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萍乡市(上栗县、湘东区、芦溪县、安源区、莲花县)

铜仁市(德江县、思南县、万山区、江口县、松桃苗族自治县、印江土家族苗族自治县、石阡县、沿河土家族自治县、碧江区、玉屏侗族自治县)

淮北市(濉溪县、相山区、烈山区、杜集区)

阿克苏地区(阿瓦提县、拜城县、柯坪县、新和县、阿克苏市、乌什县、库车市、沙雅县、温宿县)  五指山市(临高县、屯昌县、保亭黎族苗族自治县、东方市、文昌市、白沙黎族自治县、琼中黎族苗族自治县、万宁市、澄迈县、乐东黎族自治县、定安县、琼海市、昌江黎族自治县、陵水黎族自治县)

邯郸市(磁县、曲周县、大名县、峰峰矿区、邱县、肥乡区、复兴区、鸡泽县、馆陶县、武安市、成安县、涉县、临漳县、广平县、邯山区、永年区、丛台区、魏县)

阿勒泰地区(哈巴河县、福海县、青河县、富蕴县、吉木乃县、布尔津县、阿勒泰市)

桂林市(叠彩区、永福县、全州县、龙胜各族自治县、秀峰区、阳朔县、灵川县、兴安县、荔浦市、雁山区、资源县、象山区、恭城瑶族自治县、平乐县、七星区、临桂区、灌阳县)玉溪市(红塔区、澄江市、易门县、通海县、峨山彝族自治县、江川区、新平彝族傣族自治县、元江哈尼族彝族傣族自治县、华宁县)

亳州市(蒙城县、谯城区、利辛县、涡阳县)  淄博市(张店区、周村区、临淄区、高青县、博山区、淄川区、沂源县、桓台县)

常德市(鼎城区、临澧县、石门县、安乡县、澧县、津市市、汉寿县、桃源县、武陵区)

南阳市(宛城区、社旗县、卧龙区、南召县、新野县、淅川县、内乡县、桐柏县、西峡县、邓州市、唐河县、方城县、镇平县)

河源市(东源县、连平县、紫金县、和平县、源城区、龙川县)

咸阳市(杨陵区、礼泉县、秦都区、渭城区、三原县、旬邑县、泾阳县、彬州市、兴平市、武功县、淳化县、乾县、永寿县、长武县)

东营市(河口区、利津县、垦利区、东营区、广饶县)

温州市(鹿城区、苍南县、瑞安市、永嘉县、乐清市、洞头区、文成县、平阳县、龙湾区、瓯海区、泰顺县、龙港市)

淮南市(田家庵区、八公山区、凤台县、寿县、谢家集区、潘集区、大通区)

平凉市(静宁县、庄浪县、泾川县、灵台县、崇信县、华亭市、崆峒区)

福州市(台江区、连江县、福清市、鼓楼区、马尾区、平潭县、永泰县、罗源县、长乐区、晋安区、闽侯县、闽清县、仓山区)

秦皇岛市(卢龙县、海港区、山海关区、青龙满族自治县、抚宁区、北戴河区、昌黎县)

永州市(双牌县、新田县、道县、东安县、蓝山县、江永县、宁远县、江华瑶族自治县、祁阳市、零陵区、冷水滩区)

聊城市(临清市、东阿县、莘县、高唐县、茌平区、冠县、东昌府区、阳谷县)

佳木斯市(汤原县、桦川县、桦南县、抚远市、富锦市、东风区、向阳区、同江市、郊区、前进区)

楚雄彝族自治州(双柏县、姚安县、元谋县、永仁县、牟定县、大姚县、禄丰市、南华县、武定县、楚雄市)

滨州市(沾化区、惠民县、无棣县、博兴县、阳信县、滨城区、邹平市)

商丘市(柘城县、民权县、睢县、虞城县、夏邑县、宁陵县、永城市、梁园区、睢阳区)

钦州市(浦北县、钦北区、钦南区、灵山县)

泰安市(新泰市、东平县、岱岳区、宁阳县、泰山区、肥城市)

抚顺市(顺城区、抚顺县、新宾满族自治县、望花区、新抚区、清原满族自治县、东洲区)

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驻马店市(上蔡县、正阳县、确山县、平舆县、遂平县、汝南县、泌阳县、驿城区、新蔡县、西平县)

张掖市(高台县、临泽县、山丹县、民乐县、甘州区、肃南裕固族自治县)

玉林市(玉州区、福绵区、北流市、容县、陆川县、博白县、兴业县)

四平市(伊通满族自治县、双辽市、铁西区、梨树县、铁东区)  莆田市(城厢区、秀屿区、荔城区、仙游县、涵江区)

辽阳市(白塔区、太子河区、灯塔市、宏伟区、辽阳县、弓长岭区、文圣区)

湛江市(坡头区、雷州市、廉江市、霞山区、徐闻县、吴川市、麻章区、赤坎区、遂溪县)

阜阳市(颍州区、太和县、颍东区、界首市、临泉县、阜南县、颍泉区、颍上县)资阳市(雁江区、安岳县、乐至县)

天水市(秦州区、秦安县、甘谷县、清水县、麦积区、张家川回族自治县、武山县)  池州市(东至县、贵池区、石台县、青阳县)

常州市(溧阳市、天宁区、金坛区、新北区、武进区、钟楼区)

黄南藏族自治州(河南蒙古族自治县、同仁市、尖扎县、泽库县)

德阳市(罗江区、旌阳区、中江县、什邡市、广汉市、绵竹市)宝鸡市(千阳县、扶风县、金台区、岐山县、麟游县、凤县、陈仓区、太白县、渭滨区、凤翔区、眉县、陇县)

枣庄市(薛城区、滕州市、台儿庄区、山亭区、市中区、峄城区)

伊春市(乌翠区、伊美区、汤旺县、铁力市、友好区、嘉荫县、南岔县、大箐山县、丰林县、金林区)

金昌市(金川区、永昌县)

林芝市(察隅县、墨脱县、巴宜区、米林市、波密县、朗县、工布江达县)

白银市(靖远县、白银区、会宁县、景泰县、平川区)

昌都市(边坝县、察雅县、类乌齐县、卡若区、洛隆县、左贡县、八宿县、江达县、丁青县、芒康县、贡觉县)

攀枝花市(盐边县、西区、东区、米易县、仁和区)

漯河市(临颍县、舞阳县、源汇区、召陵区、郾城区)

黔东南苗族侗族自治州(麻江县、丹寨县、施秉县、剑河县、三穗县、镇远县、雷山县、台江县、黄平县、岑巩县、凯里市、黎平县、榕江县、锦屏县、天柱县、从江县)

株洲市(炎陵县、荷塘区、茶陵县、天元区、石峰区、攸县、醴陵市、渌口区、芦淞区)

大兴安岭地区(塔河县、漠河市、呼玛县)

娄底市(双峰县、娄星区、冷水江市、新化县、涟源市)

吕梁市(汾阳市、兴县、柳林县、交城县、离石区、方山县、交口县、孝义市、文水县、石楼县、临县、岚县、中阳县)

保定市(阜平县、唐县、清苑区、涿州市、安国市、望都县、涞水县、容城县、定州市、定兴县、莲池区、安新县、涞源县、蠡县、顺平县、满城区、高阳县、博野县、竞秀区、曲阳县、雄县、高碑店市、徐水区、易县)

迪庆藏族自治州(维西傈僳族自治县、香格里拉市、德钦县)

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来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。