鲁木齐市(米东区、头屯河区、沙依巴克区、达坂城区、水磨沟区、新市区、乌鲁木齐县、天山区)

淄博市(临淄区、周村区、张店区、博山区、沂源县、高青县、淄川区、桓台县)

海口市(龙华区、美兰区、琼山区、秀英区)

保定市(曲阳县、容城县、徐水区、博野县、顺平县、阜平县、唐县、望都县、清苑区、涞水县、定州市、高阳县、高碑店市、蠡县、满城区、易县、雄县、定兴县、竞秀区、安国市、涿州市、安新县、涞源县、莲池区)

铜陵市(枞阳县、铜官区、义安区、郊区)  六安市(叶集区、舒城县、金安区、裕安区、金寨县、霍邱县、霍山县)

林芝市(朗县、察隅县、米林市、墨脱县、巴宜区、工布江达县、波密县)

防城港市(东兴市、防城区、上思县、港口区)

资阳市(雁江区、乐至县、安岳县)

阿克苏地区(阿克苏市、柯坪县、温宿县、库车市、阿瓦提县、乌什县、拜城县、新和县、沙雅县)

临沧市(耿马傣族佤族自治县、镇康县、云县、沧源佤族自治县、临翔区、凤庆县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、永德县)

铁岭市(清河区、铁岭县、开原市、调兵山市、西丰县、银州区、昌图县)

马鞍山市(当涂县、和县、雨山区、花山区、含山县、博望区)

忻州市(原平市、宁武县、岢岚县、代县、静乐县、偏关县、定襄县、忻府区、保德县、繁峙县、河曲县、神池县、五寨县、五台县)

辽源市(东辽县、西安区、龙山区、东丰县)

山南市(错那市、措美县、曲松县、扎囊县、琼结县、乃东区、加查县、贡嘎县、浪卡子县、桑日县、洛扎县、隆子县)

芜湖市(镜湖区、无为市、鸠江区、繁昌区、湾沚区、弋江区、南陵县)

南昌市(西湖区、青山湖区、东湖区、安义县、新建区、南昌县、青云谱区、红谷滩区、进贤县)

张掖市(高台县、山丹县、临泽县、肃南裕固族自治县、民乐县、甘州区)

攀枝花市(盐边县、米易县、西区、东区、仁和区)

哈尔滨市(道外区、宾县、依兰县、方正县、延寿县、南岗区、巴彦县、双城区、木兰县、松北区、香坊区、平房区、道里区、阿城区、通河县、五常市、呼兰区、尚志市)

乌海市(海南区、海勃湾区、乌达区)

宁德市(屏南县、柘荣县、福鼎市、霞浦县、古田县、福安市、蕉城区、周宁县、寿宁县)

固原市(彭阳县、泾源县、西吉县、隆德县、原州区)

安顺市(普定县、平坝区、关岭布依族苗族自治县、紫云苗族布依族自治县、西秀区、镇宁布依族苗族自治县)

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六盘水市(钟山区、水城区、六枝特区、盘州市)

承德市(双滦区、宽城满族自治县、围场满族蒙古族自治县、双桥区、滦平县、平泉市、隆化县、兴隆县、鹰手营子矿区、丰宁满族自治县、承德县)

昆明市(安宁市、东川区、盘龙区、西山区、富民县、五华区、嵩明县、禄劝彝族苗族自治县、晋宁区、石林彝族自治县、官渡区、宜良县、寻甸回族彝族自治县、呈贡区)

长沙市(天心区、望城区、浏阳市、宁乡市、长沙县、开福区、芙蓉区、岳麓区、雨花区)  海西蒙古族藏族自治州(都兰县、格尔木市、茫崖市、天峻县、德令哈市、乌兰县)

天津市(河东区、西青区、红桥区、静海区、滨海新区、武清区、东丽区、蓟州区、和平区、宝坻区、南开区、河北区、宁河区、津南区、北辰区、河西区)

揭阳市(惠来县、揭东区、榕城区、普宁市、揭西县)

晋城市(陵川县、城区、高平市、阳城县、沁水县、泽州县)温州市(苍南县、洞头区、龙港市、瓯海区、龙湾区、鹿城区、瑞安市、泰顺县、平阳县、乐清市、文成县、永嘉县)

金华市(婺城区、武义县、义乌市、磐安县、兰溪市、金东区、浦江县、永康市、东阳市)  盐城市(亭湖区、阜宁县、大丰区、东台市、滨海县、建湖县、射阳县、盐都区、响水县)

无锡市(新吴区、宜兴市、梁溪区、滨湖区、江阴市、锡山区、惠山区)

安庆市(宿松县、太湖县、岳西县、大观区、望江县、潜山市、迎江区、桐城市、宜秀区、怀宁县)

长春市(南关区、宽城区、公主岭市、九台区、农安县、朝阳区、二道区、德惠市、绿园区、榆树市、双阳区)朔州市(应县、怀仁市、右玉县、山阴县、平鲁区、朔城区)

澳门特别行政区

新疆维吾尔自治区

阿坝藏族羌族自治州(理县、金川县、九寨沟县、阿坝县、小金县、茂县、红原县、黑水县、若尔盖县、松潘县、壤塘县、汶川县、马尔康市)

龙岩市(永定区、长汀县、漳平市、新罗区、连城县、武平县、上杭县)

酒泉市(玉门市、瓜州县、敦煌市、阿克塞哈萨克族自治县、肃北蒙古族自治县、肃州区、金塔县)

辽阳市(白塔区、灯塔市、文圣区、辽阳县、弓长岭区、太子河区、宏伟区)

株洲市(石峰区、醴陵市、攸县、荷塘区、炎陵县、芦淞区、天元区、茶陵县、渌口区)

海南藏族自治州(同德县、贵德县、兴海县、共和县、贵南县)

昌吉回族自治州(昌吉市、阜康市、奇台县、呼图壁县、木垒哈萨克自治县、吉木萨尔县、玛纳斯县)

石家庄市(鹿泉区、深泽县、井陉矿区、新乐市、裕华区、长安区、新华区、井陉县、赵县、桥西区、辛集市、无极县、正定县、赞皇县、元氏县、平山县、高邑县、藁城区、行唐县、栾城区、灵寿县、晋州市)

陇南市(礼县、康县、成县、文县、两当县、宕昌县、徽县、武都区、西和县)

黄山市(祁门县、徽州区、歙县、黟县、黄山区、屯溪区、休宁县)

日喀则市(岗巴县、江孜县、萨嘎县、康马县、谢通门县、仁布县、白朗县、亚东县、定日县、萨迦县、南木林县、桑珠孜区、吉隆县、仲巴县、定结县、拉孜县、昂仁县、聂拉木县)

江门市(恩平市、蓬江区、开平市、江海区、台山市、鹤山市、新会区)

锦州市(古塔区、凌海市、黑山县、太和区、义县、北镇市、凌河区)

茂名市(高州市、信宜市、茂南区、电白区、化州市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。