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伊犁哈萨克自治州(伊宁县、巩留县、霍城县、尼勒克县、特克斯县、察布查尔锡伯自治县、新源县、伊宁市、霍尔果斯市、奎屯市、昭苏县)

哈尔滨市(木兰县、双城区、延寿县、香坊区、阿城区、巴彦县、通河县、呼兰区、五常市、道外区、依兰县、道里区、平房区、尚志市、宾县、方正县、南岗区、松北区)

平顶山市(湛河区、鲁山县、卫东区、郏县、舞钢市、汝州市、叶县、石龙区、宝丰县、新华区)

牡丹江市(东宁市、东安区、林口县、宁安市、穆棱市、阳明区、绥芬河市、西安区、爱民区、海林市)  海南藏族自治州(贵德县、贵南县、同德县、共和县、兴海县)

乌兰察布市(察哈尔右翼中旗、察哈尔右翼后旗、化德县、商都县、四子王旗、集宁区、凉城县、丰镇市、兴和县、察哈尔右翼前旗、卓资县)

兰州市(红古区、城关区、永登县、榆中县、皋兰县、七里河区、西固区、安宁区)

淮安市(清江浦区、洪泽区、淮安区、金湖县、盱眙县、淮阴区、涟水县)

云浮市(云城区、云安区、郁南县、新兴县、罗定市)  咸阳市(永寿县、武功县、泾阳县、渭城区、杨陵区、礼泉县、长武县、三原县、秦都区、乾县、淳化县、彬州市、旬邑县、兴平市)

泉州市(鲤城区、永春县、安溪县、金门县、南安市、晋江市、洛江区、德化县、丰泽区、石狮市、惠安县、泉港区)

绍兴市(越城区、诸暨市、新昌县、柯桥区、上虞区、嵊州市)

包头市(固阳县、达尔罕茂明安联合旗、石拐区、青山区、昆都仑区、东河区、土默特右旗、白云鄂博矿区、九原区)

大兴安岭地区(漠河市、呼玛县、塔河县)

舟山市(岱山县、定海区、普陀区、嵊泗县)

沈阳市(新民市、沈北新区、浑南区、辽中区、铁西区、皇姑区、康平县、于洪区、大东区、沈河区、和平区、法库县、苏家屯区)

荆州市(松滋市、石首市、监利市、沙市区、荆州区、洪湖市、江陵县、公安县)

忻州市(忻府区、原平市、定襄县、繁峙县、静乐县、五寨县、代县、岢岚县、保德县、神池县、偏关县、宁武县、五台县、河曲县)

新乡市(卫滨区、辉县市、延津县、卫辉市、原阳县、凤泉区、封丘县、长垣市、新乡县、牧野区、红旗区、获嘉县)

延边朝鲜族自治州(敦化市、安图县、图们市、汪清县、和龙市、延吉市、龙井市、珲春市)

阜新市(海州区、太平区、阜新蒙古族自治县、彰武县、细河区、清河门区、新邱区)

新余市(分宜县、渝水区)

许昌市(襄城县、建安区、鄢陵县、禹州市、长葛市、魏都区)

西藏自治区

七台河市(桃山区、茄子河区、新兴区、勃利县)

扬州市(邗江区、宝应县、仪征市、广陵区、江都区、高邮市)

景德镇市(昌江区、乐平市、珠山区、浮梁县)

甘孜藏族自治州(新龙县、炉霍县、康定市、稻城县、理塘县、白玉县、泸定县、丹巴县、石渠县、乡城县、雅江县、德格县、巴塘县、色达县、道孚县、得荣县、九龙县、甘孜县)

儋州市

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辽源市(东辽县、西安区、东丰县、龙山区)

营口市(站前区、西市区、老边区、盖州市、大石桥市、鲅鱼圈区)

恩施土家族苗族自治州(恩施市、来凤县、咸丰县、建始县、鹤峰县、宣恩县、巴东县、利川市)

永州市(江永县、新田县、冷水滩区、江华瑶族自治县、东安县、道县、宁远县、双牌县、祁阳市、蓝山县、零陵区)  吐鲁番市(鄯善县、高昌区、托克逊县)

常德市(临澧县、鼎城区、安乡县、桃源县、武陵区、汉寿县、石门县、澧县、津市市)

嘉兴市(海宁市、秀洲区、桐乡市、南湖区、海盐县、平湖市、嘉善县)

贵阳市(清镇市、云岩区、息烽县、花溪区、南明区、开阳县、白云区、观山湖区、修文县、乌当区)怒江傈僳族自治州(兰坪白族普米族自治县、泸水市、福贡县、贡山独龙族怒族自治县)

广州市(从化区、番禺区、增城区、天河区、荔湾区、花都区、白云区、越秀区、南沙区、海珠区、黄埔区)  绥化市(海伦市、安达市、明水县、青冈县、肇东市、兰西县、绥棱县、望奎县、北林区、庆安县)

河池市(南丹县、凤山县、罗城仫佬族自治县、环江毛南族自治县、东兰县、巴马瑶族自治县、宜州区、金城江区、大化瑶族自治县、天峨县、都安瑶族自治县)

宜春市(丰城市、靖安县、袁州区、宜丰县、高安市、樟树市、万载县、奉新县、铜鼓县、上高县)

十堰市(丹江口市、郧西县、竹溪县、张湾区、竹山县、茅箭区、房县、郧阳区)襄阳市(宜城市、老河口市、枣阳市、樊城区、谷城县、襄城区、南漳县、保康县、襄州区)

德阳市(什邡市、旌阳区、罗江区、广汉市、中江县、绵竹市)

塔城地区(裕民县、额敏县、乌苏市、和布克赛尔蒙古自治县、沙湾市、塔城市、托里县)

茂名市(高州市、信宜市、茂南区、电白区、化州市)

济源市

随州市(广水市、曾都区、随县)

南京市(玄武区、溧水区、高淳区、鼓楼区、江宁区、雨花台区、浦口区、栖霞区、六合区、秦淮区、建邺区)

阿里地区(措勤县、改则县、札达县、普兰县、噶尔县、革吉县、日土县)

黔南布依族苗族自治州(都匀市、瓮安县、福泉市、荔波县、贵定县、长顺县、惠水县、三都水族自治县、独山县、龙里县、罗甸县、平塘县)

安康市(汉滨区、镇坪县、宁陕县、岚皋县、平利县、旬阳市、紫阳县、白河县、汉阴县、石泉县)

和田地区(民丰县、和田市、策勒县、和田县、于田县、洛浦县、墨玉县、皮山县)

淮北市(濉溪县、杜集区、相山区、烈山区)

福州市(福清市、马尾区、闽清县、永泰县、鼓楼区、仓山区、连江县、平潭县、晋安区、罗源县、长乐区、闽侯县、台江区)

四平市(伊通满族自治县、铁东区、双辽市、梨树县、铁西区)

唐山市(路北区、路南区、迁西县、开平区、遵化市、迁安市、乐亭县、古冶区、曹妃甸区、丰南区、丰润区、滦南县、滦州市、玉田县)

武威市(凉州区、民勤县、天祝藏族自治县、古浪县)

克拉玛依市(独山子区、克拉玛依区、乌尔禾区、白碱滩区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。