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海南藏族自治州(贵德县、共和县、同德县、兴海县、贵南县)
岳阳市(平江县、君山区、岳阳楼区、临湘市、汨罗市、华容县、岳阳县、云溪区、湘阴县)
自贡市(自流井区、大安区、贡井区、沿滩区、荣县、富顺县)
阜新市(彰武县、海州区、太平区、阜新蒙古族自治县、细河区、清河门区、新邱区)
哈密市(伊吾县、伊州区、巴里坤哈萨克自治县)
攀枝花市(东区、盐边县、仁和区、米易县、西区)
赣州市(定南县、赣县区、于都县、宁都县、会昌县、上犹县、寻乌县、全南县、崇义县、龙南市、信丰县、大余县、安远县、南康区、兴国县、石城县、瑞金市、章贡区)
信阳市(潢川县、新县、商城县、光山县、罗山县、平桥区、息县、浉河区、固始县、淮滨县)
鹤岗市(兴山区、兴安区、绥滨县、向阳区、东山区、南山区、萝北县、工农区)
黔南布依族苗族自治州(贵定县、福泉市、平塘县、惠水县、瓮安县、长顺县、荔波县、三都水族自治县、都匀市、龙里县、独山县、罗甸县)
吉林市(磐石市、蛟河市、永吉县、丰满区、桦甸市、昌邑区、舒兰市、龙潭区、船营区)
中山市
柳州市(城中区、柳北区、鱼峰区、融水苗族自治县、柳江区、三江侗族自治县、融安县、柳南区、柳城县、鹿寨县)
固原市(彭阳县、泾源县、原州区、隆德县、西吉县)
珠海市(香洲区、金湾区、斗门区)
大理白族自治州(云龙县、大理市、祥云县、巍山彝族回族自治县、宾川县、剑川县、漾濞彝族自治县、鹤庆县、永平县、南涧彝族自治县、弥渡县、洱源县)
凉山彝族自治州(德昌县、盐源县、木里藏族自治县、宁南县、布拖县、美姑县、雷波县、会东县、越西县、普格县、甘洛县、金阳县、喜德县、西昌市、会理市、昭觉县、冕宁县)
那曲市(色尼区、比如县、聂荣县、索县、安多县、嘉黎县、巴青县、班戈县、双湖县、申扎县、尼玛县)
唐山市(滦州市、开平区、遵化市、乐亭县、迁西县、玉田县、滦南县、路北区、古冶区、路南区、迁安市、丰润区、丰南区、曹妃甸区)
东莞市
兰州市(城关区、皋兰县、七里河区、榆中县、红古区、永登县、安宁区、西固区)
临汾市(翼城县、霍州市、汾西县、大宁县、隰县、襄汾县、曲沃县、浮山县、乡宁县、吉县、侯马市、古县、洪洞县、安泽县、永和县、尧都区、蒲县)
张掖市(肃南裕固族自治县、临泽县、甘州区、山丹县、民乐县、高台县)
汕尾市(陆河县、海丰县、城区、陆丰市)
茂名市(电白区、高州市、茂南区、信宜市、化州市)
渭南市(大荔县、华阴市、富平县、合阳县、蒲城县、白水县、临渭区、澄城县、潼关县、华州区、韩城市)
佳木斯市(抚远市、前进区、郊区、同江市、富锦市、桦南县、东风区、汤原县、向阳区、桦川县)
安庆市(宜秀区、宿松县、桐城市、大观区、岳西县、太湖县、望江县、潜山市、怀宁县、迎江区)
漯河市(舞阳县、召陵区、源汇区、郾城区、临颍县)
衢州市(柯城区、江山市、开化县、常山县、龙游县、衢江区)
邵阳市(双清区、武冈市、邵东市、新宁县、城步苗族自治县、邵阳县、北塔区、大祥区、绥宁县、隆回县、洞口县、新邵县)
咸阳市(秦都区、三原县、永寿县、礼泉县、武功县、杨陵区、兴平市、彬州市、泾阳县、乾县、渭城区、旬邑县、长武县、淳化县)
甘孜藏族自治州(甘孜县、道孚县、理塘县、白玉县、新龙县、乡城县、德格县、得荣县、丹巴县、巴塘县、炉霍县、石渠县、九龙县、雅江县、泸定县、康定市、色达县、稻城县)
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文山壮族苗族自治州(丘北县、砚山县、文山市、西畴县、马关县、麻栗坡县、富宁县、广南县)
大庆市(大同区、林甸县、杜尔伯特蒙古族自治县、龙凤区、让胡路区、红岗区、肇源县、萨尔图区、肇州县)
海东市(化隆回族自治县、互助土族自治县、平安区、民和回族土族自治县、循化撒拉族自治县、乐都区)
十堰市(郧西县、丹江口市、竹山县、茅箭区、房县、竹溪县、郧阳区、张湾区)
安顺市(紫云苗族布依族自治县、关岭布依族苗族自治县、平坝区、西秀区、普定县、镇宁布依族苗族自治县)
乌海市(海南区、乌达区、海勃湾区)
湖州市(南浔区、吴兴区、安吉县、德清县、长兴县)
龙岩市(长汀县、漳平市、新罗区、连城县、永定区、武平县、上杭县)
荆门市(掇刀区、钟祥市、沙洋县、东宝区、京山市)
百色市(德保县、乐业县、西林县、靖西市、隆林各族自治县、田东县、凌云县、平果市、右江区、田林县、田阳区、那坡县)
果洛藏族自治州(达日县、甘德县、玛沁县、班玛县、久治县、玛多县)
淮安市(洪泽区、金湖县、涟水县、盱眙县、淮阴区、清江浦区、淮安区)
江门市(恩平市、开平市、鹤山市、江海区、蓬江区、新会区、台山市)
贵阳市(云岩区、花溪区、观山湖区、乌当区、修文县、清镇市、息烽县、南明区、开阳县、白云区)
甘南藏族自治州(合作市、玛曲县、舟曲县、卓尼县、碌曲县、迭部县、夏河县、临潭县)
儋州市
定西市(临洮县、岷县、陇西县、安定区、通渭县、漳县、渭源县)
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吉安市(永丰县、吉水县、遂川县、青原区、万安县、新干县、井冈山市、吉安县、峡江县、吉州区、泰和县、安福县、永新县)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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