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毕节市(纳雍县、金沙县、赫章县、织金县、七星关区、威宁彝族回族苗族自治县、大方县、黔西市)

齐齐哈尔市(依安县、昂昂溪区、甘南县、克山县、龙江县、梅里斯达斡尔族区、拜泉县、讷河市、克东县、铁锋区、龙沙区、建华区、碾子山区、富裕县、泰来县、富拉尔基区)

曲靖市(陆良县、沾益区、麒麟区、马龙区、宣威市、会泽县、富源县、罗平县、师宗县)

滨州市(沾化区、邹平市、博兴县、滨城区、阳信县、无棣县、惠民县)  周口市(川汇区、扶沟县、淮阳区、商水县、沈丘县、西华县、鹿邑县、郸城县、太康县、项城市)

阜新市(海州区、阜新蒙古族自治县、新邱区、清河门区、太平区、彰武县、细河区)

阿坝藏族羌族自治州(若尔盖县、松潘县、马尔康市、壤塘县、九寨沟县、理县、黑水县、汶川县、茂县、金川县、小金县、红原县、阿坝县)

中山市

白山市(抚松县、长白朝鲜族自治县、浑江区、江源区、临江市、靖宇县)  惠州市(博罗县、惠城区、惠东县、惠阳区、龙门县)

伊春市(金林区、汤旺县、丰林县、乌翠区、大箐山县、友好区、嘉荫县、铁力市、伊美区、南岔县)

铜川市(印台区、耀州区、王益区、宜君县)

北京市(西城区、昌平区、东城区、平谷区、石景山区、密云区、顺义区、丰台区、海淀区、朝阳区、延庆区、大兴区、房山区、通州区、门头沟区、怀柔区)

台州市(三门县、玉环市、仙居县、黄岩区、温岭市、椒江区、临海市、路桥区、天台县)

临沂市(兰陵县、河东区、罗庄区、沂南县、平邑县、莒南县、临沭县、郯城县、蒙阴县、沂水县、费县、兰山区)

广州市(番禺区、越秀区、增城区、黄埔区、花都区、从化区、南沙区、荔湾区、天河区、海珠区、白云区)

石嘴山市(大武口区、平罗县、惠农区)

酒泉市(阿克塞哈萨克族自治县、金塔县、敦煌市、玉门市、瓜州县、肃州区、肃北蒙古族自治县)

百色市(凌云县、乐业县、西林县、隆林各族自治县、靖西市、那坡县、右江区、平果市、德保县、田阳区、田林县、田东县)

丹东市(元宝区、凤城市、振安区、东港市、宽甸满族自治县、振兴区)

日喀则市(聂拉木县、定结县、岗巴县、仁布县、白朗县、定日县、康马县、仲巴县、亚东县、谢通门县、萨迦县、吉隆县、江孜县、南木林县、桑珠孜区、萨嘎县、拉孜县、昂仁县)

天津市(河西区、北辰区、河东区、东丽区、津南区、西青区、河北区、滨海新区、宝坻区、静海区、和平区、宁河区、南开区、蓟州区、红桥区、武清区)

芜湖市(繁昌区、镜湖区、弋江区、南陵县、湾沚区、鸠江区、无为市)

绥化市(明水县、庆安县、北林区、肇东市、兰西县、绥棱县、安达市、青冈县、海伦市、望奎县)

海东市(化隆回族自治县、平安区、循化撒拉族自治县、互助土族自治县、乐都区、民和回族土族自治县)

北海市(银海区、海城区、铁山港区、合浦县)

博尔塔拉蒙古自治州(阿拉山口市、博乐市、精河县、温泉县)

漳州市(漳浦县、龙海区、龙文区、华安县、云霄县、东山县、长泰区、平和县、芗城区、南靖县、诏安县)

宜宾市(筠连县、南溪区、翠屏区、叙州区、珙县、屏山县、江安县、高县、兴文县、长宁县)

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双鸭山市(四方台区、饶河县、岭东区、集贤县、宝山区、宝清县、尖山区、友谊县)

孝感市(大悟县、应城市、安陆市、云梦县、汉川市、孝昌县、孝南区)

玉溪市(澄江市、华宁县、江川区、易门县、新平彝族傣族自治县、红塔区、元江哈尼族彝族傣族自治县、峨山彝族自治县、通海县)

广安市(华蓥市、前锋区、邻水县、武胜县、岳池县、广安区)  菏泽市(东明县、巨野县、牡丹区、成武县、定陶区、鄄城县、郓城县、曹县、单县)

锦州市(古塔区、北镇市、凌海市、义县、太和区、黑山县、凌河区)

马鞍山市(当涂县、花山区、雨山区、含山县、博望区、和县)

吐鲁番市(托克逊县、鄯善县、高昌区)平凉市(华亭市、灵台县、崆峒区、崇信县、庄浪县、静宁县、泾川县)

黄南藏族自治州(河南蒙古族自治县、同仁市、泽库县、尖扎县)  晋中市(祁县、介休市、左权县、平遥县、昔阳县、灵石县、太谷区、榆社县、寿阳县、和顺县、榆次区)

济宁市(鱼台县、任城区、泗水县、微山县、梁山县、兖州区、金乡县、嘉祥县、汶上县、曲阜市、邹城市)

潍坊市(临朐县、坊子区、青州市、昌邑市、诸城市、安丘市、昌乐县、高密市、寒亭区、奎文区、潍城区、寿光市)

昌吉回族自治州(玛纳斯县、奇台县、呼图壁县、昌吉市、阜康市、吉木萨尔县、木垒哈萨克自治县)九江市(都昌县、修水县、彭泽县、柴桑区、浔阳区、共青城市、永修县、瑞昌市、庐山市、武宁县、湖口县、德安县、濂溪区)

南通市(启东市、海门区、海安市、通州区、崇川区、如皋市、如东县)

澳门特别行政区

雅安市(荥经县、宝兴县、名山区、汉源县、雨城区、石棉县、芦山县、天全县)

怒江傈僳族自治州(贡山独龙族怒族自治县、泸水市、福贡县、兰坪白族普米族自治县)

五指山市(乐东黎族自治县、白沙黎族自治县、临高县、琼海市、陵水黎族自治县、屯昌县、文昌市、定安县、万宁市、琼中黎族苗族自治县、保亭黎族苗族自治县、昌江黎族自治县、澄迈县、东方市)

商洛市(丹凤县、商州区、洛南县、镇安县、山阳县、柞水县、商南县)

白银市(白银区、平川区、靖远县、会宁县、景泰县)

黔西南布依族苗族自治州(望谟县、安龙县、册亨县、兴仁市、兴义市、晴隆县、普安县、贞丰县)

运城市(闻喜县、芮城县、永济市、平陆县、万荣县、垣曲县、新绛县、盐湖区、临猗县、夏县、稷山县、河津市、绛县)

上饶市(万年县、广信区、德兴市、横峰县、弋阳县、鄱阳县、玉山县、铅山县、婺源县、广丰区、信州区、余干县)

香港特别行政区

鄂州市(鄂城区、华容区、梁子湖区)

和田地区(和田县、策勒县、和田市、墨玉县、于田县、洛浦县、皮山县、民丰县)

日照市(东港区、莒县、岚山区、五莲县)

三沙市(南沙区、西沙区)

湛江市(雷州市、坡头区、霞山区、廉江市、赤坎区、遂溪县、吴川市、麻章区、徐闻县)

近年来，随着消费升级和家居行业的结构性调整，全屋定制已成为家居市场的重要增长点。然而，在传统定制企业面临增长瓶颈时，一批跨界企业却凭借差异化战略，在全屋定制领域崭露头角。这些企业原本并非定制行业的核心玩家，但凭借供应链整合能力、品牌溢价、渠道优势，成功切入全屋定制赛道，甚至在某些细分市场超越传统定制品牌。

比如，顾家家居2024年上半年定制业务营收同比增长24.85%，兔宝宝2024前三季度全屋定制业务同比增长22.84%，而莫干山同样在全屋定制领域实现两位数高增长。这些跨界者高增长的背后意味着什么？为什么范居士看好其未来的发展潜力？我们将逐一分析。

顾家家居：从软体龙头到“整家定制”引领者

顾家家居切入全屋定制赛道可以分为三个阶段来看。首先是2016-2020年的早期布局阶段。

2016年，顾家家居启动全屋定制业务，这一年也被称为顾家家居的“定制元年”。而为例规避成品家具思维对定制业务发展的影响，顾家在最开始布局定制业务的时候就选择“另起炉灶”，单独成立的以定制为核心的专业团队。同时在品牌差异化定位上，也确定了是选择了“无醛添加”的健康环保路线，瞄准孕婴家庭市场。2020年，顾家家居升级产能与信息化建设，不仅投资10亿元建设全屋定制生产基地，年产能达25亿元，为后续扩张奠定基础，还完成IT系统搭建，并升级终端门店至6.0版本，强化设计、生产、交付一体化能力。 

随后，2021-2023年，顾家家居全屋定制进入战略深化阶段。在这两年间，顾家做了三个标志性的举措，一是2021年对全屋定制门店进行扩张，计划2022年全屋定制门店突破1000家，加速顾家家居“定制+软体家具一体化”模式的落地。二是2022年成立整装部门，推出“新价值链整装”模式，进行整装业务上的探索。三是2023年，其一体化整家战略的发布。顾家家居先是通过整合衣柜、橱柜、护墙、木门、沙发、床、床垫、餐桌椅等9大品类，优化其一站式整家解决方案。而后又将“一体化整家”战略升级为“一体两翼，双核发展”战略，聚焦“一体化整家业务突破”和“软体品类运营创新”。

最后是2024-2025年的技术赋能与全球化阶段。2024年，顾家家居与群核科技合作开发“AI设计大脑”，整合20万真实户型数据，实现从户型匹配、风格推荐到生产对接的全链路智能化。该系统可在5分钟内生成设计方案，大幅降低设计门槛，使定制服务从“高价低频”转向“高质普惠”。 同时还推出798元/㎡高定环保板材，甲醛释放量优于国标ENF级，强化健康家居定位。今年，顾家家居更是在米兰设计周上惊艳亮相，以“月牙湾”“倚梦时光9659”等高端产品，向全球释放中国定制的魅力，推动我国定制家居全球化发展。

综合来看，顾家家居的战略布局主要有四大优势，即产品端，从单品到“软体+定制”一体化整家，再到跨界家电，构建全品类生态。技术端，依托AI设计大脑、智能制造，提升定制效率与用户体验。渠道端，推行“1+N+X”战略，赋能装企与经销商。国际化，通过米兰设计周等平台输出东方设计，拓展全球市场。

根据2024半年报显示，顾家家居实现营业收入89.08亿元，同比增长0.34%。其中定制家具在营收和毛利率方面都有不错的表现，营收4.91亿元，同比增长24.85%，毛利率达35.14%，同比增长6.85%，两项的涨幅是所有品类中最高的。高增长数字背后，也间接检验了顾家开解定制领域战略布局的可行性。

在范居士看来，顾家家居的跨界转型展现了“长期主义”思维，无论是产能建设、设计创新，还是技术赋能，其都逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。

兔宝宝：板材龙头如何玩转全屋定制？

兔宝宝作为国内板材行业的龙头企业，自2018年起逐步向全屋定制领域跨界转型，通过产品升级、渠道整合、品牌战略调整等方式，构建了从板材供应商到全屋定制服务商的完整产业链。从兔宝宝进军全屋定制的战略布局来看，我们大致可以将其分为三个阶段。

其一，早期布局阶段（2018-2020年）。2018年，兔宝宝推出“兔宝宝易装”模式，利用板材优势切入定制市场。同时首家兔宝宝健康饰材易装馆也在南京开业，标志着兔宝宝对“板材+定制”模式探索的起步。除此之外，在生产端上，兔宝宝投入4亿元建设家居产业园，布局木门、地板、衣柜、橱柜等生产线，初步形成全屋定制供应链。2019年，兔宝宝以7亿元收购青岛裕丰汉唐70%股权，进军精装修工程业务，填补定制板块大宗业务的空白。2020年，其又追加2.5亿元收购剩余25%股权，持股比例达95%，进一步强化工程定制业务。同年，兔宝宝还调整了门店经销策略，淘汰低效零售店，升级为“健康家居生活馆”，整合全屋定制、木门、地板等多品类。 

其二，战略深化阶段（2021-2023年）。2021年，兔宝宝决定优化经销商体系，推动单品类门店向“整家定制”转型，以此提升客单值。据了解，当时兔宝宝南京江宁红星店通过“整装+小区团购”的模式转型，仅一年营收就翻了三倍。2023年，兔宝宝进行品牌战略升级，提出“年轻化生活方式品牌战略”，聚焦Z世代消费需求，从功能价值转向情绪价值。同时还发布了“黛茜”“逐光”“雷尼尔”等新品系列，强化门墙柜一体化设计。

其三，调整与转型阶段（2024-2025年）。2024年，受工程业务影响，兔宝宝转向战略收缩与零售聚焦，宣布回归“装饰材料为主，定制家居为辅”战略，以此控制工程业务风险。同时推出“整家全空间定制”模式，整合定制系统、门墙系统、地面系统等5大产品线。 

综合来看，兔宝宝跨界定制有着4大市场优势，即产品端，从板材到全屋定制，再到整家解决方案，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。渠道端，“零售+工程”双驱动，虽然工程业务因地产暴雷而收窄，但零售方面推行的“整装+小区团购”模式已经跑出显著成效。品牌端，从环保板材转向年轻化生活方式品牌，强化设计和服务体验。

业绩方面，兔宝宝2024前三季度实现营业收入64.64亿元，同比增长12.79%；归母净利润4.82亿元，同比增长5.55%。其中定制家居零售业务收入为8.08亿元，同比增长13.89%，其中全屋定制业务收入5.14亿元，同比增长22.84%。定制家居工程业务(青岛裕丰汉唐)营收同比下滑36%。面对工程业务的下滑，兔宝宝表示已经针对零售分销渠道和家具厂渠道进行了重点发展，前三季度分别完成建店1001家，并通过线上线下联动模式提升销量，家具厂渠道业务销量增速超30%。

范居士认为，兔宝宝的跨界转型展现了“板材+定制”的协同效应，希望在经历阵痛后，兔宝宝未来能在零售市场再造品牌增长曲线。

莫干山：实木定制的“慢即是快”哲学

莫干山从板材、地板等装饰材料领域跨界全屋定制，经历了十余年的战略布局和技术升级。从时间线来看，我们大致可以分为三个阶段。

首先，早期探索阶段（2010-2016年）。2010年，莫干山宣布正式进军全屋定制赛道，莫干山全屋定制品牌成立，依托母公司升华云峰在板材领域的优势，推出生态板定制家居产品，主打环保健康概念。2014年，莫干山进行产能扩张与品牌升级。其先是在浙江德清建立现代化生产基地，而后又在山东临沂启动生产基地，形成“南北双基地”布局，提升供应链效率。2015至2016年期间，莫干山完善数字化生产体系搭建，投入近千万进行信息化改造，引入德国豪迈生产线、德国IMOS拆单系统，实现“智能制造+数字化管理”模式。 

其次，战略深化阶段（2017-2023年）。2017年莫干山进行工业4.0升级，启动“自动识别与智能分拣”系统，向智能制造转型，并设立浙江省博士后工作站。2018年，莫干山研究院成立，强化研发能力。同时山东临沂定制家居基地投产，完善“南北双基地”战略。2019年，莫干山获评“中国全屋定制国家品牌”，并完成“绿色产品+绿色工厂+绿色供应链”三大国家级认证。同时其还推出大豆基蛋白胶技术，进一步降低甲醛释放量，完成产品的环保升级。2021年，莫干山提出“Allin装企”的装企渠道战略，重点布局装修公司渠道，提升终端销售效率。随后两年时间里，莫干山环保与产能再升级，不仅将全品类产品升级至ENF级，领先行业标准，山东临沂30万套智能化全屋定制项目也迎来封顶，进一步扩大产能。 

其三，高速发展阶段（2024-2025年）。2024年，莫干山发布行业首款“零碳多层板”，通过碳中和认证，环保等级达HENF级。同时莫干山更新招股书，计划募资12.49亿元，其中11.03亿元用于智能化全屋定制项目，加速产能扩张。今年，莫干山紧跟轻高定市场趋势，在广州定制展推出“雅”“塞纳印象”“觅境”三大轻高定系列，主打“实木芯+环保”差异化定位，提出“颜值入眼，环保入心，实木入骨”的产品理念。根据品牌负责人介绍，在差异化竞争上，莫干山的“板木结合”工艺，能够很好平衡个性化与规模化生产，同时直营工厂模式也能避免代工导致的色差问题，实现“所见即所得”的高端体验。 

综合来看，莫干山进军定制赛道已经构筑了4大品牌优势，即产品端，以“实木芯+环保”为核心，从板材延伸至全屋定制，覆盖衣柜、橱柜、木门、地板等品类。技术端，持续升级无醛技术，从ENF到HENF，再到零碳板材。渠道端，通过“Allin装企”策略抢占前置流量入口。产能布局，浙江德清+山东临沂双基地，辐射全国市场。 

业绩方面，从2021到2024上半年，莫干山定制家居收入占比分别为13.74%、14.33%、11.7%、12.06%。营收规模最高已经到了3.9亿元，具备较大的成长潜力。

范居士认为，莫干山的跨界转型展现了“环保+实木”差异化战略，依托母公司在板材领域的技术积累，逐步构建起全屋定制领域的核心竞争力。未来，其能否借助上市融资进一步扩大市场份额，值得关注。

写在最后：

顾家、兔宝宝、莫干山凭借差异化策略，已在全屋定制市场占据一席之地。未来，它们能否持续增长，仍取决于技术投入、供应链效率、品牌溢价三大核心能力的强化。跨界企业的崛起，或许将重塑定制家居行业的竞争格局。