明天我要嫁给你啦，谁能征服这个神秘的地牢？
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自贡市(自流井区、荣县、贡井区、富顺县、大安区、沿滩区)
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百色市(田林县、田阳区、乐业县、田东县、西林县、靖西市、右江区、那坡县、平果市、德保县、隆林各族自治县、凌云县)
海西蒙古族藏族自治州(乌兰县、天峻县、格尔木市、都兰县、德令哈市、茫崖市)
丹东市(东港市、元宝区、宽甸满族自治县、凤城市、振安区、振兴区)
滁州市(全椒县、天长市、凤阳县、南谯区、琅琊区、明光市、定远县、来安县)
抚州市(宜黄县、东乡区、乐安县、临川区、南丰县、资溪县、金溪县、南城县、崇仁县、广昌县、黎川县)
楚雄彝族自治州(元谋县、武定县、牟定县、双柏县、南华县、姚安县、永仁县、楚雄市、大姚县、禄丰市)
郴州市(桂阳县、苏仙区、汝城县、宜章县、永兴县、嘉禾县、资兴市、桂东县、安仁县、北湖区、临武县)
株洲市(芦淞区、天元区、茶陵县、炎陵县、醴陵市、攸县、石峰区、渌口区、荷塘区)
渭南市(潼关县、白水县、蒲城县、华州区、大荔县、富平县、合阳县、韩城市、华阴市、澄城县、临渭区)
乌兰察布市(商都县、丰镇市、化德县、察哈尔右翼中旗、四子王旗、凉城县、察哈尔右翼后旗、察哈尔右翼前旗、兴和县、集宁区、卓资县)
朔州市(平鲁区、山阴县、右玉县、朔城区、应县、怀仁市)
济宁市(泗水县、嘉祥县、邹城市、鱼台县、曲阜市、兖州区、梁山县、汶上县、任城区、金乡县、微山县)
安庆市(大观区、望江县、太湖县、岳西县、宜秀区、潜山市、迎江区、桐城市、宿松县、怀宁县)
荆门市(沙洋县、东宝区、京山市、钟祥市、掇刀区)
亳州市(涡阳县、谯城区、利辛县、蒙城县)
佳木斯市(东风区、郊区、向阳区、汤原县、抚远市、前进区、桦南县、富锦市、同江市、桦川县)
保定市(清苑区、顺平县、莲池区、唐县、雄县、蠡县、望都县、定州市、容城县、博野县、曲阳县、高阳县、高碑店市、涞水县、阜平县、徐水区、竞秀区、安新县、涿州市、涞源县、易县、满城区、定兴县、安国市)
泰安市(新泰市、肥城市、泰山区、东平县、岱岳区、宁阳县)
许昌市(魏都区、禹州市、长葛市、建安区、襄城县、鄢陵县)
榆林市(绥德县、子洲县、佳县、府谷县、米脂县、神木市、清涧县、横山区、吴堡县、榆阳区、定边县、靖边县)
南充市(高坪区、阆中市、顺庆区、南部县、西充县、嘉陵区、营山县、仪陇县、蓬安县)
随州市(广水市、随县、曾都区)
松原市(扶余市、乾安县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、长岭县、宁江区)
周口市(川汇区、郸城县、鹿邑县、项城市、淮阳区、商水县、太康县、西华县、沈丘县、扶沟县)
阳泉市(平定县、城区、矿区、郊区、盂县)
张掖市(临泽县、高台县、民乐县、肃南裕固族自治县、山丹县、甘州区)
巴彦淖尔市(临河区、乌拉特前旗、乌拉特中旗、乌拉特后旗、磴口县、杭锦后旗、五原县)
西宁市(湟中区、湟源县、城北区、城西区、城中区、城东区、大通回族土族自治县)
通化市(梅河口市、东昌区、集安市、二道江区、通化县、辉南县、柳河县)
莆田市(荔城区、城厢区、秀屿区、涵江区、仙游县)
贺州市(八步区、钟山县、昭平县、富川瑶族自治县、平桂区)
邵阳市(邵阳县、双清区、邵东市、绥宁县、城步苗族自治县、新邵县、大祥区、隆回县、新宁县、武冈市、洞口县、北塔区)
大连市(旅顺口区、庄河市、长海县、瓦房店市、金州区、普兰店区、沙河口区、甘井子区、西岗区、中山区)
衢州市(龙游县、柯城区、衢江区、开化县、常山县、江山市)
恩施土家族苗族自治州(来凤县、宣恩县、咸丰县、建始县、鹤峰县、巴东县、恩施市、利川市)
宜宾市(南溪区、江安县、屏山县、兴文县、叙州区、珙县、筠连县、高县、长宁县、翠屏区)
三沙市(南沙区、西沙区)
泸州市(纳溪区、叙永县、合江县、泸县、古蔺县、龙马潭区、江阳区)
宁夏回族自治区
石河子市(白杨市、五家渠市、可克达拉市、昆玉市、双河市、新星市、北屯市、阿拉尔市、图木舒克市、胡杨河市、铁门关市)
包头市(青山区、固阳县、土默特右旗、东河区、九原区、白云鄂博矿区、达尔罕茂明安联合旗、昆都仑区、石拐区)
金昌市(金川区、永昌县)
伊犁哈萨克自治州(伊宁市、奎屯市、巩留县、霍城县、特克斯县、伊宁县、察布查尔锡伯自治县、霍尔果斯市、昭苏县、新源县、尼勒克县)
菏泽市(鄄城县、成武县、郓城县、曹县、东明县、巨野县、牡丹区、单县、定陶区)
普洱市(思茅区、江城哈尼族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、景谷傣族彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、墨江哈尼族自治县、景东彝族自治县、西盟佤族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县)
北京市(怀柔区、大兴区、石景山区、西城区、房山区、平谷区、东城区、昌平区、顺义区、密云区、延庆区、通州区、朝阳区、海淀区、丰台区、门头沟区)
那曲市(班戈县、双湖县、尼玛县、索县、比如县、嘉黎县、色尼区、巴青县、聂荣县、安多县、申扎县)
舟山市(岱山县、嵊泗县、定海区、普陀区)
遂宁市(安居区、射洪市、蓬溪县、大英县、船山区)
钦州市(钦南区、钦北区、浦北县、灵山县)
开封市(龙亭区、禹王台区、杞县、尉氏县、鼓楼区、顺河回族区、通许县、祥符区、兰考县)
常德市(鼎城区、石门县、桃源县、武陵区、津市市、安乡县、汉寿县、临澧县、澧县)
柳州市(鹿寨县、柳江区、柳城县、融安县、融水苗族自治县、城中区、鱼峰区、柳北区、柳南区、三江侗族自治县)
洛阳市(偃师区、栾川县、孟津区、宜阳县、老城区、嵩县、涧西区、洛宁县、新安县、汝阳县、西工区、伊川县、洛龙区、瀍河回族区)
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宝鸡市(凤县、岐山县、太白县、金台区、渭滨区、陈仓区、麟游县、千阳县、凤翔区、扶风县、陇县、眉县)
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长春市(双阳区、公主岭市、南关区、榆树市、德惠市、二道区、绿园区、九台区、宽城区、朝阳区、农安县)
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平顶山市(鲁山县、石龙区、新华区、宝丰县、湛河区、郏县、卫东区、叶县、汝州市、舞钢市)
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日喀则市(江孜县、昂仁县、萨迦县、拉孜县、定结县、南木林县、桑珠孜区、亚东县、吉隆县、聂拉木县、白朗县、仁布县、萨嘎县、仲巴县、康马县、岗巴县、谢通门县、定日县)
曲靖市(罗平县、马龙区、陆良县、沾益区、会泽县、师宗县、富源县、宣威市、麒麟区)
南昌市(安义县、进贤县、新建区、青山湖区、西湖区、红谷滩区、南昌县、东湖区、青云谱区)
张家界市(慈利县、桑植县、永定区、武陵源区)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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