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丽水市(景宁畲族自治县、庆元县、松阳县、遂昌县、云和县、缙云县、青田县、莲都区、龙泉市)

黄南藏族自治州(尖扎县、同仁市、泽库县、河南蒙古族自治县)

陇南市(成县、宕昌县、礼县、两当县、文县、康县、徽县、武都区、西和县)

吉安市(峡江县、万安县、新干县、永新县、泰和县、吉安县、吉州区、安福县、遂川县、永丰县、井冈山市、吉水县、青原区)  安顺市(镇宁布依族苗族自治县、西秀区、紫云苗族布依族自治县、关岭布依族苗族自治县、平坝区、普定县)

延边朝鲜族自治州(图们市、龙井市、和龙市、珲春市、安图县、汪清县、延吉市、敦化市)

普洱市(思茅区、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、澜沧拉祜族自治县、景谷傣族彝族自治县、景东彝族自治县、江城哈尼族彝族自治县、西盟佤族自治县、墨江哈尼族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县)

临夏回族自治州(临夏市、和政县、永靖县、东乡族自治县、康乐县、临夏县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、广河县)贺州市(八步区、富川瑶族自治县、平桂区、钟山县、昭平县)

通化市(东昌区、梅河口市、集安市、柳河县、通化县、辉南县、二道江区)  昆明市(五华区、寻甸回族彝族自治县、官渡区、安宁市、盘龙区、石林彝族自治县、东川区、晋宁区、禄劝彝族苗族自治县、呈贡区、宜良县、富民县、西山区、嵩明县)

梅州市(梅江区、五华县、大埔县、梅县区、平远县、兴宁市、蕉岭县、丰顺县)

南昌市(进贤县、新建区、青山湖区、青云谱区、西湖区、安义县、红谷滩区、东湖区、南昌县)

河源市(紫金县、龙川县、连平县、东源县、源城区、和平县)

龙岩市(武平县、上杭县、漳平市、长汀县、永定区、连城县、新罗区)

长沙市(雨花区、岳麓区、天心区、芙蓉区、浏阳市、宁乡市、长沙县、开福区、望城区)

呼和浩特市(清水河县、托克托县、赛罕区、新城区、玉泉区、土默特左旗、武川县、和林格尔县、回民区)

合肥市(肥西县、巢湖市、瑶海区、肥东县、庐阳区、长丰县、包河区、蜀山区、庐江县)

惠州市(惠东县、惠阳区、博罗县、惠城区、龙门县)

铜仁市(玉屏侗族自治县、石阡县、德江县、江口县、松桃苗族自治县、沿河土家族自治县、印江土家族苗族自治县、碧江区、思南县、万山区)

石嘴山市(平罗县、惠农区、大武口区)

西藏自治区

四平市(伊通满族自治县、双辽市、铁西区、铁东区、梨树县)

荆门市(钟祥市、掇刀区、东宝区、沙洋县、京山市)

固原市(泾源县、原州区、西吉县、彭阳县、隆德县)

漯河市(舞阳县、临颍县、郾城区、源汇区、召陵区)

朝阳市(建平县、龙城区、双塔区、北票市、喀喇沁左翼蒙古族自治县、朝阳县、凌源市)

福州市(闽侯县、鼓楼区、晋安区、永泰县、平潭县、连江县、闽清县、仓山区、长乐区、罗源县、台江区、马尾区、福清市)

承德市(围场满族蒙古族自治县、鹰手营子矿区、双桥区、兴隆县、隆化县、双滦区、宽城满族自治县、承德县、滦平县、平泉市、丰宁满族自治县)

博尔塔拉蒙古自治州(阿拉山口市、博乐市、温泉县、精河县)

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武汉市(武昌区、汉南区、汉阳区、黄陂区、江夏区、江汉区、江岸区、新洲区、东西湖区、洪山区、硚口区、蔡甸区、青山区)

吴忠市(盐池县、同心县、红寺堡区、利通区、青铜峡市)

哈尔滨市(双城区、依兰县、阿城区、呼兰区、巴彦县、平房区、通河县、方正县、南岗区、木兰县、香坊区、五常市、松北区、宾县、道外区、延寿县、尚志市、道里区)

莆田市(荔城区、仙游县、城厢区、秀屿区、涵江区)  黄冈市(浠水县、蕲春县、红安县、黄梅县、麻城市、英山县、武穴市、罗田县、黄州区、团风县)

盐城市(盐都区、滨海县、阜宁县、建湖县、东台市、射阳县、亭湖区、大丰区、响水县)

宁波市(鄞州区、余姚市、海曙区、象山县、宁海县、江北区、北仑区、奉化区、慈溪市、镇海区)

庆阳市(西峰区、华池县、环县、合水县、庆城县、宁县、正宁县、镇原县)锦州市(凌河区、义县、太和区、凌海市、古塔区、北镇市、黑山县)

澳门特别行政区  楚雄彝族自治州(大姚县、元谋县、楚雄市、姚安县、双柏县、武定县、牟定县、禄丰市、南华县、永仁县)

威海市(文登区、乳山市、环翠区、荣成市)

江门市(蓬江区、鹤山市、新会区、江海区、开平市、台山市、恩平市)

温州市(乐清市、苍南县、瑞安市、永嘉县、泰顺县、瓯海区、平阳县、洞头区、龙湾区、龙港市、鹿城区、文成县)湘潭市(湘潭县、湘乡市、岳塘区、韶山市、雨湖区)

南通市(通州区、海门区、海安市、启东市、崇川区、如东县、如皋市)

佳木斯市(抚远市、东风区、向阳区、郊区、桦川县、汤原县、桦南县、富锦市、前进区、同江市)

遵义市(播州区、赤水市、绥阳县、仁怀市、凤冈县、务川仡佬族苗族自治县、湄潭县、红花岗区、桐梓县、余庆县、汇川区、习水县、正安县、道真仡佬族苗族自治县)

怒江傈僳族自治州(兰坪白族普米族自治县、福贡县、贡山独龙族怒族自治县、泸水市)

阜新市(新邱区、太平区、清河门区、阜新蒙古族自治县、彰武县、海州区、细河区)

银川市(贺兰县、西夏区、金凤区、灵武市、永宁县、兴庆区)

来宾市(武宣县、象州县、兴宾区、合山市、忻城县、金秀瑶族自治县)

西双版纳傣族自治州(勐海县、勐腊县、景洪市)

黑河市(逊克县、爱辉区、孙吴县、北安市、嫩江市、五大连池市)

南充市(仪陇县、顺庆区、高坪区、营山县、西充县、阆中市、南部县、蓬安县、嘉陵区)

连云港市(东海县、赣榆区、灌云县、海州区、连云区、灌南县)

长治市(沁县、平顺县、上党区、潞城区、长子县、屯留区、黎城县、沁源县、潞州区、襄垣县、武乡县、壶关县)

酒泉市(阿克塞哈萨克族自治县、肃北蒙古族自治县、玉门市、肃州区、金塔县、敦煌市、瓜州县)

聊城市(阳谷县、高唐县、冠县、茌平区、临清市、莘县、东阿县、东昌府区)

钦州市(钦北区、钦南区、灵山县、浦北县)

德州市(庆云县、德城区、齐河县、武城县、宁津县、平原县、夏津县、乐陵市、陵城区、临邑县、禹城市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。