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池州市(贵池区、石台县、东至县、青阳县)

香港特别行政区

博尔塔拉蒙古自治州(精河县、博乐市、温泉县、阿拉山口市)

十堰市(张湾区、竹溪县、房县、郧西县、竹山县、丹江口市、茅箭区、郧阳区)  红河哈尼族彝族自治州(红河县、元阳县、绿春县、开远市、泸西县、建水县、蒙自市、个旧市、屏边苗族自治县、弥勒市、河口瑶族自治县、石屏县、金平苗族瑶族傣族自治县)

来宾市(象州县、金秀瑶族自治县、忻城县、兴宾区、合山市、武宣县)

六盘水市(水城区、钟山区、六枝特区、盘州市)

佳木斯市(郊区、桦川县、汤原县、桦南县、同江市、向阳区、东风区、抚远市、富锦市、前进区)晋中市(左权县、介休市、和顺县、寿阳县、太谷区、灵石县、榆次区、榆社县、祁县、昔阳县、平遥县)

广西壮族自治区  三明市(泰宁县、三元区、宁化县、建宁县、永安市、清流县、沙县区、将乐县、尤溪县、大田县、明溪县)

茂名市(茂南区、电白区、高州市、信宜市、化州市)

驻马店市(上蔡县、正阳县、泌阳县、驿城区、平舆县、确山县、西平县、遂平县、新蔡县、汝南县)

河池市(凤山县、巴马瑶族自治县、宜州区、大化瑶族自治县、南丹县、金城江区、都安瑶族自治县、罗城仫佬族自治县、天峨县、东兰县、环江毛南族自治县)

乌海市(海勃湾区、海南区、乌达区)

自贡市(荣县、富顺县、沿滩区、自流井区、贡井区、大安区)

宜昌市(枝江市、兴山县、伍家岗区、猇亭区、西陵区、远安县、夷陵区、五峰土家族自治县、点军区、宜都市、当阳市、长阳土家族自治县、秭归县)

五指山市(万宁市、保亭黎族苗族自治县、临高县、东方市、昌江黎族自治县、琼中黎族苗族自治县、定安县、陵水黎族自治县、澄迈县、屯昌县、文昌市、白沙黎族自治县、琼海市、乐东黎族自治县)

宿州市(泗县、埇桥区、灵璧县、砀山县、萧县)

咸宁市(通山县、赤壁市、通城县、嘉鱼县、咸安区、崇阳县)

三门峡市(卢氏县、渑池县、灵宝市、陕州区、湖滨区、义马市)

铜川市(宜君县、王益区、耀州区、印台区)

韶关市(始兴县、乐昌市、曲江区、南雄市、新丰县、仁化县、乳源瑶族自治县、浈江区、翁源县、武江区)

淮安市(淮阴区、盱眙县、清江浦区、涟水县、淮安区、洪泽区、金湖县)

衡水市(冀州区、故城县、桃城区、枣强县、武强县、阜城县、安平县、景县、深州市、饶阳县、武邑县)

莆田市(仙游县、涵江区、城厢区、荔城区、秀屿区)

陇南市(两当县、徽县、礼县、成县、宕昌县、武都区、康县、文县、西和县)

松原市(乾安县、长岭县、前郭尔罗斯蒙古族自治县、扶余市、宁江区)

巴彦淖尔市(磴口县、临河区、乌拉特中旗、乌拉特后旗、五原县、乌拉特前旗、杭锦后旗)

喀什地区(泽普县、伽师县、疏勒县、巴楚县、塔什库尔干塔吉克自治县、疏附县、叶城县、莎车县、岳普湖县、喀什市、英吉沙县、麦盖提县)

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娄底市(娄星区、双峰县、冷水江市、涟源市、新化县)

巴音郭楞蒙古自治州(轮台县、库尔勒市、焉耆回族自治县、博湖县、尉犁县、若羌县、和硕县、且末县、和静县)

清远市(英德市、阳山县、清新区、连南瑶族自治县、连山壮族瑶族自治县、清城区、佛冈县、连州市)

定西市(安定区、陇西县、漳县、通渭县、渭源县、临洮县、岷县)  金昌市(永昌县、金川区)

鹰潭市(贵溪市、月湖区、余江区)

上饶市(玉山县、婺源县、弋阳县、余干县、广信区、广丰区、铅山县、信州区、德兴市、鄱阳县、横峰县、万年县)

新余市(渝水区、分宜县)益阳市(资阳区、沅江市、安化县、南县、桃江县、赫山区)

上海市(宝山区、徐汇区、普陀区、青浦区、静安区、浦东新区、金山区、崇明区、杨浦区、黄浦区、奉贤区、长宁区、嘉定区、松江区、闵行区、虹口区)  本溪市(溪湖区、南芬区、本溪满族自治县、桓仁满族自治县、平山区、明山区)

济宁市(鱼台县、梁山县、曲阜市、邹城市、金乡县、兖州区、嘉祥县、汶上县、泗水县、微山县、任城区)

铜陵市(义安区、郊区、铜官区、枞阳县)

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赣州市(会昌县、南康区、于都县、瑞金市、信丰县、大余县、上犹县、石城县、崇义县、兴国县、龙南市、章贡区、赣县区、全南县、安远县、定南县、宁都县、寻乌县)

玉溪市(新平彝族傣族自治县、澄江市、江川区、通海县、元江哈尼族彝族傣族自治县、华宁县、峨山彝族自治县、红塔区、易门县)

玉林市(兴业县、北流市、福绵区、博白县、玉州区、容县、陆川县)

大理白族自治州(巍山彝族回族自治县、永平县、云龙县、漾濞彝族自治县、宾川县、鹤庆县、大理市、洱源县、弥渡县、南涧彝族自治县、祥云县、剑川县)

伊犁哈萨克自治州(奎屯市、察布查尔锡伯自治县、巩留县、霍尔果斯市、昭苏县、新源县、特克斯县、尼勒克县、伊宁市、霍城县、伊宁县)

泉州市(丰泽区、晋江市、惠安县、泉港区、安溪县、德化县、鲤城区、永春县、南安市、石狮市、金门县、洛江区)

鞍山市(台安县、铁西区、海城市、岫岩满族自治县、千山区、铁东区、立山区)

呼和浩特市(土默特左旗、清水河县、回民区、赛罕区、新城区、武川县、和林格尔县、托克托县、玉泉区)

漳州市(长泰区、云霄县、华安县、龙文区、诏安县、芗城区、龙海区、南靖县、平和县、东山县、漳浦县)

锡林郭勒盟(镶黄旗、正镶白旗、西乌珠穆沁旗、锡林浩特市、多伦县、苏尼特右旗、东乌珠穆沁旗、正蓝旗、阿巴嘎旗、太仆寺旗、二连浩特市、苏尼特左旗)

哈密市(伊州区、伊吾县、巴里坤哈萨克自治县)

大兴安岭地区(塔河县、呼玛县、漠河市)

邯郸市(大名县、复兴区、临漳县、魏县、涉县、鸡泽县、永年区、武安市、邱县、丛台区、峰峰矿区、广平县、磁县、曲周县、邯山区、肥乡区、馆陶县、成安县)

朔州市(右玉县、应县、怀仁市、朔城区、山阴县、平鲁区)

肇庆市(德庆县、四会市、怀集县、广宁县、封开县、端州区、高要区、鼎湖区)

阿坝藏族羌族自治州(理县、黑水县、茂县、壤塘县、九寨沟县、红原县、若尔盖县、小金县、金川县、松潘县、阿坝县、汶川县、马尔康市)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。