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阳江市(阳西县、阳春市、江城区、阳东区)

吕梁市(孝义市、汾阳市、交城县、临县、岚县、文水县、交口县、柳林县、中阳县、石楼县、方山县、兴县、离石区)

阜新市(新邱区、清河门区、细河区、阜新蒙古族自治县、太平区、彰武县、海州区)

菏泽市(牡丹区、成武县、单县、定陶区、东明县、郓城县、曹县、鄄城县、巨野县)  赤峰市(敖汉旗、红山区、阿鲁科尔沁旗、元宝山区、翁牛特旗、巴林右旗、宁城县、巴林左旗、林西县、克什克腾旗、喀喇沁旗、松山区)

锦州市(凌海市、黑山县、凌河区、古塔区、太和区、义县、北镇市)

日照市(莒县、岚山区、东港区、五莲县)

赣州市(上犹县、龙南市、石城县、全南县、大余县、章贡区、信丰县、兴国县、赣县区、于都县、崇义县、瑞金市、会昌县、寻乌县、定南县、安远县、南康区、宁都县)

重庆市(丰都县、北碚区、石柱土家族自治县、璧山区、南岸区、万州区、武隆区、大渡口区、巫溪县、江北区、潼南区、忠县、巴南区、涪陵区、开州区、黔江区、大足区、巫山县、彭水苗族土家族自治县、长寿区、垫江县、荣昌区、梁平区、沙坪坝区、南川区、铜梁区、奉节县、合川区、綦江区、秀山土家族苗族自治县、酉阳土家族苗族自治县、九龙坡区、渝北区、云阳县、城口县、江津区、永川区、渝中区)  宿州市(萧县、埇桥区、泗县、灵璧县、砀山县)

泰州市(海陵区、姜堰区、靖江市、兴化市、泰兴市、高港区)

成都市(锦江区、郫都区、龙泉驿区、简阳市、新津区、温江区、崇州市、彭州市、大邑县、邛崃市、武侯区、新都区、蒲江县、青白江区、双流区、都江堰市、金堂县、青羊区、成华区、金牛区)

昆明市(官渡区、禄劝彝族苗族自治县、嵩明县、寻甸回族彝族自治县、盘龙区、西山区、五华区、安宁市、呈贡区、晋宁区、东川区、富民县、石林彝族自治县、宜良县)

包头市(东河区、土默特右旗、青山区、九原区、固阳县、白云鄂博矿区、达尔罕茂明安联合旗、石拐区、昆都仑区)

驻马店市(确山县、正阳县、遂平县、汝南县、西平县、平舆县、上蔡县、新蔡县、驿城区、泌阳县)

岳阳市(君山区、岳阳县、云溪区、华容县、岳阳楼区、汨罗市、湘阴县、平江县、临湘市)

临沧市(耿马傣族佤族自治县、永德县、沧源佤族自治县、双江拉祜族佤族布朗族傣族自治县、临翔区、云县、凤庆县、镇康县)

邯郸市(邯山区、大名县、峰峰矿区、魏县、丛台区、复兴区、鸡泽县、肥乡区、磁县、永年区、邱县、广平县、临漳县、馆陶县、武安市、涉县、曲周县、成安县)

抚顺市(顺城区、清原满族自治县、抚顺县、新抚区、新宾满族自治县、东洲区、望花区)

常州市(钟楼区、天宁区、金坛区、新北区、溧阳市、武进区)

楚雄彝族自治州(牟定县、姚安县、南华县、禄丰市、双柏县、元谋县、楚雄市、大姚县、武定县、永仁县)

通化市(集安市、通化县、东昌区、辉南县、二道江区、柳河县、梅河口市)

北京市(昌平区、怀柔区、西城区、房山区、丰台区、顺义区、延庆区、东城区、门头沟区、朝阳区、海淀区、石景山区、通州区、密云区、大兴区、平谷区)

张家界市(慈利县、永定区、桑植县、武陵源区)

巴彦淖尔市(乌拉特前旗、乌拉特中旗、杭锦后旗、五原县、临河区、磴口县、乌拉特后旗)

和田地区(墨玉县、洛浦县、皮山县、于田县、和田县、和田市、策勒县、民丰县)

南平市(政和县、建瓯市、武夷山市、延平区、邵武市、顺昌县、浦城县、松溪县、建阳区、光泽县)

大理白族自治州(漾濞彝族自治县、永平县、弥渡县、巍山彝族回族自治县、云龙县、剑川县、洱源县、大理市、祥云县、鹤庆县、南涧彝族自治县、宾川县)

大兴安岭地区(漠河市、呼玛县、塔河县)

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安顺市(普定县、镇宁布依族苗族自治县、西秀区、关岭布依族苗族自治县、紫云苗族布依族自治县、平坝区)

锡林郭勒盟(锡林浩特市、太仆寺旗、多伦县、镶黄旗、阿巴嘎旗、二连浩特市、西乌珠穆沁旗、苏尼特右旗、正镶白旗、苏尼特左旗、东乌珠穆沁旗、正蓝旗)

丹东市(振兴区、元宝区、宽甸满族自治县、凤城市、振安区、东港市)

海口市(龙华区、秀英区、琼山区、美兰区)  铜仁市(德江县、石阡县、沿河土家族自治县、万山区、江口县、思南县、松桃苗族自治县、印江土家族苗族自治县、碧江区、玉屏侗族自治县)

柳州市(鹿寨县、柳北区、柳南区、融水苗族自治县、柳江区、柳城县、融安县、城中区、三江侗族自治县、鱼峰区)

仙桃市(天门市、潜江市、神农架林区)

黄石市(下陆区、西塞山区、铁山区、阳新县、大冶市、黄石港区)铜陵市(铜官区、义安区、郊区、枞阳县)

大庆市(让胡路区、林甸县、红岗区、杜尔伯特蒙古族自治县、肇州县、大同区、肇源县、萨尔图区、龙凤区)  克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿合奇县、乌恰县、阿图什市、阿克陶县)

三亚市(吉阳区、海棠区、崖州区、天涯区)

乐山市(市中区、五通桥区、夹江县、犍为县、金口河区、井研县、沙湾区、马边彝族自治县、峨边彝族自治县、沐川县、峨眉山市)

拉萨市(城关区、尼木县、当雄县、墨竹工卡县、曲水县、堆龙德庆区、林周县、达孜区)安康市(汉阴县、石泉县、镇坪县、汉滨区、岚皋县、紫阳县、旬阳市、白河县、宁陕县、平利县)

海北藏族自治州(祁连县、海晏县、刚察县、门源回族自治县)

桂林市(灵川县、永福县、灌阳县、全州县、平乐县、七星区、恭城瑶族自治县、资源县、秀峰区、临桂区、兴安县、龙胜各族自治县、叠彩区、雁山区、阳朔县、荔浦市、象山区)

荆州市(江陵县、石首市、松滋市、洪湖市、监利市、沙市区、公安县、荆州区)

邵阳市(绥宁县、邵东市、新邵县、武冈市、双清区、洞口县、新宁县、大祥区、北塔区、隆回县、城步苗族自治县、邵阳县)

张掖市(民乐县、甘州区、高台县、肃南裕固族自治县、临泽县、山丹县)

汕尾市(陆河县、海丰县、城区、陆丰市)

襄阳市(南漳县、保康县、宜城市、襄城区、襄州区、枣阳市、樊城区、老河口市、谷城县)

淮安市(淮安区、涟水县、清江浦区、金湖县、盱眙县、淮阴区、洪泽区)

葫芦岛市(绥中县、兴城市、南票区、建昌县、连山区、龙港区)

信阳市(新县、浉河区、商城县、罗山县、平桥区、固始县、淮滨县、息县、潢川县、光山县)

宁波市(海曙区、余姚市、象山县、镇海区、慈溪市、宁海县、奉化区、江北区、鄞州区、北仑区)

湘西土家族苗族自治州(保靖县、凤凰县、古丈县、泸溪县、吉首市、永顺县、花垣县、龙山县)

儋州市

长治市(沁源县、壶关县、屯留区、长子县、平顺县、武乡县、潞城区、沁县、黎城县、潞州区、上党区、襄垣县)

济南市(济阳区、商河县、市中区、历下区、章丘区、莱芜区、平阴县、历城区、长清区、槐荫区、钢城区、天桥区)

新余市(渝水区、分宜县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。