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淄博市(周村区、沂源县、桓台县、张店区、高青县、临淄区、淄川区、博山区)
衡水市(桃城区、深州市、武邑县、饶阳县、景县、阜城县、冀州区、故城县、武强县、枣强县、安平县)
文山壮族苗族自治州(富宁县、马关县、文山市、砚山县、广南县、丘北县、麻栗坡县、西畴县)
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廊坊市(文安县、大城县、香河县、大厂回族自治县、霸州市、广阳区、永清县、安次区、固安县、三河市)
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常德市(安乡县、桃源县、武陵区、汉寿县、鼎城区、澧县、津市市、石门县、临澧县)
儋州市
呼伦贝尔市(阿荣旗、新巴尔虎右旗、扎赉诺尔区、鄂伦春自治旗、满洲里市、根河市、莫力达瓦达斡尔族自治旗、陈巴尔虎旗、鄂温克族自治旗、新巴尔虎左旗、扎兰屯市、海拉尔区、牙克石市、额尔古纳市)
临汾市(大宁县、吉县、浮山县、翼城县、襄汾县、隰县、侯马市、蒲县、古县、乡宁县、安泽县、霍州市、洪洞县、尧都区、永和县、曲沃县、汾西县)
石河子市(双河市、五家渠市、铁门关市、胡杨河市、新星市、可克达拉市、白杨市、北屯市、阿拉尔市、昆玉市、图木舒克市)
孝感市(孝昌县、大悟县、云梦县、孝南区、汉川市、应城市、安陆市)
拉萨市(当雄县、达孜区、城关区、堆龙德庆区、尼木县、墨竹工卡县、林周县、曲水县)
湘西土家族苗族自治州(保靖县、永顺县、花垣县、吉首市、龙山县、泸溪县、古丈县、凤凰县)
六盘水市(六枝特区、钟山区、水城区、盘州市)
曲靖市(麒麟区、宣威市、沾益区、会泽县、师宗县、马龙区、富源县、陆良县、罗平县)
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塔城地区(托里县、乌苏市、塔城市、裕民县、额敏县、沙湾市、和布克赛尔蒙古自治县)
和田地区(策勒县、洛浦县、墨玉县、和田县、皮山县、和田市、于田县、民丰县)
吉林市(永吉县、磐石市、舒兰市、船营区、丰满区、桦甸市、昌邑区、龙潭区、蛟河市)
商洛市(柞水县、镇安县、商南县、商州区、洛南县、丹凤县、山阳县)
滁州市(全椒县、来安县、天长市、定远县、明光市、南谯区、琅琊区、凤阳县)
克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿图什市、乌恰县、阿合奇县、阿克陶县)
陇南市(礼县、文县、西和县、成县、武都区、徽县、宕昌县、康县、两当县)
汕头市(龙湖区、潮南区、潮阳区、金平区、濠江区、南澳县、澄海区)
新余市(渝水区、分宜县)
鹤壁市(鹤山区、淇滨区、浚县、淇县、山城区)
辽源市(龙山区、西安区、东辽县、东丰县)
西宁市(城东区、城中区、湟源县、湟中区、城西区、大通回族土族自治县、城北区)
柳州市(融水苗族自治县、柳江区、三江侗族自治县、城中区、柳南区、鱼峰区、融安县、柳北区、鹿寨县、柳城县)
宁夏回族自治区
葫芦岛市(南票区、兴城市、龙港区、绥中县、建昌县、连山区)
三门峡市(渑池县、陕州区、卢氏县、义马市、灵宝市、湖滨区)
来宾市(武宣县、合山市、金秀瑶族自治县、忻城县、象州县、兴宾区)
伊春市(乌翠区、伊美区、铁力市、汤旺县、友好区、嘉荫县、丰林县、金林区、南岔县、大箐山县)
宜昌市(猇亭区、兴山县、点军区、远安县、枝江市、伍家岗区、西陵区、夷陵区、五峰土家族自治县、宜都市、当阳市、长阳土家族自治县、秭归县)
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咸阳市(淳化县、武功县、三原县、泾阳县、秦都区、永寿县、礼泉县、长武县、旬邑县、杨陵区、彬州市、兴平市、渭城区、乾县)
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晋中市(左权县、榆次区、平遥县、介休市、寿阳县、榆社县、太谷区、昔阳县、和顺县、祁县、灵石县)
安康市(镇坪县、石泉县、紫阳县、白河县、旬阳市、宁陕县、汉滨区、平利县、汉阴县、岚皋县)
中山市
固原市(原州区、隆德县、彭阳县、泾源县、西吉县)
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保山市(龙陵县、腾冲市、施甸县、隆阳区、昌宁县)
丹东市(宽甸满族自治县、振兴区、东港市、振安区、凤城市、元宝区)
清远市(英德市、连山壮族瑶族自治县、连州市、连南瑶族自治县、佛冈县、清城区、清新区、阳山县)
泰州市(海陵区、姜堰区、泰兴市、高港区、兴化市、靖江市)
安阳市(安阳县、龙安区、北关区、汤阴县、林州市、殷都区、文峰区、滑县、内黄县)
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德宏傣族景颇族自治州(芒市、梁河县、瑞丽市、盈江县、陇川县)
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汕尾市(陆丰市、陆河县、海丰县、城区)
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淮南市(潘集区、八公山区、谢家集区、凤台县、寿县、田家庵区、大通区)
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阿里地区(普兰县、札达县、日土县、措勤县、改则县、革吉县、噶尔县)
宿州市(灵璧县、埇桥区、砀山县、萧县、泗县)
果洛藏族自治州(玛沁县、达日县、久治县、班玛县、甘德县、玛多县)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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