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原标题:鲸观察|保险代理人迈入“筑底”时刻:五大上市险企代理人降幅放缓,量减转向质升
蓝鲸新闻4月18日讯(记者石雨)随着2024年年报陆续披露,A股五大上市险企代理人规模变化浮出水面。数据显示,行业人力下滑趋势进一步放缓,部分头部险企甚至实现企稳回升。
记者注意到,在经历长达五年的“清虚”调整后,保险代理人队伍正从“量减”迈向“质升”,高学历占比提升、产能持续增长、科技赋能深化等特征,标志着行业转型已进入关键阶段。这场以“优增优育”为核心的变革,能否推动代理人生态真正迎来拐点?
上市险企代理人规模趋稳,多机构已现回暖信号
伴随着年报披露,上市险企代理人最新规模数据与产能表现也逐步显现。
2024年末,A股五家上市险企个险销售人力合计138.5万人,较2024年末缩减2.7%,虽然仍呈下滑趋势,但与往年连续超10%降幅相比,已明显缩减,规模人力与2024年年中的137.3万人相比,也有回暖。
截至去年末,中国人寿个险销售人力61.5万人,基本保持稳定,其中,营销队伍规模为39.4万人,收展队伍规模为22.1万人;平安寿险个人寿险销售代理人数量36.3万,人力规模连续三个季度企稳回升,同比增长4.6个百分点;太保寿险保险营销员18.8万人,同比有所下滑,但较2024年上半年末提升2.7%;新华保险个险代理人规模人力13.64万人,同比缩减12%,降幅主要集中在上半年;人保寿险营销员规模人力8.28万人,亦较年中时有所企稳。
五大上市险企代理人的波动是行业规模调整的侧影。回顾多年来行业数据,代理人团队正在经历转型下的巨大变革。1992年,保险代理人制度进入国内,2019年代理人数量达到912万人的峰值,较2014年增长214%,但自2020年开始,代理人数量持续收缩,截至2023年底,减至281.34万。
2024年,据业内交流信息,尽管降幅放缓,但行业代理人规模无疑仍在收缩。“虽然部分保险公司人力回暖,但多数还在下滑阶段,且越来越多保险代理公司退出市场”,业内人士向记者分析道。
这背后是保险代理销售模式的改革,“行业一直以来存在着两极分化的现象,顶尖的营销员是保费贡献的主力,‘报行合一’执行后,不少原本依赖于人情单、‘开门红’实现一定收入的代理人产投比下滑”,新一站保险副总经理邹苇向记者分析指出,在互联网普及、产品变化、消费者保险意识增加的背景下,传统的“人情”展业模式逐渐困难,行业需要更具学习能力、研究能力的人员加入,提升整体从业人员的专业度,为客户进行需求的精准匹配和服务。
不同于人力脱落早期以“清虚”为主的团队变化,当前代理人团队的调整更为聚焦在优化“换血”。头部险企正在集体加大优增动作,意在“锁定”优质人力。
比如中国人寿在2024年3月首次对外发布新营销模式布局“种子计划”,提出立足大中城市,汇聚“白领能量”,探索建立金融保险规划师队伍,对外招募总监、合伙人、规划师三种角色。据年报,“种子计划”已在24城启动试点。
2024年,新华保险推出“XIN一代”战略性人才队伍建设项目,推动营销团队向专业化、职业化转型,打造高素质金融人才队伍,构建长期高效的销售管理体系。在“XIN一代”计划推动下,新华保险个险渠道增员态势回暖,年度入围IDA会员人数同比增长超过100%。
平安寿险围绕代理人“做优-晋优-增优-留优”发展周期,提升优质新人留存,改善队伍质态。2024年,新增人力中的大专及以上学历销售人员占比同比提升0.5个百分点。
产能提升,育优、科技赋能等驱动代理人价值重塑
唯价值与目的论,代理人团队的调整与优化在于产能的提升。
从上市险企2024年年报数据来看,中国人寿月人均首年期交保费同比提升15.0%;代理人渠道新业务价值同比增长26.5%,人均新业务价值同比增长43.3%;太保寿险核心人力月人均首年规模保费54330元,同比增长17.9%;新华保险月均绩优人力1.55万人,同比增长4%,月均绩优率10.9%,同比提升2.3个百分点,月均人均综合产能0.81万元,同比增长41%;人保寿险月均有效人力21,851人,同比增长9.2%,月人均新单期交保费9,921元,同比增长13.1%。
产能提升,在于增优,更在于育优。近年来,险企持续从资源、技术、薪酬等多个维度面向代理人赋能,推动保险代理人的专业化、职业化转型。
比如队伍培育方面,新华的“XIN一代”计划推出“全生命周期规划师(WLP)”培训体系,搭建成长板块、认证板块、专项板块内容,使之围绕客户及其家庭的全生命周期保险保障及金融需求,具备跨学科、广融合的知识结构。
在平台赋能方面,新华保险推出全流程数字化招募平台,从前端智能人才测评到后端活动量智能管理,全链条赋能代理人招募与管理的各个环节,并配套“医康养财税法商教乐文”一系列生态资源,全方位赋能队伍成长。
扩客维度,中国太保“数字人-AI太主播代理人赋能”项目为寿险营销员建立了数字人素材采集及运营服务体系,通过资源整合实现全国各地拍摄和标准化采集。基于自主研发的数字人视频生成及合规管理平台,依托模板,营销员可快速生成一条满足合规性审核的视频。
平安寿险通过构建客户服务场景、拓宽“产品+服务”权益、提升训练实战性等核心举措,驱动队伍产能增长。
“‘报行合一’背景下,保险公司营销端的成本有一定缩减,逐步将资源、培训向精英代理人倾斜,不是简单的提供高佣金,而是辅助获客”,一家人身险公司相关负责人向记者分析道。
“瘦身提质”之下,保险代理人团队将如何调整,降速减缓后是否将迎来回调时刻?
“行业目前正处于转折点,一方面产品端正从过往依赖固收类产品向新型产品转移,对代理人的要求和需求产生变化,另一方面,自媒体的工具化、AI的赋能、智能化销售的替代都在促使代理人销售模式的转变”,在邹苇看来,未来代理人规模的变化将根据市场而动,但不会出现较大规模的增加。
此外,伴随着行业从粗放增长到高质量转型,保险代理人正逐步向“顾问”转型,不再是低门槛职业,而是转为需要具备金融知识、客户服务能力和合规意识的专业岗位。前述人身险公司相关人士向记者提出,“门槛的提高,也限制了代理人队伍的规模。”
年报披露存重大不一致公司及高管被出具警示函
2025年4月18日,福成股份发布公告称,公司及时任董事长兼总经理李良、董事会秘书李伟于当日收到中国证监会河北监管局出具的《行政监管措施决定书》,因2024年年报信息披露违规被采取出具警示函的监管措施。
根据公告,福成股份于2025年3月22日披露的《2024年年度报告》中,第四节“内部控制审计报告的相关情况说明”称内部控制审计意见类型为“标准的无保留意见”,但同日公告的《内部控制审计报告》实际为“带强调事项段的无保留意见”,二者存在不一致。直至4月11日,公司才发布更正公告,将年报中的意见类型修正为“带强调事项段的无保留意见”。
河北证监局指出,上述行为违反《上市公司信息披露管理办法》第三条第一款“上市公司及其他信息披露义务人应当及时、公平地披露信息,保证所披露的信息真实、准确、完整”的规定。时任董事长李良、董事会秘书李伟因未能勤勉尽责,对违规行为负有主要责任,违反《管理办法》第四条“上市公司及其他信息披露义务人及其董事、监事、高级管理人员应当忠实、勤勉地履行职责,保证披露的信息真实、准确、完整”的规定。根据《管理办法》第五十二条,监管局决定对公司及相关责任人出具警示函,并将相关行为记入证券期货市场诚信档案。其中,福成股份需在15个工作日内提交书面整改报告。
年内第三次被监管处罚曾阻碍独立董事履职
这并非福成股份首次因信披问题被监管关注,据媒体不完全统计,2024年以来,公司已累计3次遭到监管警示。
2024年8月,河北证监局曾指出,福成股份在独立董事履职过程中存在阻碍行为。当年7月,公司独立董事专门会议公告称,针对2022年、2023年养牛场实际建设与竣工结算不一致问题,全体独立董事同意聘请第三方中介机构复审,并于7月17日确定复审机构、要求公司配合签订协议。但福成股份拒绝与复审机构签约,阻碍独立董事行使职权,违反《上市公司独立董事管理办法》第三十八条第一款、第三十九条规定,被出具警示函。
频繁的监管措施反映出公司治理层面的隐患。作为一家业务覆盖生态农业、肉牛养殖、预制菜、殡葬服务等多元领域的上市公司,福成股份近年来在信息披露与内部治理上的瑕疵,正持续引发市场对其规范运作的担忧。
业绩三连降叠加行业压力多项业务承压
资料显示,福成股份2004年在上交所主板上市,旗下拥有“福成”“鲜到家”“福成肥牛”等知名品牌。然而,公司近年业绩呈持续下滑态势。2022年至2024年,营收分别为10.74亿元、10.46亿元、10.22亿元,归母净利润分别为1.1亿元、9859万元、5170万元,连续三年同比下滑,2024年净利润降幅达47.56%。
对于业绩低迷,公司在年报中解释称,受海外牛肉大规模进口及国内库存牛肉集中释放影响,2023年以来国内活牛及牛肉价格大幅下跌,至今处于底部,导致肉牛销售“增收不增利”。2024年,公司肉牛业务收入虽有所增长,但利润同比大幅减少。
餐饮板块同样面临严峻挑战。截至2024年底,公司拥有24家餐饮直营店(14家火锅店、10家烤肉店),但受消费降级、客流下降及大排档分流影响,全年关闭7家亏损店铺,产生闭店损失,导致餐饮板块整体亏损。殡葬服务业务因属地特征明显,2024年实现收入9817.41万元,同比下降14.91%,亦未能成为业绩支撑点。
对于福成股份而言,除信披问题外,主营业务面临的行业周期压力亦亟待破解。肉牛养殖受价格波动影响显著,预制菜与餐饮业务需应对消费习惯变化,殡葬服务增长受限,多元业务协同效应尚未有效释放。如何在规范治理的同时,提升核心业务竞争力,将是公司未来能否扭转颓势的关键。
(注:本文系AI工具辅助创作完成,不构成投资建议。)
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