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河池市(天峨县、巴马瑶族自治县、都安瑶族自治县、大化瑶族自治县、金城江区、凤山县、南丹县、罗城仫佬族自治县、东兰县、宜州区、环江毛南族自治县)

咸阳市(乾县、武功县、礼泉县、泾阳县、秦都区、杨陵区、旬邑县、兴平市、渭城区、三原县、永寿县、长武县、淳化县、彬州市)

亳州市(利辛县、涡阳县、谯城区、蒙城县)

厦门市(同安区、湖里区、集美区、海沧区、思明区、翔安区)  伊春市(汤旺县、伊美区、嘉荫县、友好区、乌翠区、铁力市、大箐山县、南岔县、丰林县、金林区)

芜湖市(鸠江区、南陵县、镜湖区、湾沚区、无为市、繁昌区、弋江区)

岳阳市(云溪区、岳阳楼区、临湘市、汨罗市、华容县、平江县、湘阴县、岳阳县、君山区)

南通市(海安市、通州区、崇川区、如皋市、海门区、如东县、启东市)

自贡市(自流井区、富顺县、沿滩区、大安区、贡井区、荣县)  蚌埠市(龙子湖区、淮上区、五河县、固镇县、怀远县、禹会区、蚌山区)

白银市(靖远县、白银区、平川区、会宁县、景泰县)

宜春市(靖安县、樟树市、上高县、袁州区、万载县、宜丰县、铜鼓县、高安市、奉新县、丰城市)

阿拉善盟(阿拉善左旗、额济纳旗、阿拉善右旗)

塔城地区(乌苏市、沙湾市、额敏县、塔城市、和布克赛尔蒙古自治县、裕民县、托里县)

南充市(嘉陵区、西充县、高坪区、顺庆区、阆中市、营山县、仪陇县、蓬安县、南部县)

曲靖市(富源县、师宗县、陆良县、麒麟区、马龙区、罗平县、宣威市、会泽县、沾益区)

茂名市(茂南区、化州市、电白区、信宜市、高州市)

永州市(双牌县、东安县、道县、宁远县、冷水滩区、蓝山县、祁阳市、零陵区、江永县、新田县、江华瑶族自治县)

随州市(广水市、曾都区、随县)

合肥市(巢湖市、庐江县、肥东县、肥西县、长丰县、蜀山区、瑶海区、包河区、庐阳区)

九江市(彭泽县、湖口县、德安县、都昌县、浔阳区、庐山市、共青城市、柴桑区、濂溪区、武宁县、瑞昌市、永修县、修水县)

鸡西市(恒山区、梨树区、密山市、城子河区、虎林市、滴道区、鸡冠区、麻山区、鸡东县)

银川市(永宁县、金凤区、贺兰县、兴庆区、西夏区、灵武市)

三明市(清流县、将乐县、尤溪县、明溪县、泰宁县、宁化县、沙县区、三元区、永安市、建宁县、大田县)

克拉玛依市(独山子区、克拉玛依区、乌尔禾区、白碱滩区)

凉山彝族自治州(雷波县、越西县、德昌县、昭觉县、甘洛县、会理市、普格县、美姑县、布拖县、盐源县、冕宁县、宁南县、喜德县、金阳县、西昌市、木里藏族自治县、会东县)

河源市(连平县、源城区、龙川县、东源县、紫金县、和平县)

盘锦市(双台子区、盘山县、大洼区、兴隆台区)

十堰市(张湾区、竹溪县、郧西县、房县、竹山县、茅箭区、丹江口市、郧阳区)

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云浮市(云城区、郁南县、云安区、罗定市、新兴县)

山南市(浪卡子县、错那市、贡嘎县、琼结县、曲松县、桑日县、措美县、洛扎县、加查县、扎囊县、隆子县、乃东区)

铜仁市(印江土家族苗族自治县、松桃苗族自治县、江口县、碧江区、德江县、思南县、石阡县、沿河土家族自治县、玉屏侗族自治县、万山区)

伊犁哈萨克自治州(察布查尔锡伯自治县、伊宁市、伊宁县、尼勒克县、霍城县、巩留县、昭苏县、新源县、霍尔果斯市、奎屯市、特克斯县)  延边朝鲜族自治州(图们市、珲春市、安图县、延吉市、和龙市、汪清县、敦化市、龙井市)

长治市(潞城区、襄垣县、武乡县、上党区、沁源县、平顺县、长子县、黎城县、壶关县、潞州区、屯留区、沁县)

潮州市(饶平县、湘桥区、潮安区)

乐山市(峨边彝族自治县、马边彝族自治县、沙湾区、峨眉山市、犍为县、夹江县、沐川县、金口河区、五通桥区、井研县、市中区)无锡市(惠山区、滨湖区、锡山区、宜兴市、江阴市、梁溪区、新吴区)

西藏自治区  锡林郭勒盟(苏尼特左旗、正镶白旗、阿巴嘎旗、多伦县、二连浩特市、苏尼特右旗、镶黄旗、锡林浩特市、正蓝旗、西乌珠穆沁旗、东乌珠穆沁旗、太仆寺旗)

苏州市(张家港市、虎丘区、吴中区、姑苏区、吴江区、昆山市、常熟市、相城区、太仓市)

百色市(田林县、田东县、那坡县、凌云县、平果市、西林县、隆林各族自治县、右江区、靖西市、乐业县、德保县、田阳区)

柳州市(柳南区、鱼峰区、三江侗族自治县、城中区、鹿寨县、柳江区、融水苗族自治县、柳北区、融安县、柳城县)北海市(银海区、铁山港区、海城区、合浦县)

锦州市(黑山县、古塔区、凌河区、北镇市、凌海市、义县、太和区)

绥化市(北林区、肇东市、海伦市、绥棱县、青冈县、望奎县、兰西县、庆安县、安达市、明水县)

常州市(新北区、溧阳市、武进区、金坛区、钟楼区、天宁区)

大兴安岭地区(漠河市、塔河县、呼玛县)

秦皇岛市(北戴河区、昌黎县、抚宁区、青龙满族自治县、山海关区、卢龙县、海港区)

大理白族自治州(洱源县、祥云县、弥渡县、永平县、剑川县、漾濞彝族自治县、南涧彝族自治县、鹤庆县、宾川县、大理市、巍山彝族回族自治县、云龙县)

滨州市(沾化区、惠民县、博兴县、阳信县、滨城区、无棣县、邹平市)

儋州市

铁岭市(银州区、开原市、西丰县、调兵山市、铁岭县、清河区、昌图县)

平凉市(华亭市、灵台县、庄浪县、泾川县、静宁县、崇信县、崆峒区)

张家界市(桑植县、永定区、慈利县、武陵源区)

贵阳市(开阳县、白云区、云岩区、清镇市、南明区、花溪区、息烽县、乌当区、修文县、观山湖区)

南昌市(东湖区、南昌县、新建区、青山湖区、进贤县、红谷滩区、西湖区、青云谱区、安义县)

洛阳市(孟津区、宜阳县、嵩县、栾川县、老城区、汝阳县、瀍河回族区、洛宁县、西工区、偃师区、涧西区、伊川县、新安县、洛龙区)

营口市(大石桥市、鲅鱼圈区、站前区、盖州市、西市区、老边区)

六安市(金安区、金寨县、裕安区、舒城县、霍山县、霍邱县、叶集区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。