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株洲市(渌口区、芦淞区、茶陵县、天元区、石峰区、攸县、炎陵县、醴陵市、荷塘区)
安庆市(宜秀区、迎江区、潜山市、桐城市、太湖县、宿松县、大观区、怀宁县、望江县、岳西县)
鹰潭市(贵溪市、余江区、月湖区)
三沙市(南沙区、西沙区)
营口市(盖州市、老边区、西市区、大石桥市、站前区、鲅鱼圈区)
蚌埠市(禹会区、龙子湖区、淮上区、怀远县、蚌山区、五河县、固镇县)
石河子市(五家渠市、双河市、阿拉尔市、新星市、胡杨河市、可克达拉市、昆玉市、白杨市、北屯市、铁门关市、图木舒克市)
徐州市(贾汪区、丰县、铜山区、睢宁县、新沂市、云龙区、鼓楼区、邳州市、泉山区、沛县)
荆门市(掇刀区、钟祥市、东宝区、沙洋县、京山市)
西安市(新城区、鄠邑区、莲湖区、碑林区、灞桥区、蓝田县、周至县、临潼区、长安区、雁塔区、未央区、阎良区、高陵区)
那曲市(嘉黎县、班戈县、索县、色尼区、巴青县、安多县、双湖县、申扎县、尼玛县、聂荣县、比如县)
常德市(武陵区、安乡县、临澧县、石门县、汉寿县、津市市、桃源县、澧县、鼎城区)
黔东南苗族侗族自治州(锦屏县、镇远县、榕江县、三穗县、黎平县、岑巩县、丹寨县、天柱县、施秉县、麻江县、凯里市、台江县、雷山县、黄平县、从江县、剑河县)
澳门特别行政区
武威市(天祝藏族自治县、民勤县、古浪县、凉州区)
黔西南布依族苗族自治州(册亨县、兴仁市、安龙县、晴隆县、望谟县、兴义市、普安县、贞丰县)
泰安市(东平县、宁阳县、肥城市、岱岳区、新泰市、泰山区)
遂宁市(船山区、射洪市、安居区、大英县、蓬溪县)
内江市(东兴区、威远县、隆昌市、资中县、市中区)
郴州市(临武县、桂阳县、桂东县、汝城县、永兴县、苏仙区、宜章县、资兴市、安仁县、北湖区、嘉禾县)
晋中市(和顺县、寿阳县、榆社县、灵石县、祁县、介休市、榆次区、平遥县、太谷区、左权县、昔阳县)
漳州市(漳浦县、长泰区、东山县、芗城区、龙海区、龙文区、云霄县、平和县、华安县、诏安县、南靖县)
六盘水市(盘州市、钟山区、水城区、六枝特区)
包头市(白云鄂博矿区、九原区、青山区、石拐区、昆都仑区、固阳县、东河区、土默特右旗、达尔罕茂明安联合旗)
潍坊市(诸城市、高密市、奎文区、安丘市、昌乐县、坊子区、青州市、寒亭区、临朐县、潍城区、昌邑市、寿光市)
德州市(夏津县、临邑县、陵城区、武城县、宁津县、平原县、乐陵市、德城区、齐河县、庆云县、禹城市)
景德镇市(浮梁县、珠山区、乐平市、昌江区)
西双版纳傣族自治州(勐腊县、景洪市、勐海县)
阿里地区(革吉县、措勤县、普兰县、改则县、噶尔县、日土县、札达县)
玉林市(兴业县、福绵区、玉州区、陆川县、博白县、容县、北流市)
百色市(凌云县、德保县、隆林各族自治县、田林县、乐业县、田东县、那坡县、靖西市、右江区、平果市、西林县、田阳区)
荆州市(监利市、公安县、荆州区、江陵县、松滋市、洪湖市、沙市区、石首市)
阿拉善盟(阿拉善左旗、阿拉善右旗、额济纳旗)
邯郸市(永年区、肥乡区、邱县、鸡泽县、武安市、涉县、魏县、大名县、磁县、成安县、复兴区、馆陶县、峰峰矿区、丛台区、曲周县、邯山区、广平县、临漳县)
南平市(武夷山市、浦城县、建瓯市、光泽县、邵武市、顺昌县、松溪县、建阳区、政和县、延平区)
合肥市(长丰县、瑶海区、庐阳区、肥东县、蜀山区、肥西县、庐江县、巢湖市、包河区)
新乡市(原阳县、牧野区、延津县、获嘉县、红旗区、卫滨区、封丘县、卫辉市、凤泉区、新乡县、辉县市、长垣市)
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舟山市(普陀区、嵊泗县、定海区、岱山县)
天水市(张家川回族自治县、清水县、秦州区、甘谷县、武山县、秦安县、麦积区)
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大连市(庄河市、瓦房店市、西岗区、沙河口区、普兰店区、甘井子区、金州区、旅顺口区、长海县、中山区)
迪庆藏族自治州(德钦县、香格里拉市、维西傈僳族自治县)
防城港市(港口区、东兴市、上思县、防城区)
芜湖市(鸠江区、湾沚区、南陵县、无为市、弋江区、繁昌区、镜湖区)
渭南市(华州区、白水县、韩城市、蒲城县、潼关县、大荔县、富平县、澄城县、合阳县、临渭区、华阴市)
烟台市(莱山区、蓬莱区、龙口市、海阳市、牟平区、莱州市、招远市、莱阳市、福山区、芝罘区、栖霞市)
云浮市(云城区、罗定市、郁南县、新兴县、云安区)
南京市(鼓楼区、六合区、秦淮区、浦口区、雨花台区、玄武区、栖霞区、高淳区、江宁区、溧水区、建邺区)
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大同市(浑源县、新荣区、灵丘县、天镇县、平城区、左云县、阳高县、云冈区、云州区、广灵县)
梧州市(岑溪市、苍梧县、藤县、万秀区、龙圩区、长洲区、蒙山县)
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大理白族自治州(弥渡县、云龙县、漾濞彝族自治县、祥云县、剑川县、大理市、宾川县、洱源县、南涧彝族自治县、巍山彝族回族自治县、鹤庆县、永平县)
驻马店市(上蔡县、泌阳县、确山县、正阳县、汝南县、新蔡县、遂平县、驿城区、平舆县、西平县)
绥化市(青冈县、海伦市、庆安县、肇东市、望奎县、安达市、绥棱县、北林区、明水县、兰西县)
兰州市(七里河区、红古区、西固区、城关区、皋兰县、安宁区、永登县、榆中县)
昭通市(水富市、绥江县、鲁甸县、昭阳区、巧家县、盐津县、威信县、彝良县、镇雄县、永善县、大关县)
安顺市(紫云苗族布依族自治县、平坝区、关岭布依族苗族自治县、普定县、西秀区、镇宁布依族苗族自治县)
呼伦贝尔市(陈巴尔虎旗、新巴尔虎左旗、扎兰屯市、扎赉诺尔区、牙克石市、阿荣旗、新巴尔虎右旗、额尔古纳市、海拉尔区、满洲里市、根河市、鄂温克族自治旗、鄂伦春自治旗、莫力达瓦达斡尔族自治旗)
东莞市
赣州市(于都县、兴国县、南康区、瑞金市、龙南市、石城县、章贡区、全南县、宁都县、大余县、定南县、会昌县、安远县、上犹县、崇义县、赣县区、寻乌县、信丰县)
聊城市(冠县、莘县、高唐县、阳谷县、东昌府区、茌平区、临清市、东阿县)
巴彦淖尔市(临河区、五原县、乌拉特后旗、磴口县、杭锦后旗、乌拉特中旗、乌拉特前旗)
博尔塔拉蒙古自治州(博乐市、阿拉山口市、精河县、温泉县)
益阳市(赫山区、沅江市、桃江县、安化县、资阳区、南县)
天津市(宁河区、河西区、红桥区、南开区、津南区、北辰区、东丽区、宝坻区、静海区、滨海新区、武清区、蓟州区、西青区、河东区、河北区、和平区)
商洛市(商南县、山阳县、丹凤县、洛南县、商州区、镇安县、柞水县)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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