武林外史之我是白飞飞:感受颠覆常规的惊艳体验！

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柳州市(柳南区、柳城县、三江侗族自治县、柳北区、鹿寨县、柳江区、融安县、融水苗族自治县、鱼峰区、城中区)

固原市(隆德县、泾源县、彭阳县、西吉县、原州区)

鄂尔多斯市(杭锦旗、鄂托克旗、伊金霍洛旗、乌审旗、康巴什区、准格尔旗、达拉特旗、东胜区、鄂托克前旗)

葫芦岛市(南票区、兴城市、龙港区、建昌县、绥中县、连山区)  山南市(桑日县、浪卡子县、乃东区、曲松县、琼结县、贡嘎县、加查县、洛扎县、错那市、隆子县、扎囊县、措美县)

黄山市(黄山区、休宁县、祁门县、歙县、屯溪区、黟县、徽州区)

荆州市(公安县、江陵县、监利市、石首市、松滋市、沙市区、洪湖市、荆州区)

嘉兴市(嘉善县、桐乡市、海盐县、秀洲区、平湖市、南湖区、海宁市)济宁市(曲阜市、兖州区、微山县、邹城市、汶上县、任城区、鱼台县、泗水县、嘉祥县、金乡县、梁山县)

巴中市(恩阳区、通江县、平昌县、南江县、巴州区)  温州市(平阳县、龙湾区、瓯海区、洞头区、乐清市、泰顺县、瑞安市、苍南县、永嘉县、鹿城区、文成县、龙港市)

吴忠市(红寺堡区、同心县、利通区、盐池县、青铜峡市)

乐山市(犍为县、峨边彝族自治县、五通桥区、夹江县、沐川县、峨眉山市、市中区、马边彝族自治县、井研县、金口河区、沙湾区)

阳泉市(平定县、盂县、矿区、城区、郊区)

怒江傈僳族自治州(贡山独龙族怒族自治县、泸水市、兰坪白族普米族自治县、福贡县)

衢州市(江山市、常山县、开化县、龙游县、衢江区、柯城区)

克拉玛依市(乌尔禾区、白碱滩区、独山子区、克拉玛依区)

佛山市(禅城区、三水区、顺德区、高明区、南海区)

抚州市(东乡区、南城县、黎川县、临川区、崇仁县、广昌县、南丰县、宜黄县、资溪县、乐安县、金溪县)

德州市(德城区、庆云县、齐河县、乐陵市、平原县、夏津县、禹城市、陵城区、临邑县、武城县、宁津县)

博尔塔拉蒙古自治州(温泉县、博乐市、阿拉山口市、精河县)

南宁市(青秀区、马山县、兴宁区、上林县、横州市、邕宁区、良庆区、西乡塘区、江南区、宾阳县、武鸣区、隆安县)

赣州市(于都县、寻乌县、龙南市、瑞金市、安远县、南康区、宁都县、定南县、章贡区、兴国县、大余县、全南县、上犹县、赣县区、信丰县、石城县、会昌县、崇义县)

潍坊市(青州市、坊子区、临朐县、昌邑市、诸城市、寒亭区、奎文区、昌乐县、潍城区、安丘市、高密市、寿光市)

惠州市(惠东县、博罗县、惠阳区、惠城区、龙门县)

张家界市(武陵源区、慈利县、桑植县、永定区)

滨州市(邹平市、惠民县、无棣县、滨城区、阳信县、沾化区、博兴县)

长春市(九台区、绿园区、宽城区、南关区、公主岭市、榆树市、农安县、朝阳区、双阳区、二道区、德惠市)

鄂州市(鄂城区、华容区、梁子湖区)

台州市(路桥区、三门县、温岭市、天台县、黄岩区、仙居县、临海市、玉环市、椒江区)

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晋中市(太谷区、榆社县、昔阳县、寿阳县、平遥县、左权县、灵石县、榆次区、和顺县、介休市、祁县)

巴彦淖尔市(乌拉特前旗、临河区、乌拉特中旗、乌拉特后旗、杭锦后旗、五原县、磴口县)

保山市(腾冲市、龙陵县、隆阳区、昌宁县、施甸县)

徐州市(贾汪区、睢宁县、邳州市、沛县、泉山区、云龙区、新沂市、鼓楼区、铜山区、丰县)  铜仁市(玉屏侗族自治县、松桃苗族自治县、沿河土家族自治县、碧江区、万山区、石阡县、德江县、思南县、印江土家族苗族自治县、江口县)

嘉峪关市

大同市(灵丘县、广灵县、云州区、左云县、平城区、阳高县、云冈区、新荣区、浑源县、天镇县)

果洛藏族自治州(甘德县、玛多县、班玛县、久治县、玛沁县、达日县)甘南藏族自治州(舟曲县、迭部县、合作市、玛曲县、卓尼县、碌曲县、夏河县、临潭县)

德阳市(绵竹市、中江县、罗江区、什邡市、旌阳区、广汉市)  咸宁市(咸安区、通山县、嘉鱼县、崇阳县、通城县、赤壁市)

南阳市(邓州市、方城县、内乡县、卧龙区、淅川县、镇平县、新野县、西峡县、南召县、桐柏县、唐河县、宛城区、社旗县)

鹰潭市(贵溪市、余江区、月湖区)

和田地区(民丰县、策勒县、于田县、洛浦县、和田市、和田县、墨玉县、皮山县)大理白族自治州(永平县、弥渡县、鹤庆县、祥云县、漾濞彝族自治县、巍山彝族回族自治县、洱源县、南涧彝族自治县、云龙县、宾川县、大理市、剑川县)

烟台市(龙口市、海阳市、莱州市、莱山区、招远市、芝罘区、莱阳市、福山区、栖霞市、蓬莱区、牟平区)

拉萨市(达孜区、曲水县、当雄县、林周县、墨竹工卡县、尼木县、堆龙德庆区、城关区)

渭南市(白水县、大荔县、富平县、韩城市、澄城县、蒲城县、潼关县、合阳县、华州区、华阴市、临渭区)

承德市(宽城满族自治县、双滦区、兴隆县、滦平县、承德县、围场满族蒙古族自治县、丰宁满族自治县、隆化县、鹰手营子矿区、双桥区、平泉市)

廊坊市(霸州市、大厂回族自治县、大城县、固安县、三河市、文安县、广阳区、安次区、香河县、永清县)

赤峰市(红山区、喀喇沁旗、巴林右旗、松山区、巴林左旗、林西县、阿鲁科尔沁旗、克什克腾旗、元宝山区、宁城县、翁牛特旗、敖汉旗)

商洛市(柞水县、山阳县、商南县、丹凤县、洛南县、镇安县、商州区)

东营市(河口区、东营区、广饶县、垦利区、利津县)

乌海市(海南区、乌达区、海勃湾区)

忻州市(静乐县、定襄县、宁武县、五台县、五寨县、繁峙县、岢岚县、代县、河曲县、偏关县、神池县、保德县、原平市、忻府区)

昌吉回族自治州(奇台县、木垒哈萨克自治县、吉木萨尔县、玛纳斯县、阜康市、昌吉市、呼图壁县)

鹤岗市(绥滨县、东山区、南山区、萝北县、兴安区、兴山区、向阳区、工农区)

晋城市(城区、沁水县、阳城县、陵川县、高平市、泽州县)

白山市(江源区、浑江区、抚松县、长白朝鲜族自治县、靖宇县、临江市)

黔西南布依族苗族自治州(兴义市、安龙县、晴隆县、望谟县、贞丰县、兴仁市、普安县、册亨县)

无锡市(锡山区、江阴市、惠山区、宜兴市、梁溪区、滨湖区、新吴区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。