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营口市(鲅鱼圈区、大石桥市、西市区、站前区、老边区、盖州市)

黔南布依族苗族自治州(福泉市、惠水县、龙里县、荔波县、都匀市、瓮安县、独山县、平塘县、长顺县、三都水族自治县、罗甸县、贵定县)

驻马店市(新蔡县、上蔡县、遂平县、确山县、西平县、驿城区、泌阳县、汝南县、正阳县、平舆县)  白山市(江源区、浑江区、抚松县、长白朝鲜族自治县、靖宇县、临江市)

陇南市(宕昌县、徽县、康县、两当县、成县、文县、礼县、西和县、武都区)

邢台市(隆尧县、信都区、任泽区、新河县、清河县、柏乡县、广宗县、巨鹿县、襄都区、宁晋县、内丘县、临城县、威县、南和区、临西县、南宫市、沙河市、平乡县)

武汉市(新洲区、江夏区、江岸区、汉南区、黄陂区、青山区、东西湖区、洪山区、武昌区、汉阳区、蔡甸区、硚口区、江汉区)延边朝鲜族自治州(延吉市、汪清县、珲春市、敦化市、图们市、安图县、和龙市、龙井市)

西双版纳傣族自治州(勐腊县、勐海县、景洪市)  伊犁哈萨克自治州(霍尔果斯市、尼勒克县、特克斯县、昭苏县、巩留县、奎屯市、伊宁市、察布查尔锡伯自治县、伊宁县、霍城县、新源县)

西宁市(城中区、城西区、湟源县、城北区、湟中区、城东区、大通回族土族自治县)

泰州市(海陵区、高港区、泰兴市、兴化市、姜堰区、靖江市)

黑河市(逊克县、孙吴县、爱辉区、嫩江市、五大连池市、北安市)

汕尾市(城区、海丰县、陆河县、陆丰市)

济源市

固原市(隆德县、泾源县、西吉县、原州区、彭阳县)

榆林市(府谷县、横山区、神木市、靖边县、定边县、子洲县、清涧县、佳县、榆阳区、吴堡县、绥德县、米脂县)

乌海市(海南区、乌达区、海勃湾区)

黄冈市(红安县、麻城市、武穴市、团风县、浠水县、黄州区、蕲春县、黄梅县、罗田县、英山县)

龙岩市(长汀县、上杭县、新罗区、永定区、漳平市、连城县、武平县)

楚雄彝族自治州(武定县、姚安县、大姚县、牟定县、永仁县、南华县、楚雄市、禄丰市、元谋县、双柏县)

咸阳市(武功县、永寿县、彬州市、兴平市、泾阳县、长武县、乾县、旬邑县、秦都区、渭城区、三原县、淳化县、礼泉县、杨陵区)

吉林市(昌邑区、舒兰市、磐石市、龙潭区、蛟河市、桦甸市、船营区、永吉县、丰满区)

海西蒙古族藏族自治州(茫崖市、格尔木市、德令哈市、乌兰县、天峻县、都兰县)

鄂尔多斯市(达拉特旗、鄂托克旗、康巴什区、东胜区、伊金霍洛旗、杭锦旗、准格尔旗、鄂托克前旗、乌审旗)

上饶市(婺源县、鄱阳县、铅山县、横峰县、万年县、广信区、广丰区、玉山县、信州区、德兴市、余干县、弋阳县)

合肥市(肥西县、瑶海区、肥东县、包河区、蜀山区、庐阳区、巢湖市、长丰县、庐江县)

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宜春市(奉新县、丰城市、靖安县、万载县、袁州区、上高县、宜丰县、铜鼓县、高安市、樟树市)

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泉州市(金门县、鲤城区、石狮市、永春县、南安市、德化县、晋江市、丰泽区、安溪县、泉港区、洛江区、惠安县)

昌吉回族自治州(吉木萨尔县、木垒哈萨克自治县、昌吉市、呼图壁县、阜康市、奇台县、玛纳斯县)

绵阳市(三台县、涪城区、江油市、梓潼县、平武县、盐亭县、北川羌族自治县、游仙区、安州区)

景德镇市(昌江区、浮梁县、珠山区、乐平市)  天水市(甘谷县、武山县、清水县、张家川回族自治县、秦州区、秦安县、麦积区)

三明市(沙县区、大田县、三元区、清流县、建宁县、宁化县、泰宁县、尤溪县、明溪县、将乐县、永安市)

达州市(万源市、大竹县、宣汉县、开江县、渠县、达川区、通川区)

长春市(朝阳区、南关区、榆树市、德惠市、双阳区、绿园区、公主岭市、宽城区、农安县、二道区、九台区)南平市(邵武市、顺昌县、光泽县、建瓯市、政和县、浦城县、建阳区、武夷山市、松溪县、延平区)

石嘴山市(惠农区、大武口区、平罗县)  东营市(广饶县、利津县、垦利区、东营区、河口区)

汉中市(洋县、佛坪县、镇巴县、留坝县、城固县、宁强县、南郑区、略阳县、勉县、汉台区、西乡县)

安顺市(紫云苗族布依族自治县、平坝区、普定县、西秀区、镇宁布依族苗族自治县、关岭布依族苗族自治县)

嘉兴市(海盐县、海宁市、南湖区、平湖市、桐乡市、嘉善县、秀洲区)湘西土家族苗族自治州(古丈县、龙山县、吉首市、泸溪县、花垣县、凤凰县、永顺县、保靖县)

海东市(平安区、互助土族自治县、乐都区、循化撒拉族自治县、民和回族土族自治县、化隆回族自治县)

晋城市(陵川县、沁水县、阳城县、泽州县、高平市、城区)

六盘水市(盘州市、六枝特区、钟山区、水城区)

锡林郭勒盟(锡林浩特市、阿巴嘎旗、苏尼特右旗、苏尼特左旗、西乌珠穆沁旗、太仆寺旗、正蓝旗、镶黄旗、东乌珠穆沁旗、正镶白旗、多伦县、二连浩特市)

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宿州市(灵璧县、泗县、砀山县、萧县、埇桥区)

河源市(和平县、源城区、东源县、连平县、龙川县、紫金县)

鸡西市(恒山区、鸡东县、滴道区、麻山区、鸡冠区、梨树区、虎林市、城子河区、密山市)

七台河市(勃利县、茄子河区、新兴区、桃山区)

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玉树藏族自治州(治多县、曲麻莱县、囊谦县、称多县、玉树市、杂多县)

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和田地区(于田县、策勒县、民丰县、墨玉县、洛浦县、皮山县、和田市、和田县)

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塔城地区(和布克赛尔蒙古自治县、托里县、塔城市、额敏县、乌苏市、沙湾市、裕民县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。