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黄山市(黟县、休宁县、徽州区、歙县、祁门县、屯溪区、黄山区)

凉山彝族自治州(会东县、宁南县、普格县、雷波县、木里藏族自治县、西昌市、金阳县、甘洛县、美姑县、喜德县、布拖县、德昌县、冕宁县、越西县、会理市、盐源县、昭觉县)

遵义市(仁怀市、湄潭县、习水县、播州区、务川仡佬族苗族自治县、道真仡佬族苗族自治县、赤水市、绥阳县、汇川区、余庆县、凤冈县、正安县、红花岗区、桐梓县)

兰州市(安宁区、皋兰县、七里河区、西固区、榆中县、永登县、红古区、城关区)  三门峡市(湖滨区、陕州区、灵宝市、卢氏县、义马市、渑池县)

南京市(浦口区、鼓楼区、秦淮区、六合区、雨花台区、建邺区、江宁区、溧水区、玄武区、栖霞区、高淳区)

渭南市(华阴市、华州区、临渭区、澄城县、合阳县、韩城市、白水县、大荔县、富平县、潼关县、蒲城县)

本溪市(南芬区、本溪满族自治县、桓仁满族自治县、溪湖区、明山区、平山区)

娄底市(新化县、娄星区、冷水江市、双峰县、涟源市)  攀枝花市(东区、盐边县、米易县、仁和区、西区)

濮阳市(华龙区、台前县、濮阳县、范县、南乐县、清丰县)

厦门市(湖里区、思明区、集美区、海沧区、翔安区、同安区)

太原市(清徐县、杏花岭区、娄烦县、古交市、尖草坪区、阳曲县、迎泽区、晋源区、小店区、万柏林区)

沈阳市(辽中区、法库县、新民市、沈河区、皇姑区、于洪区、大东区、和平区、沈北新区、苏家屯区、浑南区、康平县、铁西区)

张掖市(肃南裕固族自治县、山丹县、民乐县、高台县、甘州区、临泽县)

南充市(西充县、嘉陵区、蓬安县、南部县、营山县、顺庆区、仪陇县、高坪区、阆中市)

包头市(东河区、石拐区、九原区、昆都仑区、达尔罕茂明安联合旗、青山区、固阳县、白云鄂博矿区、土默特右旗)

长沙市(岳麓区、浏阳市、芙蓉区、天心区、开福区、长沙县、雨花区、宁乡市、望城区)

石嘴山市(大武口区、平罗县、惠农区)

泰安市(肥城市、东平县、新泰市、宁阳县、岱岳区、泰山区)

朝阳市(建平县、双塔区、龙城区、朝阳县、喀喇沁左翼蒙古族自治县、北票市、凌源市)

广元市(苍溪县、青川县、旺苍县、剑阁县、利州区、昭化区、朝天区)

金昌市(金川区、永昌县)

秦皇岛市(海港区、昌黎县、北戴河区、青龙满族自治县、卢龙县、山海关区、抚宁区)

曲靖市(沾益区、陆良县、麒麟区、马龙区、罗平县、宣威市、会泽县、师宗县、富源县)

新疆维吾尔自治区

锡林郭勒盟(正蓝旗、东乌珠穆沁旗、太仆寺旗、二连浩特市、西乌珠穆沁旗、锡林浩特市、正镶白旗、阿巴嘎旗、镶黄旗、多伦县、苏尼特右旗、苏尼特左旗)

邢台市(巨鹿县、新河县、临城县、清河县、广宗县、宁晋县、威县、柏乡县、南宫市、信都区、沙河市、南和区、平乡县、临西县、隆尧县、襄都区、内丘县、任泽区)

鹤壁市(淇滨区、山城区、鹤山区、浚县、淇县)

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南昌市(进贤县、安义县、青云谱区、青山湖区、东湖区、西湖区、红谷滩区、南昌县、新建区)

定西市(岷县、陇西县、临洮县、漳县、渭源县、安定区、通渭县)

安阳市(安阳县、林州市、文峰区、北关区、殷都区、内黄县、龙安区、滑县、汤阴县)

南平市(建瓯市、顺昌县、邵武市、延平区、松溪县、浦城县、建阳区、武夷山市、政和县、光泽县)  黑河市(北安市、孙吴县、爱辉区、五大连池市、嫩江市、逊克县)

东莞市

衡阳市(南岳区、耒阳市、蒸湘区、衡南县、衡山县、衡东县、雁峰区、常宁市、珠晖区、衡阳县、祁东县、石鼓区)

乌鲁木齐市(达坂城区、米东区、新市区、乌鲁木齐县、沙依巴克区、天山区、水磨沟区、头屯河区)广西壮族自治区

益阳市(南县、安化县、赫山区、桃江县、资阳区、沅江市)  德州市(乐陵市、禹城市、宁津县、陵城区、德城区、临邑县、武城县、夏津县、庆云县、平原县、齐河县)

崇左市(宁明县、龙州县、大新县、扶绥县、天等县、江州区、凭祥市)

铜陵市(铜官区、枞阳县、郊区、义安区)

常德市(澧县、武陵区、津市市、桃源县、石门县、汉寿县、安乡县、临澧县、鼎城区)中卫市(海原县、中宁县、沙坡头区)

喀什地区(喀什市、伽师县、疏附县、莎车县、叶城县、疏勒县、泽普县、塔什库尔干塔吉克自治县、英吉沙县、麦盖提县、岳普湖县、巴楚县)

双鸭山市(尖山区、饶河县、宝山区、集贤县、友谊县、宝清县、岭东区、四方台区)

大连市(金州区、甘井子区、庄河市、沙河口区、西岗区、普兰店区、中山区、旅顺口区、瓦房店市、长海县)

迪庆藏族自治州(德钦县、维西傈僳族自治县、香格里拉市)

辽源市(龙山区、东辽县、东丰县、西安区)

邵阳市(洞口县、北塔区、大祥区、城步苗族自治县、武冈市、邵阳县、邵东市、双清区、隆回县、新邵县、新宁县、绥宁县)

昌吉回族自治州(昌吉市、奇台县、阜康市、呼图壁县、吉木萨尔县、玛纳斯县、木垒哈萨克自治县)

自贡市(沿滩区、大安区、富顺县、自流井区、荣县、贡井区)

抚顺市(清原满族自治县、顺城区、新抚区、新宾满族自治县、东洲区、望花区、抚顺县)

漯河市(临颍县、舞阳县、召陵区、郾城区、源汇区)

茂名市(茂南区、电白区、化州市、高州市、信宜市)

贵阳市(清镇市、花溪区、观山湖区、南明区、修文县、开阳县、乌当区、息烽县、白云区、云岩区)

普洱市(澜沧拉祜族自治县、江城哈尼族彝族自治县、景东彝族自治县、墨江哈尼族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、西盟佤族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、思茅区、孟连傣族拉祜族佤族自治县)

果洛藏族自治州(班玛县、久治县、甘德县、玛多县、达日县、玛沁县)

巴中市(平昌县、恩阳区、南江县、巴州区、通江县)

遂宁市(射洪市、蓬溪县、船山区、大英县、安居区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。