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忻州市(河曲县、忻府区、繁峙县、原平市、五寨县、静乐县、保德县、神池县、定襄县、代县、宁武县、偏关县、岢岚县、五台县)

铜仁市(沿河土家族自治县、德江县、万山区、松桃苗族自治县、江口县、玉屏侗族自治县、碧江区、思南县、石阡县、印江土家族苗族自治县)

定西市(漳县、渭源县、陇西县、临洮县、岷县、通渭县、安定区)

五指山市(白沙黎族自治县、东方市、屯昌县、乐东黎族自治县、保亭黎族苗族自治县、文昌市、昌江黎族自治县、澄迈县、陵水黎族自治县、琼海市、万宁市、琼中黎族苗族自治县、临高县、定安县)  福州市(台江区、鼓楼区、连江县、福清市、马尾区、仓山区、罗源县、永泰县、平潭县、闽清县、长乐区、晋安区、闽侯县)

吐鲁番市(高昌区、鄯善县、托克逊县)

青岛市(胶州市、即墨区、市南区、莱西市、崂山区、黄岛区、平度市、李沧区、市北区、城阳区)

凉山彝族自治州(西昌市、木里藏族自治县、布拖县、冕宁县、盐源县、会东县、金阳县、越西县、昭觉县、会理市、雷波县、宁南县、德昌县、美姑县、普格县、喜德县、甘洛县)

来宾市(兴宾区、忻城县、武宣县、象州县、合山市、金秀瑶族自治县)  榆林市(榆阳区、定边县、横山区、吴堡县、清涧县、米脂县、府谷县、靖边县、子洲县、佳县、绥德县、神木市)

张家口市(沽源县、康保县、下花园区、涿鹿县、阳原县、宣化区、尚义县、桥东区、张北县、怀来县、赤城县、怀安县、蔚县、万全区、崇礼区、桥西区)

咸宁市(通城县、崇阳县、赤壁市、嘉鱼县、咸安区、通山县)

菏泽市(东明县、曹县、巨野县、牡丹区、成武县、郓城县、单县、定陶区、鄄城县)

德阳市(罗江区、旌阳区、绵竹市、什邡市、中江县、广汉市)

南昌市(红谷滩区、东湖区、新建区、西湖区、进贤县、安义县、南昌县、青云谱区、青山湖区)

迪庆藏族自治州(德钦县、维西傈僳族自治县、香格里拉市)

衡阳市(衡阳县、南岳区、珠晖区、耒阳市、常宁市、衡东县、衡山县、雁峰区、祁东县、蒸湘区、石鼓区、衡南县)

张掖市(高台县、甘州区、临泽县、民乐县、山丹县、肃南裕固族自治县)

桂林市(资源县、灵川县、临桂区、七星区、永福县、全州县、灌阳县、平乐县、龙胜各族自治县、恭城瑶族自治县、雁山区、荔浦市、兴安县、秀峰区、阳朔县、叠彩区、象山区)

盘锦市(盘山县、双台子区、大洼区、兴隆台区)

拉萨市(当雄县、尼木县、墨竹工卡县、城关区、达孜区、林周县、曲水县、堆龙德庆区)

宣城市(广德市、郎溪县、旌德县、绩溪县、宁国市、宣州区、泾县)

克拉玛依市(白碱滩区、独山子区、克拉玛依区、乌尔禾区)

平凉市(灵台县、华亭市、崇信县、泾川县、崆峒区、静宁县、庄浪县)

白城市(大安市、洮北区、通榆县、镇赉县、洮南市)

济源市

抚州市(乐安县、资溪县、宜黄县、临川区、崇仁县、南丰县、黎川县、金溪县、东乡区、广昌县、南城县)

阿里地区(措勤县、普兰县、革吉县、日土县、札达县、噶尔县、改则县)

荆州市(荆州区、监利市、石首市、洪湖市、松滋市、江陵县、公安县、沙市区)

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郴州市(宜章县、永兴县、北湖区、汝城县、临武县、嘉禾县、桂东县、桂阳县、安仁县、苏仙区、资兴市)

广西壮族自治区

通化市(二道江区、梅河口市、柳河县、通化县、集安市、东昌区、辉南县)

商洛市(洛南县、山阳县、丹凤县、商南县、柞水县、镇安县、商州区)  遂宁市(大英县、安居区、船山区、射洪市、蓬溪县)

自贡市(沿滩区、大安区、荣县、自流井区、贡井区、富顺县)

宜春市(宜丰县、樟树市、靖安县、上高县、万载县、奉新县、丰城市、高安市、铜鼓县、袁州区)

湖州市(吴兴区、长兴县、安吉县、德清县、南浔区)安顺市(关岭布依族苗族自治县、镇宁布依族苗族自治县、紫云苗族布依族自治县、平坝区、普定县、西秀区)

巴彦淖尔市(乌拉特后旗、乌拉特前旗、五原县、杭锦后旗、乌拉特中旗、临河区、磴口县)  驻马店市(泌阳县、上蔡县、平舆县、汝南县、正阳县、遂平县、驿城区、确山县、新蔡县、西平县)

常州市(武进区、钟楼区、新北区、溧阳市、天宁区、金坛区)

资阳市(乐至县、安岳县、雁江区)

运城市(万荣县、稷山县、垣曲县、夏县、绛县、永济市、盐湖区、平陆县、芮城县、新绛县、闻喜县、河津市、临猗县)崇左市(龙州县、大新县、宁明县、扶绥县、天等县、凭祥市、江州区)

西宁市(城中区、大通回族土族自治县、湟中区、城西区、湟源县、城东区、城北区)

吉林市(舒兰市、磐石市、永吉县、龙潭区、船营区、桦甸市、丰满区、蛟河市、昌邑区)

汕尾市(陆丰市、城区、海丰县、陆河县)

阳江市(阳东区、阳春市、阳西县、江城区)

伊春市(伊美区、乌翠区、嘉荫县、南岔县、友好区、丰林县、铁力市、大箐山县、金林区、汤旺县)

呼伦贝尔市(牙克石市、满洲里市、新巴尔虎右旗、扎赉诺尔区、陈巴尔虎旗、海拉尔区、莫力达瓦达斡尔族自治旗、扎兰屯市、新巴尔虎左旗、鄂温克族自治旗、额尔古纳市、鄂伦春自治旗、阿荣旗、根河市)

平顶山市(卫东区、石龙区、叶县、宝丰县、新华区、郏县、湛河区、鲁山县、舞钢市、汝州市)

宿迁市(宿城区、沭阳县、宿豫区、泗阳县、泗洪县)

昌都市(洛隆县、江达县、卡若区、左贡县、丁青县、芒康县、八宿县、贡觉县、类乌齐县、边坝县、察雅县)

海东市(化隆回族自治县、民和回族土族自治县、循化撒拉族自治县、平安区、互助土族自治县、乐都区)

南充市(西充县、仪陇县、顺庆区、蓬安县、南部县、营山县、阆中市、高坪区、嘉陵区)

绥化市(望奎县、海伦市、绥棱县、明水县、青冈县、兰西县、安达市、肇东市、北林区、庆安县)

绍兴市(柯桥区、新昌县、诸暨市、上虞区、嵊州市、越城区)

保山市(龙陵县、施甸县、腾冲市、隆阳区、昌宁县)

烟台市(莱阳市、牟平区、莱山区、蓬莱区、芝罘区、龙口市、海阳市、招远市、栖霞市、莱州市、福山区)

佳木斯市(前进区、向阳区、汤原县、东风区、同江市、桦南县、抚远市、桦川县、富锦市、郊区)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。