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宿州市(泗县、砀山县、埇桥区、灵璧县、萧县)

盘锦市(大洼区、兴隆台区、盘山县、双台子区)

怀化市(通道侗族自治县、鹤城区、麻阳苗族自治县、沅陵县、溆浦县、中方县、辰溪县、靖州苗族侗族自治县、会同县、洪江市、新晃侗族自治县、芷江侗族自治县)  南平市(武夷山市、光泽县、政和县、顺昌县、松溪县、建阳区、浦城县、延平区、邵武市、建瓯市)

贵港市(桂平市、覃塘区、平南县、港南区、港北区)

淮北市(相山区、杜集区、烈山区、濉溪县)

铜陵市(枞阳县、义安区、郊区、铜官区)

百色市(靖西市、右江区、西林县、田东县、乐业县、平果市、田阳区、田林县、那坡县、凌云县、隆林各族自治县、德保县)  葫芦岛市(南票区、连山区、绥中县、龙港区、建昌县、兴城市)

运城市(永济市、河津市、盐湖区、平陆县、芮城县、稷山县、闻喜县、绛县、垣曲县、万荣县、临猗县、新绛县、夏县)

阿坝藏族羌族自治州(汶川县、理县、阿坝县、壤塘县、黑水县、松潘县、马尔康市、红原县、茂县、金川县、九寨沟县、小金县、若尔盖县)

天津市(宁河区、静海区、北辰区、西青区、武清区、河西区、河北区、滨海新区、红桥区、蓟州区、东丽区、河东区、宝坻区、南开区、津南区、和平区)

河池市(金城江区、宜州区、巴马瑶族自治县、凤山县、大化瑶族自治县、罗城仫佬族自治县、东兰县、环江毛南族自治县、南丹县、都安瑶族自治县、天峨县)

宁波市(慈溪市、北仑区、奉化区、海曙区、宁海县、江北区、鄞州区、镇海区、象山县、余姚市)

玉溪市(元江哈尼族彝族傣族自治县、澄江市、易门县、新平彝族傣族自治县、峨山彝族自治县、华宁县、通海县、红塔区、江川区)

广安市(广安区、华蓥市、岳池县、前锋区、武胜县、邻水县)

湖州市(南浔区、长兴县、吴兴区、德清县、安吉县)

中山市

牡丹江市(宁安市、东安区、穆棱市、林口县、东宁市、绥芬河市、西安区、海林市、爱民区、阳明区)

银川市(贺兰县、金凤区、永宁县、灵武市、西夏区、兴庆区)

江门市(新会区、蓬江区、江海区、开平市、鹤山市、恩平市、台山市)

蚌埠市(淮上区、蚌山区、五河县、固镇县、禹会区、怀远县、龙子湖区)

辽阳市(白塔区、灯塔市、弓长岭区、辽阳县、文圣区、宏伟区、太子河区)

哈尔滨市(依兰县、宾县、五常市、方正县、延寿县、尚志市、阿城区、香坊区、道里区、双城区、木兰县、松北区、通河县、南岗区、巴彦县、平房区、道外区、呼兰区)

普洱市(镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、景谷傣族彝族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、西盟佤族自治县、澜沧拉祜族自治县、景东彝族自治县、墨江哈尼族自治县、思茅区、江城哈尼族彝族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县)

丹东市(东港市、凤城市、振安区、宽甸满族自治县、元宝区、振兴区)

郴州市(安仁县、永兴县、临武县、汝城县、宜章县、北湖区、嘉禾县、资兴市、桂阳县、苏仙区、桂东县)

常德市(澧县、汉寿县、津市市、鼎城区、临澧县、武陵区、石门县、桃源县、安乡县)

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石河子市(新星市、白杨市、双河市、昆玉市、铁门关市、阿拉尔市、图木舒克市、五家渠市、北屯市、胡杨河市、可克达拉市)

苏州市(虎丘区、太仓市、昆山市、吴江区、姑苏区、张家港市、常熟市、吴中区、相城区)

吴忠市(同心县、红寺堡区、盐池县、青铜峡市、利通区)

无锡市(滨湖区、江阴市、锡山区、惠山区、宜兴市、梁溪区、新吴区)  文山壮族苗族自治州(广南县、马关县、砚山县、富宁县、文山市、西畴县、麻栗坡县、丘北县)

西双版纳傣族自治州(勐海县、勐腊县、景洪市)

太原市(晋源区、小店区、清徐县、古交市、万柏林区、杏花岭区、娄烦县、阳曲县、尖草坪区、迎泽区)

西宁市(城东区、城中区、城北区、大通回族土族自治县、湟源县、湟中区、城西区)天水市(武山县、清水县、秦州区、甘谷县、秦安县、张家川回族自治县、麦积区)

重庆市(渝中区、江北区、永川区、铜梁区、长寿区、梁平区、酉阳土家族苗族自治县、巫溪县、云阳县、万州区、江津区、涪陵区、潼南区、忠县、奉节县、开州区、璧山区、九龙坡区、城口县、大足区、垫江县、大渡口区、巴南区、南川区、南岸区、渝北区、彭水苗族土家族自治县、石柱土家族自治县、沙坪坝区、丰都县、武隆区、綦江区、黔江区、北碚区、秀山土家族苗族自治县、荣昌区、合川区、巫山县)  克孜勒苏柯尔克孜自治州(乌恰县、阿图什市、阿克陶县、阿合奇县)

鹰潭市(贵溪市、余江区、月湖区)

宁夏回族自治区

阿拉善盟(额济纳旗、阿拉善右旗、阿拉善左旗)泸州市(龙马潭区、江阳区、合江县、纳溪区、泸县、叙永县、古蔺县)

枣庄市(滕州市、峄城区、山亭区、台儿庄区、薛城区、市中区)

日喀则市(萨嘎县、仲巴县、江孜县、聂拉木县、桑珠孜区、萨迦县、定日县、谢通门县、吉隆县、白朗县、拉孜县、定结县、亚东县、康马县、昂仁县、岗巴县、南木林县、仁布县)

鄂尔多斯市(东胜区、杭锦旗、伊金霍洛旗、准格尔旗、达拉特旗、康巴什区、鄂托克前旗、鄂托克旗、乌审旗)

巴彦淖尔市(杭锦后旗、乌拉特后旗、磴口县、五原县、乌拉特中旗、乌拉特前旗、临河区)

仙桃市(神农架林区、天门市、潜江市)

商洛市(镇安县、柞水县、商南县、山阳县、商州区、丹凤县、洛南县)

商丘市(宁陵县、夏邑县、睢县、睢阳区、虞城县、柘城县、民权县、永城市、梁园区)

湛江市(遂溪县、雷州市、霞山区、廉江市、赤坎区、吴川市、麻章区、坡头区、徐闻县)

白山市(靖宇县、抚松县、江源区、长白朝鲜族自治县、浑江区、临江市)

迪庆藏族自治州(德钦县、香格里拉市、维西傈僳族自治县)

张家界市(永定区、武陵源区、桑植县、慈利县)

汕尾市(城区、陆丰市、海丰县、陆河县)

马鞍山市(和县、当涂县、花山区、雨山区、含山县、博望区)

兴安盟(阿尔山市、乌兰浩特市、扎赉特旗、科尔沁右翼中旗、科尔沁右翼前旗、突泉县)

黄山市(黟县、休宁县、徽州区、黄山区、歙县、祁门县、屯溪区)

遵义市(红花岗区、绥阳县、习水县、余庆县、桐梓县、务川仡佬族苗族自治县、汇川区、道真仡佬族苗族自治县、播州区、湄潭县、正安县、仁怀市、赤水市、凤冈县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。