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滨州市(沾化区、博兴县、邹平市、无棣县、阳信县、惠民县、滨城区)

铜仁市(石阡县、印江土家族苗族自治县、松桃苗族自治县、玉屏侗族自治县、思南县、万山区、德江县、碧江区、沿河土家族自治县、江口县)

雅安市(荥经县、天全县、宝兴县、名山区、雨城区、汉源县、芦山县、石棉县)

赤峰市(巴林右旗、克什克腾旗、喀喇沁旗、林西县、松山区、红山区、翁牛特旗、宁城县、元宝山区、敖汉旗、巴林左旗、阿鲁科尔沁旗)  潍坊市(寿光市、安丘市、临朐县、昌乐县、坊子区、寒亭区、奎文区、潍城区、昌邑市、诸城市、青州市、高密市)

安庆市(宜秀区、太湖县、怀宁县、岳西县、大观区、望江县、迎江区、宿松县、潜山市、桐城市)

辽源市(东辽县、西安区、龙山区、东丰县)

宁波市(奉化区、鄞州区、慈溪市、象山县、余姚市、江北区、海曙区、镇海区、北仑区、宁海县)

阿里地区(札达县、噶尔县、措勤县、日土县、普兰县、改则县、革吉县)  徐州市(贾汪区、云龙区、丰县、泉山区、鼓楼区、铜山区、睢宁县、沛县、邳州市、新沂市)

拉萨市(曲水县、林周县、堆龙德庆区、尼木县、墨竹工卡县、当雄县、城关区、达孜区)

丽江市(古城区、玉龙纳西族自治县、永胜县、宁蒗彝族自治县、华坪县)

淮南市(田家庵区、潘集区、八公山区、寿县、大通区、谢家集区、凤台县)

济南市(莱芜区、长清区、章丘区、历城区、济阳区、商河县、历下区、天桥区、平阴县、市中区、槐荫区、钢城区)

镇江市(丹阳市、句容市、京口区、丹徒区、扬中市、润州区)

广安市(岳池县、武胜县、邻水县、前锋区、华蓥市、广安区)

澳门特别行政区

柳州市(鹿寨县、三江侗族自治县、柳北区、融水苗族自治县、柳城县、城中区、鱼峰区、柳南区、融安县、柳江区)

达州市(达川区、大竹县、万源市、渠县、宣汉县、通川区、开江县)

北海市(银海区、铁山港区、海城区、合浦县)

常德市(石门县、津市市、桃源县、武陵区、汉寿县、安乡县、鼎城区、澧县、临澧县)

无锡市(江阴市、惠山区、新吴区、宜兴市、滨湖区、锡山区、梁溪区)

吕梁市(离石区、文水县、石楼县、临县、兴县、交口县、方山县、中阳县、柳林县、汾阳市、交城县、孝义市、岚县)

宿迁市(宿豫区、泗阳县、沭阳县、泗洪县、宿城区)

呼和浩特市(和林格尔县、土默特左旗、新城区、清水河县、玉泉区、赛罕区、回民区、武川县、托克托县)

漯河市(召陵区、临颍县、舞阳县、源汇区、郾城区)

普洱市(镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、景东彝族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、墨江哈尼族自治县、景谷傣族彝族自治县、西盟佤族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、思茅区、江城哈尼族彝族自治县)

绍兴市(新昌县、嵊州市、越城区、上虞区、柯桥区、诸暨市)

乌兰察布市(兴和县、商都县、凉城县、察哈尔右翼前旗、四子王旗、卓资县、察哈尔右翼中旗、察哈尔右翼后旗、集宁区、化德县、丰镇市)

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鹰潭市(贵溪市、余江区、月湖区)

银川市(贺兰县、灵武市、西夏区、金凤区、兴庆区、永宁县)

昆明市(盘龙区、安宁市、东川区、寻甸回族彝族自治县、五华区、富民县、呈贡区、晋宁区、宜良县、西山区、石林彝族自治县、禄劝彝族苗族自治县、官渡区、嵩明县)

商丘市(虞城县、睢县、睢阳区、柘城县、民权县、宁陵县、梁园区、夏邑县、永城市)  阳泉市(平定县、矿区、城区、盂县、郊区)

邢台市(临城县、广宗县、南宫市、清河县、南和区、内丘县、沙河市、威县、新河县、巨鹿县、隆尧县、宁晋县、襄都区、临西县、任泽区、信都区、柏乡县、平乡县)

泰安市(泰山区、肥城市、宁阳县、新泰市、岱岳区、东平县)

郑州市(新密市、金水区、中牟县、巩义市、惠济区、新郑市、荥阳市、管城回族区、二七区、中原区、登封市、上街区)牡丹江市(海林市、东宁市、绥芬河市、林口县、阳明区、西安区、穆棱市、宁安市、东安区、爱民区)

黔南布依族苗族自治州(龙里县、福泉市、三都水族自治县、荔波县、瓮安县、贵定县、都匀市、平塘县、长顺县、罗甸县、惠水县、独山县)  汕尾市(城区、陆河县、陆丰市、海丰县)

通化市(通化县、梅河口市、集安市、二道江区、柳河县、辉南县、东昌区)

博尔塔拉蒙古自治州(博乐市、阿拉山口市、温泉县、精河县)

天水市(麦积区、张家川回族自治县、清水县、甘谷县、秦安县、秦州区、武山县)青岛市(即墨区、李沧区、胶州市、黄岛区、莱西市、崂山区、城阳区、市北区、市南区、平度市)

珠海市(金湾区、香洲区、斗门区)

三门峡市(陕州区、渑池县、湖滨区、义马市、灵宝市、卢氏县)

大理白族自治州(鹤庆县、剑川县、大理市、漾濞彝族自治县、宾川县、永平县、云龙县、南涧彝族自治县、洱源县、弥渡县、巍山彝族回族自治县、祥云县)

巴彦淖尔市(乌拉特后旗、乌拉特前旗、乌拉特中旗、临河区、磴口县、五原县、杭锦后旗)

台州市(椒江区、仙居县、临海市、玉环市、天台县、路桥区、温岭市、三门县、黄岩区)

湘潭市(雨湖区、韶山市、湘潭县、湘乡市、岳塘区)

海西蒙古族藏族自治州(乌兰县、都兰县、德令哈市、格尔木市、天峻县、茫崖市)

烟台市(海阳市、牟平区、莱山区、福山区、招远市、莱州市、芝罘区、蓬莱区、龙口市、栖霞市、莱阳市)

淮北市(相山区、杜集区、烈山区、濉溪县)

宜昌市(猇亭区、西陵区、兴山县、秭归县、宜都市、远安县、五峰土家族自治县、点军区、枝江市、当阳市、夷陵区、长阳土家族自治县、伍家岗区)

葫芦岛市(兴城市、南票区、绥中县、连山区、建昌县、龙港区)

大同市(云州区、云冈区、平城区、新荣区、天镇县、广灵县、灵丘县、左云县、阳高县、浑源县)

安阳市(北关区、殷都区、林州市、汤阴县、安阳县、滑县、文峰区、内黄县、龙安区)

聊城市(高唐县、东昌府区、阳谷县、临清市、冠县、东阿县、茌平区、莘县)

阜新市(太平区、海州区、阜新蒙古族自治县、细河区、新邱区、清河门区、彰武县)

长治市(屯留区、潞城区、沁县、平顺县、沁源县、黎城县、襄垣县、长子县、潞州区、武乡县、上党区、壶关县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。