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河池市(罗城仫佬族自治县、天峨县、南丹县、大化瑶族自治县、金城江区、东兰县、巴马瑶族自治县、环江毛南族自治县、凤山县、宜州区、都安瑶族自治县)

西藏自治区

郴州市(嘉禾县、永兴县、苏仙区、安仁县、宜章县、桂东县、汝城县、临武县、桂阳县、资兴市、北湖区)

乐山市(夹江县、金口河区、沐川县、沙湾区、峨边彝族自治县、犍为县、井研县、市中区、五通桥区、峨眉山市、马边彝族自治县)  黑河市(逊克县、五大连池市、孙吴县、爱辉区、北安市、嫩江市)

伊春市(大箐山县、伊美区、友好区、南岔县、铁力市、丰林县、乌翠区、汤旺县、金林区、嘉荫县)

伊犁哈萨克自治州(霍城县、霍尔果斯市、伊宁县、昭苏县、尼勒克县、巩留县、奎屯市、新源县、伊宁市、特克斯县、察布查尔锡伯自治县)

新乡市(新乡县、长垣市、原阳县、获嘉县、封丘县、卫辉市、牧野区、红旗区、延津县、辉县市、凤泉区、卫滨区)

张家口市(尚义县、下花园区、宣化区、阳原县、赤城县、崇礼区、万全区、桥西区、桥东区、沽源县、张北县、蔚县、怀安县、康保县、涿鹿县、怀来县)  益阳市(赫山区、资阳区、沅江市、南县、桃江县、安化县)

揭阳市(揭西县、普宁市、惠来县、榕城区、揭东区)

赣州市(崇义县、南康区、章贡区、上犹县、赣县区、龙南市、大余县、信丰县、寻乌县、石城县、会昌县、全南县、安远县、宁都县、定南县、于都县、瑞金市、兴国县)

赤峰市(林西县、克什克腾旗、元宝山区、松山区、巴林左旗、敖汉旗、喀喇沁旗、翁牛特旗、红山区、宁城县、阿鲁科尔沁旗、巴林右旗)

阜阳市(阜南县、颍上县、界首市、太和县、颍泉区、颍东区、临泉县、颍州区)

宜宾市(长宁县、叙州区、高县、兴文县、南溪区、江安县、翠屏区、筠连县、珙县、屏山县)

常州市(金坛区、钟楼区、溧阳市、武进区、天宁区、新北区)

迪庆藏族自治州(德钦县、维西傈僳族自治县、香格里拉市)

梧州市(苍梧县、长洲区、蒙山县、藤县、龙圩区、万秀区、岑溪市)

廊坊市(安次区、香河县、固安县、文安县、三河市、大厂回族自治县、永清县、霸州市、广阳区、大城县)

鹤岗市(萝北县、东山区、向阳区、兴安区、南山区、工农区、兴山区、绥滨县)

洛阳市(老城区、新安县、洛宁县、西工区、伊川县、涧西区、瀍河回族区、偃师区、栾川县、洛龙区、孟津区、嵩县、宜阳县、汝阳县)

绥化市(兰西县、安达市、明水县、望奎县、海伦市、青冈县、肇东市、北林区、庆安县、绥棱县)

滁州市(来安县、南谯区、凤阳县、天长市、明光市、琅琊区、定远县、全椒县)

海北藏族自治州(刚察县、门源回族自治县、祁连县、海晏县)

安阳市(文峰区、安阳县、北关区、龙安区、滑县、殷都区、汤阴县、内黄县、林州市)

上海市(青浦区、金山区、浦东新区、黄浦区、闵行区、静安区、长宁区、崇明区、宝山区、杨浦区、奉贤区、嘉定区、徐汇区、普陀区、虹口区、松江区)

海东市(化隆回族自治县、平安区、民和回族土族自治县、互助土族自治县、循化撒拉族自治县、乐都区)

唐山市(遵化市、古冶区、滦南县、开平区、滦州市、乐亭县、曹妃甸区、迁安市、丰南区、路南区、玉田县、路北区、丰润区、迁西县)

菏泽市(成武县、郓城县、曹县、巨野县、鄄城县、东明县、牡丹区、定陶区、单县)

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普洱市(江城哈尼族彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、景谷傣族彝族自治县、澜沧拉祜族自治县、墨江哈尼族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、西盟佤族自治县、景东彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、思茅区)

恩施土家族苗族自治州(鹤峰县、宣恩县、咸丰县、建始县、利川市、来凤县、巴东县、恩施市)

通辽市(奈曼旗、科尔沁左翼中旗、库伦旗、科尔沁左翼后旗、科尔沁区、扎鲁特旗、开鲁县、霍林郭勒市)

萍乡市(安源区、上栗县、芦溪县、莲花县、湘东区)  金华市(金东区、永康市、武义县、义乌市、浦江县、东阳市、兰溪市、婺城区、磐安县)

乌海市(海南区、乌达区、海勃湾区)

梅州市(平远县、大埔县、五华县、丰顺县、梅江区、梅县区、兴宁市、蕉岭县)

临沂市(河东区、郯城县、临沭县、莒南县、沂水县、蒙阴县、费县、兰山区、兰陵县、平邑县、罗庄区、沂南县)贺州市(昭平县、钟山县、富川瑶族自治县、平桂区、八步区)

临沧市(镇康县、耿马傣族佤族自治县、云县、沧源佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、永德县、临翔区、凤庆县)  临汾市(乡宁县、洪洞县、隰县、襄汾县、曲沃县、蒲县、浮山县、吉县、尧都区、霍州市、翼城县、大宁县、侯马市、古县、汾西县、安泽县、永和县)

平凉市(华亭市、庄浪县、静宁县、崆峒区、崇信县、灵台县、泾川县)

林芝市(米林市、墨脱县、波密县、察隅县、工布江达县、朗县、巴宜区)

惠州市(惠城区、博罗县、惠东县、龙门县、惠阳区)那曲市(索县、聂荣县、班戈县、安多县、色尼区、申扎县、双湖县、尼玛县、嘉黎县、比如县、巴青县)

枣庄市(山亭区、薛城区、峄城区、市中区、台儿庄区、滕州市)

阿拉善盟(额济纳旗、阿拉善左旗、阿拉善右旗)

内江市(隆昌市、威远县、资中县、市中区、东兴区)

榆林市(绥德县、横山区、米脂县、清涧县、吴堡县、定边县、靖边县、神木市、佳县、子洲县、榆阳区、府谷县)

来宾市(兴宾区、象州县、忻城县、金秀瑶族自治县、合山市、武宣县)

玉树藏族自治州(治多县、曲麻莱县、玉树市、杂多县、称多县、囊谦县)

兴安盟(科尔沁右翼前旗、扎赉特旗、乌兰浩特市、科尔沁右翼中旗、阿尔山市、突泉县)

巴中市(恩阳区、南江县、通江县、平昌县、巴州区)

广州市(南沙区、荔湾区、从化区、海珠区、越秀区、花都区、白云区、番禺区、黄埔区、增城区、天河区)

乌兰察布市(商都县、察哈尔右翼前旗、化德县、四子王旗、卓资县、集宁区、察哈尔右翼后旗、凉城县、察哈尔右翼中旗、兴和县、丰镇市)

重庆市(永川区、石柱土家族自治县、江北区、开州区、南川区、万州区、丰都县、梁平区、垫江县、南岸区、江津区、合川区、城口县、巫溪县、渝北区、璧山区、渝中区、九龙坡区、彭水苗族土家族自治县、铜梁区、长寿区、大足区、大渡口区、沙坪坝区、酉阳土家族苗族自治县、綦江区、涪陵区、秀山土家族苗族自治县、武隆区、奉节县、巴南区、忠县、北碚区、巫山县、潼南区、黔江区、云阳县、荣昌区)

三沙市(西沙区、南沙区)

辽阳市(文圣区、灯塔市、宏伟区、辽阳县、白塔区、弓长岭区、太子河区)

固原市(泾源县、隆德县、原州区、彭阳县、西吉县)

扬州市(宝应县、高邮市、仪征市、邗江区、广陵区、江都区)

日喀则市(江孜县、吉隆县、萨嘎县、谢通门县、岗巴县、聂拉木县、康马县、定结县、仁布县、南木林县、萨迦县、白朗县、拉孜县、昂仁县、定日县、仲巴县、桑珠孜区、亚东县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。