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扬州市(宝应县、仪征市、广陵区、邗江区、高邮市、江都区)

龙岩市(武平县、长汀县、连城县、永定区、漳平市、上杭县、新罗区)

潍坊市(高密市、安丘市、临朐县、诸城市、潍城区、昌邑市、昌乐县、青州市、寒亭区、奎文区、坊子区、寿光市)  乐山市(井研县、五通桥区、马边彝族自治县、峨眉山市、沙湾区、金口河区、峨边彝族自治县、夹江县、沐川县、犍为县、市中区)

拉萨市(墨竹工卡县、曲水县、尼木县、堆龙德庆区、当雄县、林周县、达孜区、城关区)

资阳市(乐至县、安岳县、雁江区)

揭阳市(揭东区、惠来县、揭西县、榕城区、普宁市)

赤峰市(喀喇沁旗、阿鲁科尔沁旗、翁牛特旗、宁城县、元宝山区、敖汉旗、巴林左旗、克什克腾旗、巴林右旗、红山区、松山区、林西县)  常德市(安乡县、临澧县、武陵区、澧县、石门县、鼎城区、津市市、桃源县、汉寿县)

贺州市(平桂区、钟山县、八步区、富川瑶族自治县、昭平县)

吴忠市(同心县、利通区、红寺堡区、盐池县、青铜峡市)

玉溪市(易门县、澄江市、通海县、江川区、新平彝族傣族自治县、元江哈尼族彝族傣族自治县、红塔区、峨山彝族自治县、华宁县)

日喀则市(桑珠孜区、聂拉木县、萨迦县、岗巴县、定日县、仁布县、仲巴县、萨嘎县、康马县、南木林县、拉孜县、昂仁县、吉隆县、定结县、白朗县、谢通门县、江孜县、亚东县)

淮北市(杜集区、烈山区、濉溪县、相山区)

阳泉市(平定县、矿区、城区、盂县、郊区)

巴音郭楞蒙古自治州(和硕县、轮台县、焉耆回族自治县、和静县、若羌县、博湖县、尉犁县、库尔勒市、且末县)

辽阳市(弓长岭区、宏伟区、文圣区、灯塔市、辽阳县、白塔区、太子河区)

宁夏回族自治区

随州市(广水市、曾都区、随县)

汉中市(略阳县、南郑区、勉县、宁强县、汉台区、留坝县、西乡县、佛坪县、洋县、镇巴县、城固县)

石嘴山市(惠农区、平罗县、大武口区)

安阳市(内黄县、安阳县、林州市、龙安区、殷都区、文峰区、滑县、汤阴县、北关区)

滁州市(南谯区、天长市、凤阳县、琅琊区、全椒县、定远县、明光市、来安县)

巴彦淖尔市(临河区、乌拉特后旗、乌拉特中旗、磴口县、乌拉特前旗、五原县、杭锦后旗)

鹤壁市(淇滨区、山城区、浚县、淇县、鹤山区)

黔西南布依族苗族自治州(贞丰县、兴义市、册亨县、晴隆县、兴仁市、安龙县、普安县、望谟县)

蚌埠市(淮上区、禹会区、五河县、固镇县、蚌山区、怀远县、龙子湖区)

阿拉善盟(阿拉善左旗、阿拉善右旗、额济纳旗)

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黄石市(西塞山区、大冶市、铁山区、黄石港区、阳新县、下陆区)

锡林郭勒盟(太仆寺旗、苏尼特右旗、锡林浩特市、东乌珠穆沁旗、苏尼特左旗、二连浩特市、镶黄旗、多伦县、正镶白旗、阿巴嘎旗、正蓝旗、西乌珠穆沁旗)

贵阳市(息烽县、修文县、开阳县、白云区、云岩区、花溪区、南明区、乌当区、清镇市、观山湖区)

邯郸市(永年区、丛台区、馆陶县、广平县、武安市、肥乡区、临漳县、涉县、峰峰矿区、魏县、邱县、鸡泽县、成安县、大名县、曲周县、磁县、复兴区、邯山区)  东莞市

福州市(永泰县、罗源县、长乐区、晋安区、平潭县、马尾区、闽侯县、福清市、鼓楼区、仓山区、闽清县、连江县、台江区)

固原市(彭阳县、西吉县、原州区、隆德县、泾源县)

石家庄市(高邑县、长安区、桥西区、赵县、晋州市、元氏县、正定县、藁城区、栾城区、井陉矿区、鹿泉区、裕华区、新华区、灵寿县、平山县、深泽县、井陉县、行唐县、辛集市、赞皇县、新乐市、无极县)岳阳市(岳阳楼区、临湘市、湘阴县、平江县、君山区、汨罗市、华容县、岳阳县、云溪区)

雅安市(雨城区、芦山县、名山区、荥经县、石棉县、天全县、汉源县、宝兴县)  广州市(番禺区、增城区、花都区、越秀区、黄埔区、荔湾区、白云区、南沙区、从化区、天河区、海珠区)

吉安市(峡江县、遂川县、吉水县、永新县、永丰县、青原区、井冈山市、新干县、泰和县、吉安县、安福县、万安县、吉州区)

那曲市(安多县、索县、巴青县、色尼区、比如县、申扎县、尼玛县、双湖县、班戈县、嘉黎县、聂荣县)

怀化市(洪江市、沅陵县、新晃侗族自治县、会同县、通道侗族自治县、辰溪县、鹤城区、溆浦县、麻阳苗族自治县、靖州苗族侗族自治县、中方县、芷江侗族自治县)哈尔滨市(宾县、五常市、方正县、香坊区、平房区、道里区、通河县、阿城区、依兰县、呼兰区、道外区、木兰县、双城区、延寿县、巴彦县、尚志市、松北区、南岗区)

白城市(镇赉县、洮北区、洮南市、通榆县、大安市)

亳州市(谯城区、利辛县、蒙城县、涡阳县)

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张掖市(高台县、临泽县、民乐县、肃南裕固族自治县、甘州区、山丹县)

新余市(分宜县、渝水区)

湛江市(雷州市、徐闻县、麻章区、遂溪县、吴川市、赤坎区、霞山区、坡头区、廉江市)

大同市(云冈区、左云县、新荣区、浑源县、天镇县、云州区、广灵县、平城区、灵丘县、阳高县)

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泰州市(高港区、姜堰区、泰兴市、靖江市、海陵区、兴化市)

恩施土家族苗族自治州(宣恩县、恩施市、鹤峰县、利川市、建始县、来凤县、巴东县、咸丰县)

商丘市(睢县、虞城县、民权县、永城市、睢阳区、宁陵县、梁园区、夏邑县、柘城县)

洛阳市(洛宁县、汝阳县、洛龙区、宜阳县、孟津区、伊川县、偃师区、西工区、嵩县、新安县、瀍河回族区、老城区、涧西区、栾川县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。