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衡阳市(衡山县、石鼓区、衡阳县、雁峰区、珠晖区、蒸湘区、祁东县、衡南县、耒阳市、衡东县、常宁市、南岳区)

抚州市(南城县、乐安县、金溪县、崇仁县、宜黄县、资溪县、临川区、黎川县、东乡区、广昌县、南丰县)

广州市(黄埔区、白云区、番禺区、天河区、海珠区、增城区、从化区、南沙区、荔湾区、花都区、越秀区)

崇左市(天等县、龙州县、大新县、江州区、扶绥县、凭祥市、宁明县)  渭南市(蒲城县、华州区、白水县、富平县、澄城县、合阳县、韩城市、大荔县、临渭区、华阴市、潼关县)

自贡市(大安区、贡井区、富顺县、荣县、沿滩区、自流井区)

资阳市(雁江区、乐至县、安岳县)

日照市(五莲县、东港区、莒县、岚山区)德宏傣族景颇族自治州(瑞丽市、陇川县、芒市、梁河县、盈江县)

泰州市(兴化市、泰兴市、海陵区、高港区、姜堰区、靖江市)  攀枝花市(米易县、仁和区、西区、东区、盐边县)

嘉峪关市

信阳市(新县、罗山县、固始县、息县、潢川县、商城县、淮滨县、平桥区、光山县、浉河区)

随州市(广水市、曾都区、随县)

烟台市(莱山区、莱州市、龙口市、牟平区、招远市、芝罘区、福山区、蓬莱区、海阳市、栖霞市、莱阳市)

鄂尔多斯市(东胜区、杭锦旗、鄂托克前旗、伊金霍洛旗、准格尔旗、达拉特旗、康巴什区、乌审旗、鄂托克旗)

甘南藏族自治州(临潭县、玛曲县、迭部县、碌曲县、合作市、夏河县、卓尼县、舟曲县)

昌都市(类乌齐县、左贡县、江达县、洛隆县、贡觉县、芒康县、卡若区、边坝县、察雅县、丁青县、八宿县)

儋州市

呼伦贝尔市(阿荣旗、陈巴尔虎旗、海拉尔区、莫力达瓦达斡尔族自治旗、新巴尔虎左旗、扎兰屯市、扎赉诺尔区、额尔古纳市、鄂伦春自治旗、满洲里市、牙克石市、新巴尔虎右旗、鄂温克族自治旗、根河市)

徐州市(沛县、新沂市、丰县、邳州市、贾汪区、鼓楼区、铜山区、睢宁县、泉山区、云龙区)

甘孜藏族自治州(九龙县、乡城县、色达县、新龙县、道孚县、甘孜县、巴塘县、泸定县、德格县、丹巴县、炉霍县、康定市、稻城县、石渠县、白玉县、得荣县、雅江县、理塘县)

丽江市(永胜县、华坪县、玉龙纳西族自治县、古城区、宁蒗彝族自治县)

贺州市(八步区、富川瑶族自治县、昭平县、平桂区、钟山县)

延边朝鲜族自治州(敦化市、图们市、汪清县、珲春市、延吉市、安图县、龙井市、和龙市)

昌吉回族自治州(昌吉市、玛纳斯县、呼图壁县、奇台县、阜康市、吉木萨尔县、木垒哈萨克自治县)

文山壮族苗族自治州(砚山县、西畴县、富宁县、麻栗坡县、马关县、文山市、丘北县、广南县)

马鞍山市(和县、当涂县、博望区、雨山区、花山区、含山县)

咸宁市(赤壁市、通城县、嘉鱼县、通山县、咸安区、崇阳县)

塔城地区(托里县、额敏县、沙湾市、乌苏市、塔城市、裕民县、和布克赛尔蒙古自治县)

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揭阳市(揭西县、榕城区、惠来县、揭东区、普宁市)

抚顺市(新宾满族自治县、望花区、清原满族自治县、新抚区、东洲区、抚顺县、顺城区)

九江市(浔阳区、彭泽县、武宁县、柴桑区、修水县、德安县、都昌县、共青城市、湖口县、庐山市、永修县、瑞昌市、濂溪区)

承德市(承德县、鹰手营子矿区、滦平县、隆化县、围场满族蒙古族自治县、平泉市、双桥区、双滦区、宽城满族自治县、兴隆县、丰宁满族自治县)  百色市(西林县、德保县、田东县、平果市、靖西市、乐业县、田林县、田阳区、隆林各族自治县、那坡县、右江区、凌云县)

新余市(渝水区、分宜县)

铜陵市(枞阳县、郊区、铜官区、义安区)

乐山市(五通桥区、金口河区、沐川县、马边彝族自治县、市中区、井研县、夹江县、犍为县、沙湾区、峨边彝族自治县、峨眉山市)亳州市(涡阳县、利辛县、蒙城县、谯城区)

阳泉市(平定县、城区、矿区、盂县、郊区)  忻州市(忻府区、代县、五台县、宁武县、河曲县、神池县、定襄县、五寨县、保德县、原平市、繁峙县、偏关县、静乐县、岢岚县)

固原市(原州区、隆德县、西吉县、彭阳县、泾源县)

临汾市(尧都区、大宁县、襄汾县、侯马市、古县、安泽县、翼城县、蒲县、洪洞县、吉县、曲沃县、隰县、乡宁县、汾西县、浮山县、霍州市、永和县)

宿州市(砀山县、埇桥区、灵璧县、泗县、萧县)东莞市

大庆市(肇州县、红岗区、萨尔图区、杜尔伯特蒙古族自治县、肇源县、林甸县、龙凤区、大同区、让胡路区)

鄂州市(梁子湖区、鄂城区、华容区)

玉溪市(华宁县、元江哈尼族彝族傣族自治县、红塔区、易门县、江川区、峨山彝族自治县、澄江市、新平彝族傣族自治县、通海县)

泉州市(石狮市、鲤城区、金门县、南安市、晋江市、德化县、泉港区、惠安县、永春县、洛江区、安溪县、丰泽区)

迪庆藏族自治州(德钦县、维西傈僳族自治县、香格里拉市)

北海市(海城区、铁山港区、合浦县、银海区)

平顶山市(郏县、卫东区、湛河区、叶县、新华区、汝州市、舞钢市、宝丰县、鲁山县、石龙区)

清远市(连南瑶族自治县、连山壮族瑶族自治县、阳山县、英德市、佛冈县、清新区、连州市、清城区)

芜湖市(弋江区、南陵县、无为市、鸠江区、繁昌区、湾沚区、镜湖区)

赤峰市(喀喇沁旗、林西县、松山区、克什克腾旗、元宝山区、阿鲁科尔沁旗、巴林右旗、敖汉旗、红山区、宁城县、翁牛特旗、巴林左旗)

玉林市(容县、福绵区、北流市、兴业县、陆川县、玉州区、博白县)

石河子市(白杨市、新星市、北屯市、双河市、阿拉尔市、图木舒克市、可克达拉市、胡杨河市、五家渠市、昆玉市、铁门关市)

红河哈尼族彝族自治州(开远市、建水县、石屏县、个旧市、泸西县、红河县、元阳县、蒙自市、弥勒市、绿春县、金平苗族瑶族傣族自治县、河口瑶族自治县、屏边苗族自治县)

十堰市(丹江口市、竹溪县、房县、郧西县、张湾区、竹山县、郧阳区、茅箭区)

吉林市(蛟河市、桦甸市、磐石市、永吉县、船营区、丰满区、舒兰市、昌邑区、龙潭区)

淄博市(博山区、高青县、周村区、临淄区、张店区、淄川区、沂源县、桓台县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。