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泰安市(宁阳县、肥城市、东平县、泰山区、岱岳区、新泰市)
沧州市(南皮县、孟村回族自治县、青县、盐山县、吴桥县、新华区、黄骅市、肃宁县、运河区、东光县、任丘市、泊头市、河间市、海兴县、沧县、献县)
池州市(青阳县、石台县、贵池区、东至县)
兰州市(安宁区、榆中县、皋兰县、西固区、七里河区、城关区、红古区、永登县)
宜宾市(屏山县、翠屏区、长宁县、筠连县、叙州区、江安县、高县、南溪区、珙县、兴文县)
海北藏族自治州(海晏县、刚察县、祁连县、门源回族自治县)
自贡市(荣县、大安区、贡井区、自流井区、沿滩区、富顺县)
张家口市(桥西区、张北县、怀安县、宣化区、崇礼区、尚义县、涿鹿县、桥东区、万全区、沽源县、康保县、蔚县、阳原县、下花园区、赤城县、怀来县)
拉萨市(尼木县、墨竹工卡县、曲水县、堆龙德庆区、林周县、当雄县、达孜区、城关区)
德宏傣族景颇族自治州(盈江县、芒市、梁河县、瑞丽市、陇川县)
三亚市(崖州区、吉阳区、海棠区、天涯区)
巴中市(平昌县、恩阳区、南江县、巴州区、通江县)
昌吉回族自治州(呼图壁县、奇台县、玛纳斯县、阜康市、吉木萨尔县、木垒哈萨克自治县、昌吉市)
怒江傈僳族自治州(泸水市、贡山独龙族怒族自治县、兰坪白族普米族自治县、福贡县)
保山市(龙陵县、隆阳区、腾冲市、昌宁县、施甸县)
克孜勒苏柯尔克孜自治州(阿克陶县、阿图什市、阿合奇县、乌恰县)
白城市(洮南市、通榆县、大安市、镇赉县、洮北区)
萍乡市(莲花县、湘东区、安源区、上栗县、芦溪县)
新疆维吾尔自治区
枣庄市(市中区、台儿庄区、滕州市、薛城区、峄城区、山亭区)
葫芦岛市(绥中县、龙港区、建昌县、兴城市、连山区、南票区)
海南藏族自治州(兴海县、贵南县、贵德县、同德县、共和县)
日照市(五莲县、莒县、岚山区、东港区)
茂名市(茂南区、信宜市、高州市、电白区、化州市)
潮州市(潮安区、湘桥区、饶平县)
吉林市(丰满区、蛟河市、龙潭区、磐石市、桦甸市、永吉县、舒兰市、船营区、昌邑区)
黔东南苗族侗族自治州(台江县、施秉县、黄平县、镇远县、剑河县、麻江县、三穗县、榕江县、黎平县、锦屏县、从江县、岑巩县、丹寨县、凯里市、天柱县、雷山县)
鞍山市(铁东区、千山区、海城市、铁西区、立山区、台安县、岫岩满族自治县)
乐山市(马边彝族自治县、市中区、夹江县、峨眉山市、井研县、沐川县、金口河区、五通桥区、犍为县、峨边彝族自治县、沙湾区)
焦作市(武陟县、中站区、山阳区、温县、马村区、解放区、博爱县、沁阳市、孟州市、修武县)
九江市(濂溪区、彭泽县、武宁县、共青城市、柴桑区、湖口县、永修县、浔阳区、修水县、瑞昌市、都昌县、庐山市、德安县)
孝感市(孝南区、大悟县、应城市、云梦县、汉川市、安陆市、孝昌县)
镇江市(丹徒区、丹阳市、京口区、扬中市、句容市、润州区)
文山壮族苗族自治州(麻栗坡县、富宁县、西畴县、文山市、马关县、广南县、砚山县、丘北县)
株洲市(天元区、炎陵县、石峰区、醴陵市、渌口区、茶陵县、荷塘区、芦淞区、攸县)
山南市(错那市、洛扎县、加查县、浪卡子县、琼结县、措美县、隆子县、桑日县、贡嘎县、曲松县、扎囊县、乃东区)
和田地区(于田县、和田县、皮山县、策勒县、民丰县、和田市、洛浦县、墨玉县)
林芝市(察隅县、朗县、巴宜区、波密县、墨脱县、工布江达县、米林市)
南平市(光泽县、武夷山市、延平区、顺昌县、政和县、建阳区、浦城县、松溪县、邵武市、建瓯市)
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咸阳市(杨陵区、旬邑县、秦都区、泾阳县、永寿县、淳化县、彬州市、礼泉县、渭城区、武功县、长武县、兴平市、三原县、乾县)
金昌市(永昌县、金川区)
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承德市(双滦区、丰宁满族自治县、宽城满族自治县、平泉市、双桥区、隆化县、鹰手营子矿区、围场满族蒙古族自治县、兴隆县、承德县、滦平县)
鄂尔多斯市(东胜区、伊金霍洛旗、达拉特旗、准格尔旗、乌审旗、康巴什区、鄂托克旗、鄂托克前旗、杭锦旗)
恩施土家族苗族自治州(利川市、来凤县、鹤峰县、咸丰县、宣恩县、巴东县、恩施市、建始县)
福州市(长乐区、平潭县、闽侯县、鼓楼区、仓山区、罗源县、晋安区、福清市、台江区、闽清县、连江县、永泰县、马尾区)
遵义市(余庆县、务川仡佬族苗族自治县、桐梓县、仁怀市、红花岗区、播州区、凤冈县、湄潭县、习水县、正安县、汇川区、绥阳县、赤水市、道真仡佬族苗族自治县)
黄冈市(麻城市、浠水县、英山县、罗田县、蕲春县、黄梅县、红安县、团风县、黄州区、武穴市)
舟山市(普陀区、岱山县、嵊泗县、定海区)
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随州市(广水市、随县、曾都区)
南昌市(安义县、红谷滩区、东湖区、青山湖区、西湖区、青云谱区、进贤县、新建区、南昌县)
衡水市(冀州区、安平县、阜城县、武邑县、景县、饶阳县、深州市、武强县、故城县、桃城区、枣强县)
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来源：斑马消费
自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。
5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。
但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。
20年造就“梅子王”
在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。
1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。
创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。
2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。
“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。
溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。
2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。
据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。
搭上量贩零食快车
2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。
而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。
溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？
通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。
“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。
最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。
零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。
近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。
2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。
由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。
量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。
面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。
溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。
再启资本征途
溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。
2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。
此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。
2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。
显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。
2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。
让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。
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