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白山市(江源区、抚松县、临江市、靖宇县、浑江区、长白朝鲜族自治县)

长治市(长子县、壶关县、沁源县、武乡县、潞州区、上党区、沁县、屯留区、潞城区、黎城县、襄垣县、平顺县)

临汾市(永和县、汾西县、侯马市、翼城县、曲沃县、古县、隰县、蒲县、乡宁县、吉县、洪洞县、大宁县、安泽县、襄汾县、尧都区、霍州市、浮山县)

阿里地区(日土县、改则县、措勤县、革吉县、札达县、普兰县、噶尔县)  固原市(泾源县、西吉县、彭阳县、隆德县、原州区)

十堰市(竹山县、竹溪县、丹江口市、茅箭区、郧西县、郧阳区、房县、张湾区)

南阳市(内乡县、桐柏县、西峡县、唐河县、社旗县、邓州市、镇平县、方城县、卧龙区、淅川县、宛城区、南召县、新野县)

甘南藏族自治州(卓尼县、舟曲县、碌曲县、玛曲县、夏河县、迭部县、合作市、临潭县)常州市(钟楼区、天宁区、溧阳市、武进区、新北区、金坛区)

牡丹江市(西安区、阳明区、东宁市、林口县、绥芬河市、穆棱市、宁安市、东安区、海林市、爱民区)  通辽市(库伦旗、扎鲁特旗、开鲁县、科尔沁左翼中旗、奈曼旗、科尔沁区、科尔沁左翼后旗、霍林郭勒市)

衢州市(柯城区、龙游县、开化县、常山县、衢江区、江山市)

晋中市(祁县、灵石县、太谷区、平遥县、昔阳县、寿阳县、榆次区、榆社县、和顺县、左权县、介休市)

益阳市(桃江县、南县、资阳区、沅江市、安化县、赫山区)

昆明市(嵩明县、安宁市、晋宁区、官渡区、寻甸回族彝族自治县、禄劝彝族苗族自治县、宜良县、富民县、五华区、东川区、西山区、呈贡区、石林彝族自治县、盘龙区)

黄冈市(蕲春县、黄梅县、团风县、武穴市、麻城市、浠水县、英山县、红安县、黄州区、罗田县)

汉中市(宁强县、汉台区、略阳县、勉县、佛坪县、南郑区、洋县、西乡县、镇巴县、城固县、留坝县)

揭阳市(揭西县、榕城区、揭东区、普宁市、惠来县)

梧州市(长洲区、藤县、苍梧县、龙圩区、蒙山县、万秀区、岑溪市)

七台河市(新兴区、茄子河区、桃山区、勃利县)

玉溪市(华宁县、通海县、江川区、元江哈尼族彝族傣族自治县、红塔区、峨山彝族自治县、易门县、新平彝族傣族自治县、澄江市)

徐州市(泉山区、沛县、铜山区、鼓楼区、邳州市、云龙区、丰县、新沂市、睢宁县、贾汪区)

银川市(贺兰县、永宁县、金凤区、西夏区、兴庆区、灵武市)

焦作市(马村区、博爱县、温县、中站区、沁阳市、孟州市、修武县、武陟县、山阳区、解放区)

湖州市(吴兴区、长兴县、德清县、南浔区、安吉县)

绥化市(望奎县、肇东市、明水县、庆安县、北林区、海伦市、青冈县、兰西县、绥棱县、安达市)

株洲市(攸县、芦淞区、醴陵市、渌口区、茶陵县、荷塘区、炎陵县、石峰区、天元区)

郑州市(二七区、荥阳市、登封市、新密市、金水区、惠济区、巩义市、中牟县、中原区、上街区、管城回族区、新郑市)

齐齐哈尔市(讷河市、甘南县、依安县、梅里斯达斡尔族区、富裕县、昂昂溪区、克山县、克东县、龙江县、碾子山区、铁锋区、建华区、龙沙区、泰来县、富拉尔基区、拜泉县)

克拉玛依市(乌尔禾区、白碱滩区、克拉玛依区、独山子区)

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鄂州市(华容区、鄂城区、梁子湖区)

张掖市(甘州区、山丹县、肃南裕固族自治县、民乐县、高台县、临泽县)

白银市(会宁县、白银区、靖远县、平川区、景泰县)

鹰潭市(月湖区、贵溪市、余江区)  黔东南苗族侗族自治州(锦屏县、黎平县、黄平县、三穗县、台江县、麻江县、榕江县、凯里市、天柱县、岑巩县、镇远县、施秉县、剑河县、丹寨县、雷山县、从江县)

达州市(开江县、宣汉县、渠县、大竹县、通川区、万源市、达川区)

乌兰察布市(集宁区、四子王旗、兴和县、察哈尔右翼后旗、卓资县、察哈尔右翼前旗、凉城县、丰镇市、化德县、察哈尔右翼中旗、商都县)

杭州市(临平区、钱塘区、萧山区、余杭区、拱墅区、上城区、富阳区、建德市、桐庐县、临安区、西湖区、淳安县、滨江区)邢台市(信都区、内丘县、平乡县、清河县、任泽区、广宗县、襄都区、南宫市、巨鹿县、临西县、新河县、威县、沙河市、临城县、隆尧县、南和区、宁晋县、柏乡县)

朝阳市(喀喇沁左翼蒙古族自治县、建平县、北票市、龙城区、凌源市、朝阳县、双塔区)  海南藏族自治州(共和县、贵德县、贵南县、兴海县、同德县)

景德镇市(昌江区、珠山区、乐平市、浮梁县)

莆田市(荔城区、涵江区、秀屿区、仙游县、城厢区)

开封市(鼓楼区、尉氏县、杞县、禹王台区、通许县、龙亭区、祥符区、顺河回族区、兰考县)保定市(满城区、容城县、定兴县、涿州市、顺平县、博野县、竞秀区、涞水县、莲池区、高碑店市、易县、唐县、高阳县、曲阳县、清苑区、雄县、阜平县、安国市、徐水区、望都县、定州市、蠡县、安新县、涞源县)

阜阳市(太和县、颍上县、阜南县、颍东区、颍泉区、界首市、颍州区、临泉县)

延边朝鲜族自治州(龙井市、延吉市、汪清县、安图县、敦化市、图们市、和龙市、珲春市)

承德市(隆化县、双滦区、鹰手营子矿区、滦平县、丰宁满族自治县、平泉市、承德县、兴隆县、双桥区、围场满族蒙古族自治县、宽城满族自治县)

绵阳市(安州区、涪城区、游仙区、三台县、平武县、北川羌族自治县、盐亭县、梓潼县、江油市)

阿勒泰地区(布尔津县、阿勒泰市、吉木乃县、青河县、福海县、哈巴河县、富蕴县)

枣庄市(市中区、薛城区、滕州市、山亭区、峄城区、台儿庄区)

清远市(佛冈县、清城区、清新区、阳山县、连南瑶族自治县、连州市、连山壮族瑶族自治县、英德市)

山南市(贡嘎县、错那市、曲松县、浪卡子县、洛扎县、措美县、隆子县、乃东区、琼结县、扎囊县、加查县、桑日县)

庆阳市(庆城县、环县、合水县、镇原县、正宁县、华池县、宁县、西峰区)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(乌恰县、阿克陶县、阿图什市、阿合奇县)

贵阳市(白云区、花溪区、云岩区、观山湖区、南明区、乌当区、开阳县、修文县、息烽县、清镇市)

呼和浩特市(托克托县、清水河县、武川县、和林格尔县、新城区、赛罕区、土默特左旗、回民区、玉泉区)

百色市(平果市、田林县、西林县、田阳区、乐业县、那坡县、隆林各族自治县、靖西市、凌云县、德保县、田东县、右江区)

成都市(金牛区、青羊区、双流区、崇州市、蒲江县、温江区、简阳市、郫都区、成华区、金堂县、邛崃市、新都区、大邑县、青白江区、都江堰市、彭州市、武侯区、锦江区、新津区、龙泉驿区)

仙桃市(天门市、神农架林区、潜江市)

汕尾市(陆丰市、陆河县、海丰县、城区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。