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大理白族自治州(永平县、大理市、宾川县、鹤庆县、剑川县、云龙县、漾濞彝族自治县、南涧彝族自治县、巍山彝族回族自治县、弥渡县、祥云县、洱源县)

揭阳市(揭西县、榕城区、惠来县、揭东区、普宁市)

安顺市(普定县、镇宁布依族苗族自治县、西秀区、平坝区、紫云苗族布依族自治县、关岭布依族苗族自治县)

铁岭市(昌图县、铁岭县、清河区、西丰县、调兵山市、开原市、银州区)  扬州市(江都区、高邮市、宝应县、邗江区、广陵区、仪征市)

岳阳市(岳阳县、湘阴县、临湘市、平江县、汨罗市、君山区、岳阳楼区、华容县、云溪区)

怀化市(鹤城区、芷江侗族自治县、辰溪县、溆浦县、靖州苗族侗族自治县、中方县、沅陵县、麻阳苗族自治县、通道侗族自治县、洪江市、新晃侗族自治县、会同县)

台州市(天台县、仙居县、温岭市、黄岩区、椒江区、临海市、路桥区、三门县、玉环市)

商丘市(永城市、睢阳区、宁陵县、睢县、夏邑县、民权县、柘城县、梁园区、虞城县)  阜新市(彰武县、清河门区、新邱区、阜新蒙古族自治县、细河区、太平区、海州区)

宁德市(寿宁县、福鼎市、屏南县、柘荣县、霞浦县、福安市、古田县、周宁县、蕉城区)

邯郸市(涉县、邱县、丛台区、复兴区、曲周县、临漳县、肥乡区、鸡泽县、峰峰矿区、武安市、永年区、魏县、馆陶县、邯山区、成安县、磁县、广平县、大名县)

资阳市(安岳县、雁江区、乐至县)

茂名市(高州市、化州市、电白区、茂南区、信宜市)

那曲市(申扎县、聂荣县、比如县、嘉黎县、班戈县、索县、巴青县、双湖县、安多县、尼玛县、色尼区)

遂宁市(射洪市、船山区、蓬溪县、大英县、安居区)

六安市(霍山县、舒城县、金安区、金寨县、叶集区、裕安区、霍邱县)

锡林郭勒盟(太仆寺旗、苏尼特左旗、正镶白旗、西乌珠穆沁旗、镶黄旗、正蓝旗、二连浩特市、阿巴嘎旗、苏尼特右旗、东乌珠穆沁旗、锡林浩特市、多伦县)

上海市(金山区、崇明区、奉贤区、嘉定区、松江区、宝山区、浦东新区、闵行区、虹口区、长宁区、杨浦区、黄浦区、青浦区、静安区、普陀区、徐汇区)

宁波市(江北区、余姚市、北仑区、奉化区、镇海区、海曙区、象山县、宁海县、慈溪市、鄞州区)

洛阳市(伊川县、新安县、洛宁县、偃师区、洛龙区、汝阳县、涧西区、老城区、孟津区、嵩县、瀍河回族区、宜阳县、栾川县、西工区)

天津市(蓟州区、宝坻区、东丽区、西青区、河东区、红桥区、宁河区、河西区、静海区、和平区、南开区、河北区、北辰区、津南区、武清区、滨海新区)

通化市(梅河口市、柳河县、二道江区、东昌区、辉南县、通化县、集安市)

许昌市(魏都区、建安区、禹州市、长葛市、鄢陵县、襄城县)

汕头市(龙湖区、濠江区、金平区、潮阳区、澄海区、潮南区、南澳县)

攀枝花市(东区、米易县、盐边县、仁和区、西区)

大兴安岭地区(塔河县、漠河市、呼玛县)

周口市(鹿邑县、项城市、太康县、扶沟县、淮阳区、郸城县、沈丘县、川汇区、商水县、西华县)

南充市(南部县、嘉陵区、西充县、仪陇县、高坪区、营山县、阆中市、顺庆区、蓬安县)

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楚雄彝族自治州(南华县、永仁县、大姚县、牟定县、元谋县、楚雄市、姚安县、武定县、禄丰市、双柏县)

朝阳市(朝阳县、建平县、双塔区、龙城区、凌源市、喀喇沁左翼蒙古族自治县、北票市)

淮安市(清江浦区、洪泽区、盱眙县、涟水县、金湖县、淮阴区、淮安区)

六盘水市(钟山区、水城区、六枝特区、盘州市)  吉林市(丰满区、龙潭区、船营区、昌邑区、舒兰市、永吉县、桦甸市、蛟河市、磐石市)

天水市(秦安县、麦积区、武山县、张家川回族自治县、甘谷县、秦州区、清水县)

通辽市(科尔沁左翼中旗、开鲁县、扎鲁特旗、霍林郭勒市、奈曼旗、科尔沁区、库伦旗、科尔沁左翼后旗)

济宁市(嘉祥县、梁山县、曲阜市、兖州区、任城区、微山县、金乡县、汶上县、邹城市、泗水县、鱼台县)柳州市(融安县、鹿寨县、鱼峰区、城中区、融水苗族自治县、三江侗族自治县、柳南区、柳北区、柳城县、柳江区)

渭南市(华阴市、潼关县、合阳县、澄城县、富平县、韩城市、大荔县、临渭区、华州区、蒲城县、白水县)  清远市(连南瑶族自治县、英德市、连州市、阳山县、清城区、清新区、佛冈县、连山壮族瑶族自治县)

萍乡市(芦溪县、莲花县、上栗县、湘东区、安源区)

延边朝鲜族自治州(龙井市、延吉市、汪清县、敦化市、珲春市、安图县、和龙市、图们市)

阿勒泰地区(吉木乃县、富蕴县、布尔津县、哈巴河县、阿勒泰市、青河县、福海县)固原市(泾源县、彭阳县、原州区、西吉县、隆德县)

梅州市(兴宁市、蕉岭县、五华县、梅江区、平远县、梅县区、大埔县、丰顺县)

西双版纳傣族自治州(勐海县、景洪市、勐腊县)

庆阳市(庆城县、正宁县、西峰区、镇原县、宁县、华池县、环县、合水县)

达州市(达川区、宣汉县、通川区、开江县、万源市、大竹县、渠县)

和田地区(和田市、洛浦县、民丰县、墨玉县、于田县、和田县、策勒县、皮山县)

邵阳市(武冈市、新宁县、邵东市、北塔区、双清区、隆回县、城步苗族自治县、大祥区、新邵县、洞口县、绥宁县、邵阳县)

潍坊市(寒亭区、诸城市、青州市、昌乐县、安丘市、寿光市、临朐县、奎文区、高密市、坊子区、潍城区、昌邑市)

松原市(长岭县、扶余市、前郭尔罗斯蒙古族自治县、乾安县、宁江区)

荆门市(京山市、沙洋县、钟祥市、掇刀区、东宝区)

开封市(顺河回族区、禹王台区、尉氏县、杞县、祥符区、兰考县、通许县、鼓楼区、龙亭区)

定西市(通渭县、岷县、渭源县、临洮县、安定区、陇西县、漳县)

昆明市(西山区、晋宁区、官渡区、东川区、呈贡区、五华区、富民县、盘龙区、宜良县、禄劝彝族苗族自治县、安宁市、石林彝族自治县、寻甸回族彝族自治县、嵩明县)

徐州市(新沂市、泉山区、丰县、贾汪区、铜山区、云龙区、鼓楼区、邳州市、睢宁县、沛县)

桂林市(平乐县、灌阳县、荔浦市、灵川县、秀峰区、阳朔县、兴安县、叠彩区、永福县、龙胜各族自治县、雁山区、全州县、象山区、资源县、恭城瑶族自治县、七星区、临桂区)

汕尾市(城区、海丰县、陆河县、陆丰市)

石嘴山市(平罗县、大武口区、惠农区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。