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巴彦淖尔市(杭锦后旗、临河区、磴口县、乌拉特中旗、乌拉特后旗、乌拉特前旗、五原县)

惠州市(惠阳区、博罗县、惠东县、惠城区、龙门县)

海口市(美兰区、秀英区、龙华区、琼山区)

常州市(天宁区、金坛区、武进区、溧阳市、新北区、钟楼区)  中山市

达州市(开江县、宣汉县、渠县、达川区、大竹县、通川区、万源市)

博尔塔拉蒙古自治州(精河县、阿拉山口市、温泉县、博乐市)

海南藏族自治州(兴海县、共和县、贵德县、同德县、贵南县)

安庆市(望江县、迎江区、太湖县、怀宁县、潜山市、大观区、岳西县、宿松县、宜秀区、桐城市)  连云港市(海州区、连云区、灌云县、赣榆区、东海县、灌南县)

佛山市(高明区、禅城区、顺德区、三水区、南海区)

吉安市(吉州区、安福县、万安县、井冈山市、遂川县、吉水县、青原区、永新县、峡江县、永丰县、吉安县、新干县、泰和县)

乐山市(沙湾区、犍为县、马边彝族自治县、井研县、峨边彝族自治县、夹江县、金口河区、五通桥区、市中区、峨眉山市、沐川县)

阳泉市(矿区、城区、平定县、郊区、盂县)

镇江市(京口区、丹徒区、丹阳市、句容市、润州区、扬中市)

百色市(西林县、田林县、平果市、田东县、右江区、凌云县、德保县、乐业县、靖西市、隆林各族自治县、那坡县、田阳区)

辽源市(东辽县、龙山区、东丰县、西安区)

承德市(双滦区、双桥区、鹰手营子矿区、围场满族蒙古族自治县、平泉市、隆化县、宽城满族自治县、兴隆县、丰宁满族自治县、承德县、滦平县)

郑州市(新郑市、荥阳市、登封市、二七区、新密市、管城回族区、中原区、惠济区、巩义市、金水区、中牟县、上街区)

西宁市(城东区、湟中区、城西区、城中区、湟源县、大通回族土族自治县、城北区)

吐鲁番市(高昌区、托克逊县、鄯善县)

武汉市(蔡甸区、黄陂区、江夏区、青山区、江汉区、江岸区、硚口区、洪山区、汉南区、新洲区、武昌区、东西湖区、汉阳区)

南充市(南部县、蓬安县、嘉陵区、高坪区、顺庆区、西充县、阆中市、仪陇县、营山县)

铜川市(耀州区、王益区、宜君县、印台区)

保定市(安新县、阜平县、安国市、高阳县、涞源县、博野县、曲阳县、蠡县、竞秀区、望都县、清苑区、定兴县、容城县、涿州市、满城区、徐水区、涞水县、顺平县、定州市、唐县、易县、高碑店市、莲池区、雄县)

延边朝鲜族自治州(汪清县、图们市、龙井市、和龙市、安图县、珲春市、延吉市、敦化市)

黄冈市(武穴市、浠水县、黄梅县、蕲春县、麻城市、团风县、英山县、黄州区、红安县、罗田县)

深圳市(宝安区、南山区、福田区、龙岗区、光明区、坪山区、盐田区、罗湖区、龙华区)

吴忠市(红寺堡区、同心县、青铜峡市、利通区、盐池县)

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白山市(临江市、靖宇县、浑江区、江源区、长白朝鲜族自治县、抚松县)

株洲市(茶陵县、石峰区、攸县、炎陵县、天元区、荷塘区、醴陵市、芦淞区、渌口区)

随州市(曾都区、随县、广水市)

三明市(清流县、泰宁县、大田县、宁化县、三元区、永安市、沙县区、尤溪县、将乐县、建宁县、明溪县)  焦作市(沁阳市、温县、修武县、武陟县、孟州市、博爱县、山阳区、中站区、解放区、马村区)

玉林市(福绵区、北流市、兴业县、玉州区、博白县、容县、陆川县)

通辽市(科尔沁左翼中旗、开鲁县、扎鲁特旗、奈曼旗、库伦旗、科尔沁区、霍林郭勒市、科尔沁左翼后旗)

塔城地区(额敏县、裕民县、塔城市、托里县、和布克赛尔蒙古自治县、沙湾市、乌苏市)莆田市(城厢区、秀屿区、涵江区、仙游县、荔城区)

无锡市(滨湖区、新吴区、梁溪区、宜兴市、惠山区、锡山区、江阴市)  铜仁市(江口县、思南县、松桃苗族自治县、万山区、石阡县、碧江区、德江县、玉屏侗族自治县、印江土家族苗族自治县、沿河土家族自治县)

淄博市(张店区、临淄区、高青县、博山区、沂源县、桓台县、周村区、淄川区)

北京市(顺义区、平谷区、门头沟区、房山区、延庆区、昌平区、密云区、海淀区、朝阳区、大兴区、东城区、石景山区、通州区、怀柔区、西城区、丰台区)

荆门市(沙洋县、掇刀区、钟祥市、东宝区、京山市)鸡西市(鸡东县、恒山区、密山市、鸡冠区、虎林市、滴道区、城子河区、梨树区、麻山区)

广元市(朝天区、青川县、苍溪县、剑阁县、利州区、昭化区、旺苍县)

阿坝藏族羌族自治州(九寨沟县、壤塘县、理县、汶川县、马尔康市、小金县、金川县、若尔盖县、阿坝县、松潘县、红原县、黑水县、茂县)

滨州市(惠民县、无棣县、滨城区、邹平市、博兴县、阳信县、沾化区)

喀什地区(泽普县、岳普湖县、莎车县、英吉沙县、巴楚县、叶城县、塔什库尔干塔吉克自治县、疏勒县、伽师县、喀什市、疏附县、麦盖提县)

丽江市(永胜县、宁蒗彝族自治县、华坪县、玉龙纳西族自治县、古城区)

宁夏回族自治区

定西市(安定区、陇西县、漳县、岷县、临洮县、通渭县、渭源县)

朝阳市(双塔区、龙城区、朝阳县、喀喇沁左翼蒙古族自治县、建平县、北票市、凌源市)

那曲市(班戈县、比如县、尼玛县、嘉黎县、安多县、巴青县、申扎县、双湖县、聂荣县、索县、色尼区)

庆阳市(镇原县、华池县、合水县、西峰区、正宁县、宁县、环县、庆城县)

黔南布依族苗族自治州(龙里县、罗甸县、瓮安县、荔波县、平塘县、独山县、长顺县、贵定县、福泉市、三都水族自治县、惠水县、都匀市)

长春市(南关区、宽城区、德惠市、农安县、绿园区、公主岭市、双阳区、二道区、九台区、朝阳区、榆树市)

淮安市(涟水县、洪泽区、淮阴区、盱眙县、清江浦区、淮安区、金湖县)

普洱市(孟连傣族拉祜族佤族自治县、西盟佤族自治县、澜沧拉祜族自治县、景东彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、江城哈尼族彝族自治县、景谷傣族彝族自治县、思茅区、墨江哈尼族自治县)

六安市(叶集区、霍邱县、金安区、舒城县、金寨县、霍山县、裕安区)

甘孜藏族自治州(乡城县、白玉县、色达县、石渠县、新龙县、丹巴县、道孚县、雅江县、得荣县、泸定县、康定市、巴塘县、德格县、稻城县、甘孜县、九龙县、理塘县、炉霍县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。