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嘉峪关市

汉中市(洋县、城固县、勉县、略阳县、佛坪县、西乡县、南郑区、宁强县、留坝县、汉台区、镇巴县)

五指山市(昌江黎族自治县、定安县、临高县、白沙黎族自治县、琼海市、东方市、保亭黎族苗族自治县、琼中黎族苗族自治县、万宁市、乐东黎族自治县、屯昌县、文昌市、澄迈县、陵水黎族自治县)

金华市(武义县、义乌市、金东区、磐安县、兰溪市、东阳市、婺城区、浦江县、永康市)  澳门特别行政区

通辽市(库伦旗、开鲁县、科尔沁左翼后旗、科尔沁区、奈曼旗、科尔沁左翼中旗、扎鲁特旗、霍林郭勒市)

泉州市(南安市、惠安县、安溪县、石狮市、丰泽区、永春县、金门县、晋江市、德化县、鲤城区、洛江区、泉港区)

兰州市(城关区、安宁区、红古区、永登县、西固区、七里河区、皋兰县、榆中县)伊犁哈萨克自治州(霍尔果斯市、巩留县、新源县、昭苏县、特克斯县、伊宁市、奎屯市、霍城县、察布查尔锡伯自治县、尼勒克县、伊宁县)

博尔塔拉蒙古自治州(精河县、博乐市、阿拉山口市、温泉县)  玉溪市(元江哈尼族彝族傣族自治县、江川区、峨山彝族自治县、华宁县、澄江市、通海县、新平彝族傣族自治县、易门县、红塔区)

扬州市(江都区、高邮市、宝应县、仪征市、广陵区、邗江区)

乌鲁木齐市(水磨沟区、米东区、达坂城区、新市区、乌鲁木齐县、沙依巴克区、头屯河区、天山区)

香港特别行政区

鞍山市(岫岩满族自治县、台安县、立山区、千山区、铁东区、海城市、铁西区)

东营市(河口区、广饶县、利津县、垦利区、东营区)

湛江市(廉江市、坡头区、徐闻县、霞山区、赤坎区、遂溪县、雷州市、吴川市、麻章区)

吕梁市(兴县、孝义市、柳林县、中阳县、石楼县、交口县、岚县、交城县、汾阳市、临县、方山县、文水县、离石区)

果洛藏族自治州(甘德县、久治县、玛沁县、班玛县、达日县、玛多县)

河源市(龙川县、源城区、和平县、连平县、东源县、紫金县)

遂宁市(大英县、船山区、射洪市、蓬溪县、安居区)

张家界市(桑植县、永定区、武陵源区、慈利县)

海口市(美兰区、琼山区、秀英区、龙华区)

阿里地区(噶尔县、日土县、改则县、普兰县、措勤县、革吉县、札达县)

三沙市(西沙区、南沙区)

红河哈尼族彝族自治州(建水县、蒙自市、河口瑶族自治县、红河县、弥勒市、开远市、元阳县、屏边苗族自治县、泸西县、绿春县、个旧市、石屏县、金平苗族瑶族傣族自治县)

台州市(玉环市、三门县、温岭市、椒江区、路桥区、黄岩区、仙居县、天台县、临海市)

渭南市(华阴市、澄城县、韩城市、白水县、华州区、富平县、临渭区、潼关县、蒲城县、合阳县、大荔县)

晋城市(高平市、陵川县、阳城县、城区、沁水县、泽州县)

景德镇市(昌江区、乐平市、珠山区、浮梁县)

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牡丹江市(海林市、东宁市、穆棱市、阳明区、宁安市、绥芬河市、西安区、爱民区、林口县、东安区)

桂林市(全州县、秀峰区、雁山区、灵川县、平乐县、象山区、龙胜各族自治县、兴安县、资源县、临桂区、恭城瑶族自治县、叠彩区、灌阳县、七星区、荔浦市、阳朔县、永福县)

湘潭市(韶山市、雨湖区、湘潭县、岳塘区、湘乡市)

郴州市(桂阳县、临武县、宜章县、苏仙区、嘉禾县、永兴县、桂东县、北湖区、汝城县、资兴市、安仁县)  青岛市(黄岛区、胶州市、市北区、即墨区、李沧区、平度市、市南区、崂山区、城阳区、莱西市)

信阳市(商城县、固始县、潢川县、平桥区、光山县、浉河区、罗山县、息县、淮滨县、新县)

长治市(平顺县、潞城区、壶关县、沁源县、武乡县、屯留区、襄垣县、长子县、黎城县、上党区、沁县、潞州区)

克拉玛依市(克拉玛依区、乌尔禾区、独山子区、白碱滩区)天津市(东丽区、西青区、静海区、北辰区、红桥区、南开区、河东区、武清区、河西区、宝坻区、滨海新区、宁河区、津南区、和平区、河北区、蓟州区)

厦门市(翔安区、同安区、海沧区、集美区、思明区、湖里区)  松原市(宁江区、乾安县、扶余市、长岭县、前郭尔罗斯蒙古族自治县)

毕节市(大方县、金沙县、赫章县、织金县、威宁彝族回族苗族自治县、纳雍县、七星关区、黔西市)

白银市(平川区、会宁县、靖远县、白银区、景泰县)

眉山市(洪雅县、东坡区、仁寿县、丹棱县、彭山区、青神县)周口市(鹿邑县、太康县、商水县、项城市、郸城县、川汇区、沈丘县、西华县、淮阳区、扶沟县)

西双版纳傣族自治州(勐腊县、景洪市、勐海县)

潍坊市(坊子区、潍城区、寿光市、诸城市、奎文区、安丘市、高密市、寒亭区、青州市、昌邑市、临朐县、昌乐县)

鹤岗市(工农区、南山区、绥滨县、东山区、向阳区、萝北县、兴山区、兴安区)

江门市(蓬江区、新会区、开平市、鹤山市、恩平市、台山市、江海区)

十堰市(郧西县、丹江口市、张湾区、房县、竹溪县、郧阳区、竹山县、茅箭区)

银川市(贺兰县、西夏区、灵武市、兴庆区、金凤区、永宁县)

海北藏族自治州(门源回族自治县、海晏县、祁连县、刚察县)

大连市(普兰店区、西岗区、沙河口区、甘井子区、中山区、长海县、旅顺口区、瓦房店市、庄河市、金州区)

西藏自治区

赤峰市(巴林左旗、敖汉旗、宁城县、红山区、元宝山区、翁牛特旗、巴林右旗、林西县、阿鲁科尔沁旗、喀喇沁旗、松山区、克什克腾旗)

鸡西市(虎林市、梨树区、麻山区、鸡东县、恒山区、密山市、鸡冠区、滴道区、城子河区)

昭通市(盐津县、巧家县、绥江县、鲁甸县、永善县、威信县、昭阳区、大关县、彝良县、镇雄县、水富市)

绵阳市(三台县、游仙区、盐亭县、涪城区、梓潼县、北川羌族自治县、安州区、平武县、江油市)

辽阳市(太子河区、辽阳县、文圣区、灯塔市、弓长岭区、宏伟区、白塔区)

肇庆市(端州区、鼎湖区、广宁县、封开县、德庆县、高要区、四会市、怀集县)

广元市(旺苍县、青川县、朝天区、剑阁县、利州区、苍溪县、昭化区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。