做的时候为什么一加速就会叫：打破传统观念，真实故事引发热议与思考！
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香港特别行政区
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黄山市(歙县、徽州区、休宁县、屯溪区、黟县、黄山区、祁门县)
济宁市(兖州区、泗水县、梁山县、金乡县、嘉祥县、邹城市、微山县、鱼台县、曲阜市、任城区、汶上县)
白银市(白银区、景泰县、会宁县、平川区、靖远县)
黔南布依族苗族自治州(罗甸县、平塘县、福泉市、龙里县、瓮安县、惠水县、贵定县、三都水族自治县、长顺县、荔波县、都匀市、独山县)
自贡市(沿滩区、贡井区、荣县、大安区、富顺县、自流井区)
兰州市(西固区、城关区、红古区、榆中县、皋兰县、安宁区、永登县、七里河区)
资阳市(安岳县、雁江区、乐至县)
怒江傈僳族自治州(泸水市、兰坪白族普米族自治县、福贡县、贡山独龙族怒族自治县)
嘉峪关市
马鞍山市(雨山区、当涂县、含山县、花山区、博望区、和县)
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眉山市(洪雅县、彭山区、丹棱县、东坡区、仁寿县、青神县)
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池州市(东至县、青阳县、石台县、贵池区)
沧州市(任丘市、泊头市、肃宁县、新华区、献县、盐山县、河间市、沧县、南皮县、东光县、运河区、黄骅市、孟村回族自治县、青县、海兴县、吴桥县)
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邢台市(新河县、柏乡县、信都区、宁晋县、内丘县、任泽区、南宫市、南和区、临西县、隆尧县、临城县、沙河市、襄都区、清河县、威县、巨鹿县、平乡县、广宗县)
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金华市(永康市、磐安县、武义县、兰溪市、义乌市、东阳市、浦江县、婺城区、金东区)
益阳市(沅江市、赫山区、资阳区、南县、安化县、桃江县)
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广州市(花都区、番禺区、从化区、南沙区、荔湾区、黄埔区、白云区、海珠区、增城区、天河区、越秀区)
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黄南藏族自治州(泽库县、尖扎县、河南蒙古族自治县、同仁市)
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德宏傣族景颇族自治州(瑞丽市、盈江县、陇川县、芒市、梁河县)
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新余市(分宜县、渝水区)
滁州市(凤阳县、来安县、定远县、全椒县、天长市、明光市、琅琊区、南谯区)
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保定市(蠡县、唐县、高阳县、涞水县、竞秀区、阜平县、清苑区、定兴县、博野县、莲池区、涞源县、易县、涿州市、满城区、安国市、徐水区、雄县、高碑店市、顺平县、望都县、容城县、曲阳县、定州市、安新县)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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