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湘西土家族苗族自治州(保靖县、古丈县、吉首市、花垣县、龙山县、泸溪县、凤凰县、永顺县)

无锡市(锡山区、梁溪区、滨湖区、宜兴市、江阴市、新吴区、惠山区)

韶关市(南雄市、翁源县、乳源瑶族自治县、浈江区、仁化县、新丰县、曲江区、武江区、乐昌市、始兴县)

凉山彝族自治州(越西县、盐源县、美姑县、会东县、冕宁县、昭觉县、德昌县、喜德县、普格县、雷波县、宁南县、西昌市、布拖县、木里藏族自治县、金阳县、甘洛县、会理市)  广州市(番禺区、荔湾区、海珠区、白云区、越秀区、黄埔区、天河区、花都区、增城区、南沙区、从化区)

台州市(玉环市、仙居县、路桥区、三门县、椒江区、温岭市、天台县、临海市、黄岩区)

张家口市(怀安县、下花园区、蔚县、张北县、万全区、康保县、桥东区、赤城县、涿鹿县、沽源县、宣化区、桥西区、阳原县、尚义县、崇礼区、怀来县)

哈尔滨市(宾县、双城区、香坊区、木兰县、呼兰区、延寿县、巴彦县、方正县、道里区、尚志市、通河县、阿城区、五常市、依兰县、道外区、南岗区、松北区、平房区)丹东市(宽甸满族自治县、振安区、凤城市、元宝区、东港市、振兴区)

玉溪市(新平彝族傣族自治县、峨山彝族自治县、华宁县、元江哈尼族彝族傣族自治县、江川区、通海县、红塔区、易门县、澄江市)  襄阳市(南漳县、襄城区、枣阳市、樊城区、襄州区、老河口市、保康县、宜城市、谷城县)

锡林郭勒盟(太仆寺旗、正镶白旗、苏尼特左旗、二连浩特市、西乌珠穆沁旗、锡林浩特市、苏尼特右旗、多伦县、阿巴嘎旗、正蓝旗、镶黄旗、东乌珠穆沁旗)

文山壮族苗族自治州(广南县、马关县、麻栗坡县、西畴县、文山市、丘北县、富宁县、砚山县)

曲靖市(富源县、会泽县、宣威市、麒麟区、师宗县、罗平县、马龙区、陆良县、沾益区)

日照市(东港区、莒县、岚山区、五莲县)

崇左市(龙州县、江州区、大新县、宁明县、天等县、凭祥市、扶绥县)

遂宁市(蓬溪县、射洪市、船山区、安居区、大英县)

许昌市(长葛市、魏都区、鄢陵县、建安区、襄城县、禹州市)

杭州市(钱塘区、富阳区、临平区、滨江区、桐庐县、临安区、建德市、拱墅区、淳安县、西湖区、余杭区、萧山区、上城区)

玉林市(北流市、容县、博白县、陆川县、兴业县、玉州区、福绵区)

抚顺市(东洲区、顺城区、抚顺县、望花区、新宾满族自治县、新抚区、清原满族自治县)

铁岭市(清河区、开原市、银州区、西丰县、铁岭县、昌图县、调兵山市)

景德镇市(乐平市、昌江区、浮梁县、珠山区)

白城市(镇赉县、大安市、洮南市、洮北区、通榆县)

衡阳市(常宁市、蒸湘区、南岳区、衡东县、珠晖区、衡南县、衡阳县、雁峰区、祁东县、衡山县、石鼓区、耒阳市)

嘉峪关市

滨州市(沾化区、滨城区、阳信县、博兴县、邹平市、惠民县、无棣县)

长春市(绿园区、朝阳区、南关区、九台区、双阳区、农安县、公主岭市、宽城区、德惠市、二道区、榆树市)

广西壮族自治区

昌都市(八宿县、卡若区、边坝县、芒康县、丁青县、洛隆县、类乌齐县、左贡县、贡觉县、察雅县、江达县)

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郑州市(惠济区、中牟县、荥阳市、上街区、金水区、中原区、管城回族区、新密市、登封市、新郑市、二七区、巩义市)

巴音郭楞蒙古自治州(和静县、轮台县、和硕县、尉犁县、库尔勒市、且末县、博湖县、焉耆回族自治县、若羌县)

渭南市(白水县、富平县、澄城县、韩城市、华州区、潼关县、临渭区、合阳县、华阴市、大荔县、蒲城县)

铜仁市(印江土家族苗族自治县、江口县、沿河土家族自治县、松桃苗族自治县、玉屏侗族自治县、德江县、碧江区、石阡县、万山区、思南县)  沈阳市(沈北新区、苏家屯区、皇姑区、和平区、新民市、沈河区、铁西区、法库县、康平县、浑南区、辽中区、大东区、于洪区)

长治市(襄垣县、沁源县、沁县、平顺县、潞州区、长子县、壶关县、黎城县、上党区、潞城区、武乡县、屯留区)

承德市(承德县、宽城满族自治县、双桥区、隆化县、鹰手营子矿区、兴隆县、丰宁满族自治县、围场满族蒙古族自治县、双滦区、滦平县、平泉市)

内蒙古自治区江门市(恩平市、新会区、江海区、台山市、鹤山市、开平市、蓬江区)

果洛藏族自治州(甘德县、久治县、班玛县、玛多县、达日县、玛沁县)  随州市(随县、广水市、曾都区)

永州市(蓝山县、零陵区、江华瑶族自治县、双牌县、新田县、道县、冷水滩区、祁阳市、宁远县、东安县、江永县)

黄石市(下陆区、阳新县、黄石港区、大冶市、西塞山区、铁山区)

咸阳市(秦都区、乾县、永寿县、淳化县、泾阳县、渭城区、杨陵区、三原县、礼泉县、彬州市、长武县、兴平市、旬邑县、武功县)淮安市(金湖县、洪泽区、清江浦区、淮安区、淮阴区、盱眙县、涟水县)

泸州市(纳溪区、江阳区、龙马潭区、泸县、叙永县、古蔺县、合江县)

大同市(广灵县、天镇县、平城区、新荣区、左云县、云冈区、阳高县、灵丘县、浑源县、云州区)

阳江市(江城区、阳东区、阳西县、阳春市)

孝感市(应城市、孝南区、云梦县、汉川市、安陆市、孝昌县、大悟县)

松原市(乾安县、扶余市、前郭尔罗斯蒙古族自治县、长岭县、宁江区)

枣庄市(市中区、薛城区、滕州市、台儿庄区、峄城区、山亭区)

廊坊市(大厂回族自治县、三河市、广阳区、大城县、安次区、香河县、霸州市、永清县、固安县、文安县)

吉安市(新干县、峡江县、吉安县、安福县、永丰县、吉州区、永新县、泰和县、万安县、吉水县、井冈山市、遂川县、青原区)

安阳市(北关区、殷都区、安阳县、汤阴县、龙安区、文峰区、滑县、林州市、内黄县)

合肥市(庐阳区、巢湖市、长丰县、包河区、肥东县、瑶海区、肥西县、蜀山区、庐江县)

林芝市(工布江达县、波密县、察隅县、墨脱县、朗县、巴宜区、米林市)

吉林市(磐石市、蛟河市、舒兰市、桦甸市、龙潭区、永吉县、船营区、丰满区、昌邑区)

宝鸡市(眉县、太白县、千阳县、凤翔区、麟游县、渭滨区、陈仓区、扶风县、陇县、金台区、凤县、岐山县)

西藏自治区

海东市(互助土族自治县、民和回族土族自治县、循化撒拉族自治县、化隆回族自治县、平安区、乐都区)

赣州市(石城县、信丰县、兴国县、安远县、寻乌县、宁都县、上犹县、赣县区、大余县、于都县、全南县、会昌县、崇义县、章贡区、瑞金市、南康区、龙南市、定南县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。