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芜湖市(繁昌区、镜湖区、湾沚区、南陵县、无为市、弋江区、鸠江区)

黄冈市(蕲春县、红安县、黄梅县、麻城市、英山县、黄州区、浠水县、罗田县、团风县、武穴市)

嘉峪关市  山南市(桑日县、浪卡子县、隆子县、琼结县、乃东区、贡嘎县、曲松县、洛扎县、扎囊县、加查县、措美县、错那市)

舟山市(普陀区、岱山县、嵊泗县、定海区)

贵阳市(息烽县、云岩区、清镇市、开阳县、修文县、南明区、观山湖区、白云区、乌当区、花溪区)

成都市(蒲江县、都江堰市、大邑县、邛崃市、成华区、简阳市、金牛区、武侯区、青羊区、龙泉驿区、郫都区、崇州市、温江区、锦江区、青白江区、金堂县、新津区、双流区、彭州市、新都区)开封市(禹王台区、兰考县、祥符区、龙亭区、杞县、尉氏县、鼓楼区、顺河回族区、通许县)

济宁市(曲阜市、梁山县、鱼台县、兖州区、邹城市、嘉祥县、泗水县、汶上县、微山县、金乡县、任城区)  德州市(武城县、夏津县、禹城市、德城区、平原县、临邑县、宁津县、乐陵市、庆云县、陵城区、齐河县)

阿克苏地区(新和县、库车市、温宿县、阿瓦提县、乌什县、拜城县、阿克苏市、沙雅县、柯坪县)

南宁市(邕宁区、上林县、隆安县、良庆区、横州市、兴宁区、宾阳县、西乡塘区、武鸣区、马山县、青秀区、江南区)

绍兴市(越城区、嵊州市、诸暨市、柯桥区、上虞区、新昌县)

乌鲁木齐市(沙依巴克区、达坂城区、头屯河区、水磨沟区、新市区、天山区、乌鲁木齐县、米东区)

大同市(浑源县、云冈区、天镇县、云州区、灵丘县、新荣区、广灵县、左云县、平城区、阳高县)

玉树藏族自治州(曲麻莱县、杂多县、囊谦县、玉树市、称多县、治多县)

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楚雄彝族自治州(永仁县、禄丰市、大姚县、双柏县、姚安县、楚雄市、武定县、牟定县、元谋县、南华县)

抚顺市(新宾满族自治县、抚顺县、清原满族自治县、东洲区、顺城区、新抚区、望花区)

普洱市(宁洱哈尼族彝族自治县、西盟佤族自治县、江城哈尼族彝族自治县、景东彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、澜沧拉祜族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、思茅区、墨江哈尼族自治县)

中卫市(中宁县、沙坡头区、海原县)

延安市(延长县、志丹县、吴起县、洛川县、安塞区、子长市、黄龙县、宝塔区、延川县、甘泉县、富县、宜川县、黄陵县)

新乡市(长垣市、凤泉区、卫滨区、封丘县、新乡县、卫辉市、红旗区、原阳县、获嘉县、辉县市、牧野区、延津县)

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晋中市(太谷区、榆次区、左权县、祁县、平遥县、灵石县、寿阳县、昔阳县、介休市、榆社县、和顺县)

海西蒙古族藏族自治州(乌兰县、德令哈市、天峻县、茫崖市、格尔木市、都兰县)

鹤岗市(绥滨县、兴安区、南山区、向阳区、东山区、兴山区、萝北县、工农区)

玉林市(博白县、福绵区、兴业县、北流市、陆川县、容县、玉州区)

苏州市(太仓市、虎丘区、相城区、昆山市、吴中区、张家港市、吴江区、姑苏区、常熟市)

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常州市(天宁区、新北区、溧阳市、钟楼区、金坛区、武进区)

宿迁市(宿豫区、沭阳县、泗洪县、宿城区、泗阳县)

锦州市(义县、太和区、黑山县、北镇市、古塔区、凌河区、凌海市)

双鸭山市(宝山区、集贤县、友谊县、四方台区、饶河县、尖山区、岭东区、宝清县)  威海市(环翠区、文登区、乳山市、荣成市)

固原市(泾源县、原州区、彭阳县、隆德县、西吉县)

厦门市(海沧区、集美区、思明区、同安区、湖里区、翔安区)

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驻马店市(汝南县、西平县、确山县、上蔡县、正阳县、驿城区、泌阳县、新蔡县、遂平县、平舆县)  九江市(柴桑区、武宁县、德安县、浔阳区、瑞昌市、濂溪区、修水县、永修县、庐山市、共青城市、都昌县、湖口县、彭泽县)

淮南市(田家庵区、八公山区、潘集区、谢家集区、大通区、寿县、凤台县)

鄂尔多斯市(杭锦旗、伊金霍洛旗、鄂托克前旗、东胜区、达拉特旗、准格尔旗、鄂托克旗、乌审旗、康巴什区)

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嘉兴市(嘉善县、海盐县、桐乡市、平湖市、南湖区、秀洲区、海宁市)

宿州市(泗县、埇桥区、灵璧县、砀山县、萧县)

青岛市(李沧区、城阳区、黄岛区、胶州市、市北区、即墨区、莱西市、市南区、崂山区、平度市)

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来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。