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平顶山市(湛河区、舞钢市、汝州市、新华区、卫东区、叶县、石龙区、郏县、宝丰县、鲁山县)

珠海市(斗门区、金湾区、香洲区)

忻州市(忻府区、神池县、河曲县、代县、五台县、偏关县、静乐县、繁峙县、原平市、岢岚县、宁武县、定襄县、保德县、五寨县)

白银市(会宁县、景泰县、平川区、白银区、靖远县)  张家界市(慈利县、桑植县、永定区、武陵源区)

湛江市(吴川市、遂溪县、赤坎区、霞山区、徐闻县、廉江市、麻章区、坡头区、雷州市)

徐州市(云龙区、泉山区、邳州市、丰县、新沂市、睢宁县、鼓楼区、铜山区、沛县、贾汪区)

内江市(资中县、威远县、东兴区、市中区、隆昌市)

甘南藏族自治州(舟曲县、夏河县、卓尼县、临潭县、迭部县、合作市、碌曲县、玛曲县)  汉中市(略阳县、宁强县、佛坪县、留坝县、洋县、城固县、汉台区、勉县、西乡县、南郑区、镇巴县)

乌海市(海勃湾区、乌达区、海南区)

兴安盟(科尔沁右翼中旗、科尔沁右翼前旗、扎赉特旗、突泉县、乌兰浩特市、阿尔山市)

孝感市(应城市、云梦县、孝昌县、汉川市、大悟县、安陆市、孝南区)

阿坝藏族羌族自治州(马尔康市、黑水县、金川县、松潘县、九寨沟县、若尔盖县、阿坝县、小金县、汶川县、理县、壤塘县、红原县、茂县)

乌兰察布市(察哈尔右翼后旗、卓资县、凉城县、丰镇市、察哈尔右翼前旗、兴和县、化德县、察哈尔右翼中旗、集宁区、四子王旗、商都县)

乐山市(井研县、夹江县、马边彝族自治县、沐川县、五通桥区、金口河区、沙湾区、峨边彝族自治县、犍为县、市中区、峨眉山市)

南阳市(内乡县、唐河县、方城县、邓州市、南召县、社旗县、卧龙区、西峡县、宛城区、新野县、桐柏县、镇平县、淅川县)

葫芦岛市(建昌县、连山区、兴城市、南票区、龙港区、绥中县)

克孜勒苏柯尔克孜自治州(乌恰县、阿克陶县、阿图什市、阿合奇县)

巴音郭楞蒙古自治州(和静县、博湖县、轮台县、库尔勒市、尉犁县、焉耆回族自治县、且末县、和硕县、若羌县)

昭通市(威信县、巧家县、鲁甸县、绥江县、永善县、盐津县、大关县、彝良县、昭阳区、镇雄县、水富市)

荆州市(松滋市、监利市、石首市、江陵县、荆州区、沙市区、洪湖市、公安县)

嘉兴市(平湖市、南湖区、嘉善县、海盐县、秀洲区、桐乡市、海宁市)

益阳市(南县、安化县、资阳区、桃江县、赫山区、沅江市)

合肥市(庐阳区、长丰县、瑶海区、肥西县、巢湖市、蜀山区、庐江县、包河区、肥东县)

杭州市(拱墅区、西湖区、余杭区、临安区、富阳区、桐庐县、滨江区、上城区、淳安县、临平区、建德市、钱塘区、萧山区)

岳阳市(临湘市、平江县、汨罗市、华容县、君山区、云溪区、岳阳楼区、湘阴县、岳阳县)

钦州市(浦北县、钦北区、钦南区、灵山县)

佳木斯市(郊区、汤原县、前进区、向阳区、桦南县、抚远市、富锦市、东风区、桦川县、同江市)

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黄石市(黄石港区、大冶市、铁山区、阳新县、西塞山区、下陆区)

普洱市(景谷傣族彝族自治县、景东彝族自治县、思茅区、墨江哈尼族自治县、西盟佤族自治县、澜沧拉祜族自治县、孟连傣族拉祜族佤族自治县、江城哈尼族彝族自治县、宁洱哈尼族彝族自治县、镇沅彝族哈尼族拉祜族自治县)

海西蒙古族藏族自治州(格尔木市、茫崖市、天峻县、乌兰县、德令哈市、都兰县)

安阳市(林州市、滑县、安阳县、内黄县、北关区、文峰区、殷都区、龙安区、汤阴县)  凉山彝族自治州(布拖县、会东县、德昌县、宁南县、喜德县、雷波县、越西县、金阳县、会理市、木里藏族自治县、普格县、甘洛县、美姑县、昭觉县、西昌市、冕宁县、盐源县)

商洛市(商南县、洛南县、柞水县、商州区、丹凤县、山阳县、镇安县)

新疆维吾尔自治区

贵港市(桂平市、覃塘区、平南县、港北区、港南区)通辽市(开鲁县、霍林郭勒市、扎鲁特旗、科尔沁区、科尔沁左翼后旗、奈曼旗、库伦旗、科尔沁左翼中旗)

喀什地区(塔什库尔干塔吉克自治县、疏附县、岳普湖县、巴楚县、叶城县、疏勒县、麦盖提县、伽师县、英吉沙县、泽普县、莎车县、喀什市)  枣庄市(台儿庄区、滕州市、山亭区、薛城区、峄城区、市中区)

保定市(曲阳县、望都县、定兴县、博野县、清苑区、满城区、雄县、蠡县、莲池区、顺平县、安国市、竞秀区、安新县、唐县、高阳县、涞源县、容城县、定州市、涿州市、涞水县、徐水区、阜平县、高碑店市、易县)

攀枝花市(西区、盐边县、米易县、东区、仁和区)

扬州市(邗江区、高邮市、广陵区、宝应县、江都区、仪征市)固原市(西吉县、隆德县、彭阳县、泾源县、原州区)

衡阳市(衡山县、雁峰区、珠晖区、祁东县、石鼓区、蒸湘区、衡东县、衡阳县、衡南县、耒阳市、南岳区、常宁市)

安康市(旬阳市、平利县、石泉县、镇坪县、宁陕县、汉滨区、白河县、岚皋县、汉阴县、紫阳县)

湖州市(德清县、南浔区、吴兴区、安吉县、长兴县)

曲靖市(麒麟区、沾益区、宣威市、陆良县、马龙区、富源县、会泽县、师宗县、罗平县)

濮阳市(华龙区、范县、清丰县、台前县、南乐县、濮阳县)

舟山市(定海区、普陀区、嵊泗县、岱山县)

宝鸡市(扶风县、陈仓区、眉县、太白县、金台区、凤县、陇县、凤翔区、渭滨区、岐山县、麟游县、千阳县)

阿克苏地区(拜城县、阿克苏市、新和县、乌什县、库车市、阿瓦提县、沙雅县、柯坪县、温宿县)

北海市(海城区、银海区、铁山港区、合浦县)

淄博市(淄川区、周村区、博山区、张店区、高青县、沂源县、临淄区、桓台县)

大理白族自治州(剑川县、云龙县、南涧彝族自治县、漾濞彝族自治县、鹤庆县、弥渡县、祥云县、永平县、洱源县、巍山彝族回族自治县、大理市、宾川县)

玉林市(兴业县、容县、北流市、福绵区、博白县、陆川县、玉州区)

武汉市(武昌区、硚口区、蔡甸区、东西湖区、江岸区、洪山区、新洲区、江汉区、汉阳区、青山区、江夏区、黄陂区、汉南区)

定西市(岷县、临洮县、渭源县、通渭县、陇西县、安定区、漳县)

海口市(秀英区、龙华区、琼山区、美兰区)

吴忠市(盐池县、青铜峡市、利通区、红寺堡区、同心县)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。