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三沙市(南沙区、西沙区)

新乡市(新乡县、延津县、封丘县、辉县市、获嘉县、长垣市、牧野区、原阳县、红旗区、卫辉市、凤泉区、卫滨区)

昆明市(安宁市、嵩明县、官渡区、宜良县、呈贡区、盘龙区、东川区、禄劝彝族苗族自治县、寻甸回族彝族自治县、富民县、西山区、石林彝族自治县、五华区、晋宁区)

运城市(临猗县、夏县、芮城县、盐湖区、绛县、闻喜县、万荣县、稷山县、河津市、永济市、平陆县、垣曲县、新绛县)  鸡西市(麻山区、梨树区、鸡东县、恒山区、虎林市、城子河区、鸡冠区、密山市、滴道区)

郑州市(新密市、中牟县、上街区、二七区、荥阳市、管城回族区、登封市、新郑市、金水区、中原区、巩义市、惠济区)

茂名市(茂南区、高州市、电白区、信宜市、化州市)

鄂尔多斯市(杭锦旗、达拉特旗、伊金霍洛旗、鄂托克旗、康巴什区、鄂托克前旗、乌审旗、东胜区、准格尔旗)

许昌市(禹州市、建安区、魏都区、鄢陵县、襄城县、长葛市)  德阳市(广汉市、什邡市、中江县、绵竹市、罗江区、旌阳区)

攀枝花市(米易县、西区、东区、仁和区、盐边县)

湘潭市(雨湖区、湘潭县、岳塘区、湘乡市、韶山市)

乌兰察布市(察哈尔右翼后旗、化德县、察哈尔右翼中旗、兴和县、集宁区、四子王旗、凉城县、察哈尔右翼前旗、丰镇市、卓资县、商都县)

庆阳市(庆城县、环县、镇原县、华池县、合水县、宁县、西峰区、正宁县)

丽江市(永胜县、古城区、华坪县、玉龙纳西族自治县、宁蒗彝族自治县)

三亚市(天涯区、崖州区、海棠区、吉阳区)

盐城市(亭湖区、响水县、盐都区、滨海县、大丰区、建湖县、阜宁县、射阳县、东台市)

抚顺市(清原满族自治县、顺城区、新抚区、东洲区、新宾满族自治县、望花区、抚顺县)

乌海市(海勃湾区、海南区、乌达区)

渭南市(华州区、白水县、富平县、华阴市、潼关县、合阳县、蒲城县、澄城县、韩城市、临渭区、大荔县)

六盘水市(六枝特区、钟山区、盘州市、水城区)

西安市(鄠邑区、莲湖区、长安区、雁塔区、新城区、阎良区、碑林区、高陵区、灞桥区、周至县、蓝田县、临潼区、未央区)

驻马店市(新蔡县、上蔡县、确山县、平舆县、驿城区、泌阳县、遂平县、汝南县、正阳县、西平县)

唐山市(玉田县、丰南区、滦州市、古冶区、遵化市、开平区、滦南县、迁西县、迁安市、曹妃甸区、路北区、乐亭县、丰润区、路南区)

丽水市(龙泉市、松阳县、缙云县、景宁畲族自治县、云和县、莲都区、遂昌县、青田县、庆元县)

海东市(民和回族土族自治县、平安区、乐都区、循化撒拉族自治县、化隆回族自治县、互助土族自治县)

佳木斯市(富锦市、桦南县、郊区、桦川县、东风区、前进区、汤原县、向阳区、同江市、抚远市)

金昌市(永昌县、金川区)

大同市(平城区、新荣区、灵丘县、阳高县、云冈区、浑源县、左云县、天镇县、云州区、广灵县)

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六安市(金寨县、叶集区、舒城县、金安区、霍山县、霍邱县、裕安区)

鹤壁市(淇滨区、浚县、淇县、鹤山区、山城区)

绵阳市(游仙区、三台县、涪城区、盐亭县、江油市、梓潼县、平武县、北川羌族自治县、安州区)

阜新市(太平区、海州区、阜新蒙古族自治县、细河区、清河门区、新邱区、彰武县)  巴彦淖尔市(杭锦后旗、乌拉特后旗、乌拉特前旗、临河区、乌拉特中旗、五原县、磴口县)

南京市(高淳区、六合区、栖霞区、秦淮区、鼓楼区、玄武区、浦口区、雨花台区、江宁区、建邺区、溧水区)

清远市(连州市、清新区、阳山县、清城区、英德市、连南瑶族自治县、佛冈县、连山壮族瑶族自治县)

安顺市(普定县、紫云苗族布依族自治县、平坝区、关岭布依族苗族自治县、镇宁布依族苗族自治县、西秀区)贵阳市(花溪区、云岩区、白云区、观山湖区、乌当区、息烽县、修文县、南明区、开阳县、清镇市)

晋城市(沁水县、陵川县、城区、阳城县、高平市、泽州县)  聊城市(冠县、东阿县、茌平区、东昌府区、阳谷县、临清市、高唐县、莘县)

宁波市(鄞州区、奉化区、海曙区、宁海县、慈溪市、余姚市、镇海区、江北区、北仑区、象山县)

商丘市(民权县、柘城县、睢县、宁陵县、睢阳区、永城市、夏邑县、虞城县、梁园区)

南通市(如皋市、崇川区、通州区、海安市、如东县、启东市、海门区)商洛市(丹凤县、商南县、柞水县、山阳县、镇安县、洛南县、商州区)

安阳市(文峰区、殷都区、林州市、内黄县、安阳县、滑县、汤阴县、龙安区、北关区)

喀什地区(喀什市、英吉沙县、岳普湖县、莎车县、叶城县、疏勒县、泽普县、塔什库尔干塔吉克自治县、疏附县、伽师县、巴楚县、麦盖提县)

黄山市(黄山区、歙县、休宁县、祁门县、黟县、屯溪区、徽州区)

铁岭市(开原市、清河区、西丰县、昌图县、铁岭县、银州区、调兵山市)

成都市(简阳市、温江区、蒲江县、青白江区、龙泉驿区、双流区、崇州市、新津区、郫都区、彭州市、青羊区、锦江区、金堂县、都江堰市、成华区、武侯区、邛崃市、大邑县、新都区、金牛区)

巴音郭楞蒙古自治州(博湖县、焉耆回族自治县、和硕县、库尔勒市、且末县、轮台县、和静县、尉犁县、若羌县)

张掖市(肃南裕固族自治县、临泽县、山丹县、甘州区、民乐县、高台县)

盘锦市(大洼区、双台子区、盘山县、兴隆台区)

吐鲁番市(鄯善县、托克逊县、高昌区)

黔西南布依族苗族自治州(安龙县、晴隆县、兴义市、贞丰县、兴仁市、望谟县、册亨县、普安县)

东营市(河口区、利津县、垦利区、广饶县、东营区)

廊坊市(安次区、香河县、霸州市、固安县、广阳区、永清县、文安县、大城县、大厂回族自治县、三河市)

济源市

云浮市(云安区、新兴县、罗定市、郁南县、云城区)

恩施土家族苗族自治州(利川市、咸丰县、来凤县、鹤峰县、宣恩县、恩施市、建始县、巴东县)

乌鲁木齐市(沙依巴克区、头屯河区、达坂城区、天山区、新市区、乌鲁木齐县、米东区、水磨沟区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。