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黔南布依族苗族自治州(荔波县、惠水县、龙里县、瓮安县、都匀市、贵定县、罗甸县、长顺县、平塘县、三都水族自治县、独山县、福泉市)

西宁市(城东区、城北区、城西区、城中区、湟中区、湟源县、大通回族土族自治县)

葫芦岛市(连山区、绥中县、建昌县、兴城市、南票区、龙港区)

张掖市(民乐县、高台县、肃南裕固族自治县、山丹县、甘州区、临泽县)  大兴安岭地区(呼玛县、塔河县、漠河市)

玉林市(容县、北流市、玉州区、博白县、兴业县、陆川县、福绵区)

铁岭市(铁岭县、开原市、清河区、银州区、昌图县、西丰县、调兵山市)

舟山市(普陀区、定海区、岱山县、嵊泗县)

新乡市(长垣市、原阳县、延津县、辉县市、红旗区、封丘县、卫辉市、获嘉县、新乡县、卫滨区、凤泉区、牧野区)  惠州市(惠阳区、惠东县、博罗县、惠城区、龙门县)

嘉峪关市

娄底市(双峰县、新化县、涟源市、冷水江市、娄星区)

安庆市(大观区、怀宁县、宿松县、岳西县、望江县、太湖县、宜秀区、桐城市、潜山市、迎江区)

淮北市(相山区、烈山区、濉溪县、杜集区)

信阳市(固始县、光山县、潢川县、罗山县、平桥区、淮滨县、商城县、新县、浉河区、息县)

喀什地区(麦盖提县、伽师县、巴楚县、泽普县、疏勒县、莎车县、疏附县、塔什库尔干塔吉克自治县、叶城县、喀什市、岳普湖县、英吉沙县)

恩施土家族苗族自治州(建始县、来凤县、鹤峰县、咸丰县、恩施市、宣恩县、巴东县、利川市)

湘潭市(雨湖区、湘乡市、岳塘区、韶山市、湘潭县)

大连市(西岗区、旅顺口区、瓦房店市、甘井子区、普兰店区、沙河口区、金州区、庄河市、长海县、中山区)

黑河市(孙吴县、嫩江市、北安市、五大连池市、逊克县、爱辉区)

伊犁哈萨克自治州(霍尔果斯市、奎屯市、特克斯县、昭苏县、察布查尔锡伯自治县、伊宁县、霍城县、巩留县、尼勒克县、伊宁市、新源县)

湖州市(长兴县、南浔区、德清县、安吉县、吴兴区)

果洛藏族自治州(玛沁县、久治县、玛多县、班玛县、甘德县、达日县)

海口市(美兰区、秀英区、琼山区、龙华区)

随州市(广水市、随县、曾都区)

商丘市(夏邑县、睢阳区、虞城县、民权县、永城市、宁陵县、梁园区、柘城县、睢县)

白山市(江源区、抚松县、临江市、长白朝鲜族自治县、靖宇县、浑江区)

西双版纳傣族自治州(勐海县、景洪市、勐腊县)

苏州市(张家港市、吴江区、虎丘区、常熟市、相城区、太仓市、吴中区、昆山市、姑苏区)

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定西市(漳县、陇西县、临洮县、渭源县、岷县、安定区、通渭县)

海西蒙古族藏族自治州(德令哈市、天峻县、乌兰县、都兰县、格尔木市、茫崖市)

云浮市(郁南县、云城区、云安区、新兴县、罗定市)

普洱市(宁洱哈尼族彝族自治县、墨江哈尼族自治县、景谷傣族彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、西盟佤族自治县、思茅区、景东彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、江城哈尼族彝族自治县)  江门市(鹤山市、台山市、江海区、开平市、蓬江区、新会区、恩平市)

阜阳市(颍东区、颍上县、阜南县、界首市、颍州区、太和县、临泉县、颍泉区)

昭通市(大关县、威信县、水富市、巧家县、镇雄县、鲁甸县、绥江县、盐津县、永善县、昭阳区、彝良县)

永州市(零陵区、双牌县、江永县、冷水滩区、东安县、祁阳市、新田县、宁远县、蓝山县、江华瑶族自治县、道县)梅州市(五华县、蕉岭县、梅县区、平远县、丰顺县、兴宁市、大埔县、梅江区)

张家界市(桑植县、武陵源区、慈利县、永定区)  沈阳市(大东区、辽中区、新民市、苏家屯区、浑南区、康平县、沈河区、皇姑区、铁西区、法库县、和平区、沈北新区、于洪区)

三明市(宁化县、建宁县、永安市、清流县、泰宁县、大田县、三元区、沙县区、将乐县、明溪县、尤溪县)

山南市(乃东区、加查县、桑日县、浪卡子县、错那市、曲松县、贡嘎县、隆子县、措美县、扎囊县、琼结县、洛扎县)

日喀则市(仲巴县、白朗县、萨嘎县、吉隆县、谢通门县、仁布县、定结县、南木林县、桑珠孜区、萨迦县、昂仁县、岗巴县、拉孜县、康马县、亚东县、定日县、江孜县、聂拉木县)泸州市(古蔺县、泸县、江阳区、叙永县、纳溪区、龙马潭区、合江县)

广安市(邻水县、岳池县、武胜县、前锋区、华蓥市、广安区)

朔州市(应县、朔城区、怀仁市、右玉县、平鲁区、山阴县)

楚雄彝族自治州(双柏县、南华县、永仁县、姚安县、禄丰市、牟定县、楚雄市、元谋县、武定县、大姚县)

日照市(岚山区、五莲县、莒县、东港区)

十堰市(竹溪县、茅箭区、郧阳区、竹山县、房县、郧西县、张湾区、丹江口市)

保定市(涞源县、蠡县、安新县、涿州市、竞秀区、莲池区、易县、顺平县、阜平县、高阳县、清苑区、容城县、望都县、博野县、唐县、高碑店市、满城区、定州市、安国市、雄县、定兴县、徐水区、曲阳县、涞水县)

柳州市(城中区、鱼峰区、融水苗族自治县、柳城县、柳江区、鹿寨县、柳北区、融安县、三江侗族自治县、柳南区)

文山壮族苗族自治州(西畴县、砚山县、富宁县、文山市、丘北县、麻栗坡县、马关县、广南县)

西藏自治区

黄南藏族自治州(泽库县、河南蒙古族自治县、同仁市、尖扎县)

衡水市(阜城县、武邑县、冀州区、安平县、枣强县、桃城区、故城县、武强县、饶阳县、深州市、景县)

中山市

四平市(铁西区、伊通满族自治县、铁东区、梨树县、双辽市)

阿勒泰地区(吉木乃县、阿勒泰市、福海县、青河县、哈巴河县、布尔津县、富蕴县)

德州市(齐河县、临邑县、庆云县、禹城市、平原县、德城区、夏津县、宁津县、陵城区、武城县、乐陵市)

威海市(环翠区、乳山市、文登区、荣成市)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。