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景德镇市(珠山区、浮梁县、乐平市、昌江区)

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通化市(梅河口市、通化县、集安市、二道江区、辉南县、东昌区、柳河县)

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迪庆藏族自治州(香格里拉市、维西傈僳族自治县、德钦县)

无锡市(锡山区、江阴市、宜兴市、梁溪区、新吴区、惠山区、滨湖区)  重庆市(忠县、九龙坡区、垫江县、江北区、沙坪坝区、北碚区、巫溪县、大足区、涪陵区、长寿区、云阳县、渝中区、江津区、荣昌区、渝北区、石柱土家族自治县、南川区、南岸区、奉节县、铜梁区、万州区、酉阳土家族苗族自治县、璧山区、巴南区、巫山县、綦江区、合川区、武隆区、永川区、秀山土家族苗族自治县、丰都县、彭水苗族土家族自治县、梁平区、潼南区、城口县、黔江区、开州区、大渡口区)

白城市(通榆县、洮北区、镇赉县、大安市、洮南市)

潮州市(湘桥区、潮安区、饶平县)

开封市(顺河回族区、鼓楼区、兰考县、龙亭区、尉氏县、杞县、禹王台区、祥符区、通许县)

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铜陵市(郊区、义安区、枞阳县、铜官区)

大连市(中山区、西岗区、甘井子区、金州区、普兰店区、长海县、庄河市、瓦房店市、旅顺口区、沙河口区)

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阜新市(海州区、太平区、清河门区、阜新蒙古族自治县、细河区、彰武县、新邱区)

永州市(宁远县、东安县、冷水滩区、双牌县、祁阳市、道县、零陵区、江华瑶族自治县、江永县、新田县、蓝山县)

玉溪市(江川区、通海县、元江哈尼族彝族傣族自治县、红塔区、新平彝族傣族自治县、峨山彝族自治县、华宁县、易门县、澄江市)

江门市(台山市、新会区、恩平市、江海区、蓬江区、开平市、鹤山市)  安庆市(潜山市、望江县、桐城市、迎江区、怀宁县、宿松县、宜秀区、大观区、太湖县、岳西县)

兴安盟(乌兰浩特市、扎赉特旗、阿尔山市、科尔沁右翼中旗、科尔沁右翼前旗、突泉县)

延边朝鲜族自治州(图们市、敦化市、龙井市、安图县、和龙市、延吉市、珲春市、汪清县)

三亚市(海棠区、天涯区、崖州区、吉阳区)晋中市(寿阳县、太谷区、平遥县、榆社县、祁县、昔阳县、左权县、榆次区、灵石县、和顺县、介休市)

许昌市(襄城县、魏都区、长葛市、建安区、鄢陵县、禹州市)  安顺市(镇宁布依族苗族自治县、平坝区、西秀区、关岭布依族苗族自治县、紫云苗族布依族自治县、普定县)

河池市(南丹县、天峨县、东兰县、金城江区、大化瑶族自治县、宜州区、都安瑶族自治县、罗城仫佬族自治县、环江毛南族自治县、巴马瑶族自治县、凤山县)

北京市(丰台区、延庆区、房山区、朝阳区、石景山区、东城区、大兴区、门头沟区、顺义区、西城区、怀柔区、昌平区、密云区、通州区、平谷区、海淀区)

昌都市(察雅县、贡觉县、八宿县、边坝县、左贡县、洛隆县、丁青县、芒康县、卡若区、江达县、类乌齐县)亳州市(利辛县、蒙城县、谯城区、涡阳县)

贵港市(平南县、桂平市、覃塘区、港北区、港南区)

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常德市(汉寿县、武陵区、鼎城区、石门县、津市市、澧县、临澧县、桃源县、安乡县)

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双鸭山市(宝清县、集贤县、尖山区、宝山区、岭东区、四方台区、友谊县、饶河县)

北海市(铁山港区、海城区、银海区、合浦县)

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塔城地区(沙湾市、塔城市、乌苏市、和布克赛尔蒙古自治县、裕民县、额敏县、托里县)

巴中市(平昌县、恩阳区、通江县、巴州区、南江县)

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长春市(朝阳区、宽城区、农安县、二道区、绿园区、公主岭市、德惠市、双阳区、九台区、南关区、榆树市)

徐州市(铜山区、新沂市、泉山区、邳州市、云龙区、鼓楼区、丰县、贾汪区、沛县、睢宁县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。