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云浮市(云安区、云城区、罗定市、新兴县、郁南县)

盐城市(响水县、亭湖区、大丰区、阜宁县、东台市、射阳县、建湖县、盐都区、滨海县)

无锡市(锡山区、梁溪区、宜兴市、滨湖区、江阴市、惠山区、新吴区)

商洛市(洛南县、柞水县、商南县、山阳县、丹凤县、镇安县、商州区)  博尔塔拉蒙古自治州(精河县、温泉县、阿拉山口市、博乐市)

凉山彝族自治州(喜德县、西昌市、会理市、冕宁县、金阳县、美姑县、越西县、普格县、宁南县、木里藏族自治县、布拖县、盐源县、德昌县、甘洛县、雷波县、会东县、昭觉县)

达州市(开江县、达川区、万源市、渠县、宣汉县、大竹县、通川区)

哈密市(巴里坤哈萨克自治县、伊州区、伊吾县)

秦皇岛市(山海关区、卢龙县、抚宁区、昌黎县、海港区、青龙满族自治县、北戴河区)  武汉市(新洲区、黄陂区、江汉区、东西湖区、江夏区、洪山区、汉阳区、江岸区、硚口区、青山区、汉南区、蔡甸区、武昌区)

天津市(西青区、宁河区、宝坻区、津南区、和平区、红桥区、河东区、东丽区、静海区、北辰区、滨海新区、河北区、南开区、蓟州区、河西区、武清区)

南宁市(良庆区、西乡塘区、青秀区、邕宁区、宾阳县、武鸣区、兴宁区、马山县、上林县、江南区、隆安县、横州市)

宝鸡市(岐山县、千阳县、陈仓区、凤县、渭滨区、麟游县、陇县、扶风县、眉县、凤翔区、太白县、金台区)

金华市(兰溪市、东阳市、磐安县、浦江县、永康市、武义县、金东区、婺城区、义乌市)

张家界市(武陵源区、慈利县、桑植县、永定区)

泸州市(龙马潭区、纳溪区、江阳区、合江县、叙永县、泸县、古蔺县)

日照市(岚山区、东港区、莒县、五莲县)

益阳市(安化县、资阳区、沅江市、赫山区、桃江县、南县)

济南市(长清区、历下区、商河县、济阳区、莱芜区、历城区、平阴县、钢城区、章丘区、槐荫区、天桥区、市中区)

迪庆藏族自治州(维西傈僳族自治县、香格里拉市、德钦县)

楚雄彝族自治州(双柏县、元谋县、大姚县、永仁县、禄丰市、姚安县、楚雄市、牟定县、南华县、武定县)

来宾市(象州县、金秀瑶族自治县、兴宾区、武宣县、合山市、忻城县)

遵义市(红花岗区、绥阳县、仁怀市、道真仡佬族苗族自治县、赤水市、务川仡佬族苗族自治县、桐梓县、正安县、习水县、湄潭县、余庆县、汇川区、播州区、凤冈县)

石河子市(昆玉市、铁门关市、胡杨河市、白杨市、阿拉尔市、新星市、五家渠市、图木舒克市、北屯市、可克达拉市、双河市)

衡水市(饶阳县、阜城县、故城县、深州市、桃城区、武强县、安平县、冀州区、武邑县、景县、枣强县)

巴音郭楞蒙古自治州(和硕县、博湖县、焉耆回族自治县、库尔勒市、且末县、尉犁县、若羌县、轮台县、和静县)

广西壮族自治区

赣州市(于都县、安远县、章贡区、全南县、石城县、会昌县、龙南市、信丰县、大余县、瑞金市、赣县区、上犹县、兴国县、崇义县、寻乌县、定南县、宁都县、南康区)

自贡市(贡井区、富顺县、大安区、沿滩区、荣县、自流井区)

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北京市(朝阳区、通州区、怀柔区、东城区、丰台区、西城区、海淀区、房山区、石景山区、平谷区、延庆区、大兴区、顺义区、密云区、昌平区、门头沟区)

长治市(沁县、上党区、屯留区、襄垣县、武乡县、长子县、潞州区、潞城区、黎城县、沁源县、壶关县、平顺县)

嘉兴市(桐乡市、海宁市、嘉善县、秀洲区、海盐县、平湖市、南湖区)

攀枝花市(西区、米易县、仁和区、东区、盐边县)  营口市(鲅鱼圈区、老边区、大石桥市、西市区、盖州市、站前区)

池州市(青阳县、石台县、贵池区、东至县)

泰安市(宁阳县、东平县、肥城市、岱岳区、泰山区、新泰市)

玉林市(容县、陆川县、北流市、兴业县、博白县、福绵区、玉州区)邯郸市(临漳县、成安县、广平县、涉县、肥乡区、邯山区、磁县、复兴区、丛台区、馆陶县、曲周县、峰峰矿区、鸡泽县、大名县、永年区、邱县、武安市、魏县)

呼和浩特市(和林格尔县、赛罕区、玉泉区、清水河县、托克托县、武川县、新城区、回民区、土默特左旗)  揭阳市(惠来县、榕城区、普宁市、揭东区、揭西县)

深圳市(福田区、龙华区、光明区、坪山区、盐田区、罗湖区、龙岗区、宝安区、南山区)

铜陵市(郊区、义安区、铜官区、枞阳县)

山南市(琼结县、乃东区、加查县、曲松县、洛扎县、桑日县、隆子县、浪卡子县、贡嘎县、错那市、扎囊县、措美县)哈尔滨市(道里区、五常市、阿城区、依兰县、木兰县、延寿县、宾县、通河县、方正县、呼兰区、松北区、道外区、平房区、双城区、香坊区、南岗区、巴彦县、尚志市)

梅州市(梅县区、丰顺县、五华县、大埔县、平远县、梅江区、蕉岭县、兴宁市)

福州市(晋安区、福清市、仓山区、长乐区、连江县、永泰县、罗源县、闽侯县、平潭县、台江区、鼓楼区、闽清县、马尾区)

保山市(腾冲市、隆阳区、施甸县、龙陵县、昌宁县)

阿克苏地区(沙雅县、柯坪县、温宿县、阿瓦提县、新和县、阿克苏市、库车市、乌什县、拜城县)

昌都市(八宿县、类乌齐县、丁青县、边坝县、卡若区、洛隆县、芒康县、察雅县、贡觉县、左贡县、江达县)

北海市(银海区、合浦县、铁山港区、海城区)

荆州市(荆州区、石首市、洪湖市、江陵县、沙市区、公安县、监利市、松滋市)

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常德市(鼎城区、澧县、安乡县、武陵区、津市市、石门县、桃源县、汉寿县、临澧县)

济宁市(邹城市、汶上县、嘉祥县、兖州区、鱼台县、梁山县、曲阜市、金乡县、微山县、泗水县、任城区)

安庆市(迎江区、宿松县、潜山市、大观区、岳西县、太湖县、望江县、宜秀区、怀宁县、桐城市)

咸宁市(崇阳县、赤壁市、嘉鱼县、通山县、咸安区、通城县)

仙桃市(潜江市、神农架林区、天门市)

松原市(乾安县、长岭县、宁江区、扶余市、前郭尔罗斯蒙古族自治县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。