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和田地区(和田市、和田县、民丰县、墨玉县、于田县、洛浦县、策勒县、皮山县)
张掖市(高台县、民乐县、甘州区、山丹县、肃南裕固族自治县、临泽县)
柳州市(城中区、鹿寨县、三江侗族自治县、融安县、柳城县、融水苗族自治县、柳江区、柳北区、柳南区、鱼峰区)
徐州市(沛县、鼓楼区、铜山区、云龙区、丰县、泉山区、邳州市、新沂市、睢宁县、贾汪区)
南充市(仪陇县、高坪区、西充县、顺庆区、阆中市、蓬安县、营山县、南部县、嘉陵区)
西宁市(城中区、大通回族土族自治县、城北区、城西区、城东区、湟源县、湟中区)
陇南市(宕昌县、西和县、武都区、两当县、徽县、礼县、成县、文县、康县)
宁波市(鄞州区、奉化区、江北区、余姚市、镇海区、北仑区、慈溪市、象山县、海曙区、宁海县)
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衡水市(枣强县、深州市、饶阳县、故城县、景县、武邑县、桃城区、冀州区、武强县、安平县、阜城县)
梧州市(岑溪市、藤县、万秀区、长洲区、龙圩区、苍梧县、蒙山县)
吴忠市(红寺堡区、同心县、利通区、盐池县、青铜峡市)
衢州市(衢江区、龙游县、常山县、柯城区、开化县、江山市)
新疆维吾尔自治区
博尔塔拉蒙古自治州(精河县、博乐市、阿拉山口市、温泉县)
岳阳市(岳阳县、君山区、云溪区、临湘市、湘阴县、汨罗市、平江县、岳阳楼区、华容县)
玉树藏族自治州(囊谦县、曲麻莱县、杂多县、治多县、称多县、玉树市)
雅安市(天全县、名山区、石棉县、荥经县、汉源县、宝兴县、雨城区、芦山县)
阜阳市(颍泉区、颍州区、阜南县、颍东区、临泉县、颍上县、太和县、界首市)
随州市(广水市、随县、曾都区)
鸡西市(鸡东县、城子河区、密山市、虎林市、鸡冠区、麻山区、梨树区、滴道区、恒山区)
鹤岗市(向阳区、兴山区、绥滨县、萝北县、南山区、工农区、东山区、兴安区)
上海市(浦东新区、长宁区、黄浦区、嘉定区、崇明区、金山区、杨浦区、宝山区、青浦区、松江区、徐汇区、普陀区、奉贤区、虹口区、静安区、闵行区)
赣州市(赣县区、瑞金市、上犹县、会昌县、章贡区、南康区、定南县、龙南市、寻乌县、全南县、信丰县、宁都县、安远县、石城县、于都县、大余县、兴国县、崇义县)
兴安盟(阿尔山市、扎赉特旗、突泉县、科尔沁右翼前旗、科尔沁右翼中旗、乌兰浩特市)
佛山市(南海区、顺德区、三水区、禅城区、高明区)
景德镇市(浮梁县、昌江区、珠山区、乐平市)
潮州市(湘桥区、饶平县、潮安区)
辽阳市(太子河区、白塔区、辽阳县、弓长岭区、灯塔市、文圣区、宏伟区)
南阳市(内乡县、宛城区、方城县、邓州市、镇平县、南召县、淅川县、西峡县、新野县、唐河县、卧龙区、社旗县、桐柏县)
江门市(江海区、恩平市、台山市、开平市、蓬江区、新会区、鹤山市)
白城市(通榆县、镇赉县、洮北区、大安市、洮南市)
三明市(沙县区、清流县、建宁县、尤溪县、泰宁县、永安市、三元区、宁化县、大田县、明溪县、将乐县)
南宁市(江南区、马山县、西乡塘区、上林县、邕宁区、武鸣区、横州市、宾阳县、兴宁区、隆安县、良庆区、青秀区)
广西壮族自治区
宝鸡市(凤县、凤翔区、陈仓区、金台区、陇县、麟游县、眉县、渭滨区、千阳县、扶风县、岐山县、太白县)
唐山市(遵化市、丰南区、滦州市、丰润区、路南区、迁安市、开平区、乐亭县、滦南县、迁西县、曹妃甸区、路北区、古冶区、玉田县)
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平凉市(泾川县、崆峒区、静宁县、崇信县、庄浪县、华亭市、灵台县)
南京市(溧水区、秦淮区、浦口区、玄武区、鼓楼区、江宁区、栖霞区、高淳区、建邺区、雨花台区、六合区)
邢台市(新河县、南宫市、内丘县、任泽区、临西县、广宗县、柏乡县、清河县、隆尧县、沙河市、襄都区、信都区、宁晋县、巨鹿县、威县、平乡县、临城县、南和区)
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黄冈市(红安县、罗田县、麻城市、武穴市、团风县、浠水县、黄州区、蕲春县、英山县、黄梅县)
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沈阳市(辽中区、新民市、大东区、和平区、铁西区、苏家屯区、浑南区、康平县、法库县、沈北新区、沈河区、皇姑区、于洪区)
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锡林郭勒盟(苏尼特左旗、苏尼特右旗、阿巴嘎旗、正蓝旗、西乌珠穆沁旗、镶黄旗、正镶白旗、东乌珠穆沁旗、二连浩特市、多伦县、锡林浩特市、太仆寺旗)
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驻马店市(平舆县、驿城区、上蔡县、遂平县、西平县、正阳县、确山县、新蔡县、泌阳县、汝南县)
吐鲁番市(高昌区、鄯善县、托克逊县)
广安市(岳池县、邻水县、华蓥市、前锋区、武胜县、广安区)
合肥市(巢湖市、肥西县、肥东县、长丰县、庐江县、瑶海区、庐阳区、包河区、蜀山区)
淮北市(相山区、烈山区、杜集区、濉溪县)
来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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