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三沙市(南沙区、西沙区)

沈阳市(沈河区、苏家屯区、法库县、浑南区、新民市、于洪区、皇姑区、康平县、辽中区、和平区、大东区、沈北新区、铁西区)

自贡市(大安区、富顺县、自流井区、荣县、贡井区、沿滩区)

衡水市(武强县、景县、深州市、阜城县、安平县、桃城区、枣强县、故城县、武邑县、冀州区、饶阳县)  湖州市(安吉县、吴兴区、长兴县、德清县、南浔区)

嘉峪关市

普洱市(江城哈尼族彝族自治县、西盟佤族自治县、澜沧拉祜族自治县、思茅区、宁洱哈尼族彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、景谷傣族彝族自治县、景东彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、墨江哈尼族自治县)

崇左市(宁明县、扶绥县、大新县、江州区、龙州县、凭祥市、天等县)

德阳市(广汉市、中江县、绵竹市、罗江区、什邡市、旌阳区)  盐城市(阜宁县、盐都区、响水县、滨海县、建湖县、射阳县、大丰区、东台市、亭湖区)

上饶市(余干县、婺源县、广丰区、万年县、弋阳县、横峰县、信州区、德兴市、鄱阳县、广信区、玉山县、铅山县)

安康市(汉阴县、紫阳县、汉滨区、镇坪县、石泉县、岚皋县、平利县、旬阳市、宁陕县、白河县)

新疆维吾尔自治区

马鞍山市(花山区、和县、博望区、当涂县、雨山区、含山县)

太原市(迎泽区、晋源区、万柏林区、阳曲县、尖草坪区、杏花岭区、娄烦县、小店区、清徐县、古交市)

柳州市(柳南区、三江侗族自治县、城中区、柳北区、鱼峰区、融安县、柳城县、柳江区、鹿寨县、融水苗族自治县)

赤峰市(阿鲁科尔沁旗、克什克腾旗、林西县、巴林左旗、敖汉旗、元宝山区、喀喇沁旗、翁牛特旗、松山区、宁城县、巴林右旗、红山区)

随州市(广水市、曾都区、随县)

新乡市(新乡县、红旗区、获嘉县、凤泉区、封丘县、卫辉市、长垣市、辉县市、牧野区、延津县、原阳县、卫滨区)

承德市(鹰手营子矿区、双桥区、兴隆县、宽城满族自治县、平泉市、围场满族蒙古族自治县、隆化县、丰宁满族自治县、承德县、双滦区、滦平县)

娄底市(新化县、娄星区、双峰县、冷水江市、涟源市)

乌鲁木齐市(达坂城区、水磨沟区、头屯河区、天山区、乌鲁木齐县、新市区、沙依巴克区、米东区)

桂林市(雁山区、永福县、龙胜各族自治县、叠彩区、资源县、灵川县、荔浦市、七星区、恭城瑶族自治县、兴安县、全州县、象山区、秀峰区、平乐县、临桂区、阳朔县、灌阳县)

天津市(和平区、西青区、津南区、宝坻区、红桥区、宁河区、静海区、河西区、滨海新区、东丽区、河北区、蓟州区、河东区、武清区、北辰区、南开区)

甘孜藏族自治州(新龙县、炉霍县、泸定县、巴塘县、石渠县、德格县、丹巴县、甘孜县、色达县、白玉县、九龙县、理塘县、乡城县、道孚县、雅江县、得荣县、稻城县、康定市)

钦州市(钦南区、灵山县、浦北县、钦北区)

大庆市(红岗区、肇州县、让胡路区、林甸县、龙凤区、萨尔图区、肇源县、杜尔伯特蒙古族自治县、大同区)

大同市(新荣区、云州区、浑源县、广灵县、平城区、左云县、天镇县、阳高县、云冈区、灵丘县)

济南市(市中区、商河县、钢城区、槐荫区、历城区、长清区、莱芜区、天桥区、章丘区、济阳区、历下区、平阴县)

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那曲市(班戈县、嘉黎县、比如县、索县、色尼区、双湖县、尼玛县、安多县、申扎县、巴青县、聂荣县)

梧州市(藤县、蒙山县、岑溪市、万秀区、长洲区、苍梧县、龙圩区)

茂名市(电白区、化州市、茂南区、信宜市、高州市)

吴忠市(红寺堡区、青铜峡市、盐池县、利通区、同心县)  湘西土家族苗族自治州(龙山县、保靖县、永顺县、吉首市、花垣县、凤凰县、古丈县、泸溪县)

晋中市(左权县、昔阳县、太谷区、寿阳县、介休市、榆次区、和顺县、灵石县、祁县、榆社县、平遥县)

大理白族自治州(宾川县、洱源县、弥渡县、剑川县、云龙县、大理市、永平县、祥云县、漾濞彝族自治县、巍山彝族回族自治县、南涧彝族自治县、鹤庆县)

绵阳市(北川羌族自治县、平武县、游仙区、盐亭县、三台县、涪城区、梓潼县、江油市、安州区)乌兰察布市(察哈尔右翼前旗、化德县、集宁区、兴和县、商都县、凉城县、丰镇市、四子王旗、察哈尔右翼中旗、卓资县、察哈尔右翼后旗)

辽阳市(白塔区、宏伟区、文圣区、太子河区、辽阳县、弓长岭区、灯塔市)  驻马店市(泌阳县、新蔡县、驿城区、上蔡县、正阳县、汝南县、平舆县、西平县、确山县、遂平县)

金昌市(金川区、永昌县)

宜春市(樟树市、铜鼓县、高安市、丰城市、万载县、宜丰县、上高县、靖安县、奉新县、袁州区)

克拉玛依市(白碱滩区、独山子区、乌尔禾区、克拉玛依区)怒江傈僳族自治州(福贡县、贡山独龙族怒族自治县、兰坪白族普米族自治县、泸水市)

清远市(连南瑶族自治县、清城区、英德市、阳山县、连山壮族瑶族自治县、佛冈县、连州市、清新区)

朔州市(平鲁区、朔城区、怀仁市、右玉县、山阴县、应县)

台州市(椒江区、天台县、临海市、玉环市、三门县、黄岩区、仙居县、路桥区、温岭市)

昌吉回族自治州(吉木萨尔县、昌吉市、玛纳斯县、呼图壁县、奇台县、木垒哈萨克自治县、阜康市)

阜新市(新邱区、阜新蒙古族自治县、清河门区、细河区、海州区、太平区、彰武县)

阿勒泰地区(青河县、富蕴县、阿勒泰市、福海县、吉木乃县、哈巴河县、布尔津县)

金华市(磐安县、婺城区、义乌市、永康市、浦江县、兰溪市、东阳市、武义县、金东区)

东莞市

邯郸市(邱县、涉县、肥乡区、峰峰矿区、武安市、成安县、魏县、邯山区、鸡泽县、丛台区、临漳县、磁县、曲周县、大名县、广平县、复兴区、馆陶县、永年区)

合肥市(巢湖市、庐江县、长丰县、肥东县、瑶海区、蜀山区、肥西县、包河区、庐阳区)

株洲市(渌口区、茶陵县、炎陵县、醴陵市、攸县、荷塘区、芦淞区、石峰区、天元区)

肇庆市(高要区、封开县、怀集县、四会市、德庆县、端州区、鼎湖区、广宁县)

平凉市(庄浪县、崆峒区、灵台县、静宁县、华亭市、泾川县、崇信县)

包头市(达尔罕茂明安联合旗、固阳县、白云鄂博矿区、石拐区、青山区、昆都仑区、东河区、土默特右旗、九原区)

南充市(嘉陵区、仪陇县、营山县、高坪区、南部县、阆中市、西充县、顺庆区、蓬安县)

昌都市(丁青县、边坝县、类乌齐县、察雅县、贡觉县、江达县、洛隆县、芒康县、八宿县、左贡县、卡若区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。