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柳州市(柳江区、柳城县、鱼峰区、柳南区、三江侗族自治县、融水苗族自治县、鹿寨县、城中区、融安县、柳北区)

深圳市(盐田区、龙华区、龙岗区、南山区、罗湖区、坪山区、光明区、宝安区、福田区)

文山壮族苗族自治州(麻栗坡县、文山市、富宁县、广南县、马关县、砚山县、丘北县、西畴县)

铁岭市(昌图县、开原市、调兵山市、西丰县、银州区、铁岭县、清河区)  随州市(随县、广水市、曾都区)

辽阳市(灯塔市、弓长岭区、宏伟区、辽阳县、太子河区、白塔区、文圣区)

丹东市(宽甸满族自治县、振安区、元宝区、东港市、凤城市、振兴区)

果洛藏族自治州(玛沁县、久治县、玛多县、达日县、班玛县、甘德县)

阿坝藏族羌族自治州(黑水县、松潘县、若尔盖县、理县、红原县、汶川县、壤塘县、马尔康市、金川县、茂县、阿坝县、九寨沟县、小金县)  甘孜藏族自治州(乡城县、泸定县、得荣县、新龙县、炉霍县、石渠县、巴塘县、康定市、白玉县、道孚县、色达县、德格县、稻城县、雅江县、甘孜县、理塘县、九龙县、丹巴县)

怒江傈僳族自治州(贡山独龙族怒族自治县、福贡县、兰坪白族普米族自治县、泸水市)

亳州市(谯城区、涡阳县、蒙城县、利辛县)

河池市(东兰县、凤山县、金城江区、大化瑶族自治县、宜州区、都安瑶族自治县、南丹县、罗城仫佬族自治县、环江毛南族自治县、天峨县、巴马瑶族自治县)

济宁市(汶上县、嘉祥县、梁山县、邹城市、兖州区、任城区、金乡县、鱼台县、曲阜市、微山县、泗水县)

扬州市(江都区、仪征市、广陵区、邗江区、高邮市、宝应县)

玉树藏族自治州(囊谦县、治多县、杂多县、称多县、曲麻莱县、玉树市)

商丘市(永城市、夏邑县、梁园区、柘城县、宁陵县、民权县、睢县、虞城县、睢阳区)

西安市(蓝田县、周至县、灞桥区、碑林区、阎良区、未央区、莲湖区、雁塔区、临潼区、高陵区、鄠邑区、新城区、长安区)

西藏自治区

西宁市(城西区、城东区、大通回族土族自治县、城北区、湟中区、城中区、湟源县)

曲靖市(沾益区、罗平县、师宗县、麒麟区、陆良县、富源县、马龙区、宣威市、会泽县)

烟台市(海阳市、栖霞市、招远市、龙口市、莱州市、蓬莱区、牟平区、福山区、莱山区、芝罘区、莱阳市)

松原市(扶余市、前郭尔罗斯蒙古族自治县、宁江区、乾安县、长岭县)

鞍山市(海城市、铁西区、岫岩满族自治县、台安县、立山区、铁东区、千山区)

张家口市(桥东区、赤城县、康保县、崇礼区、张北县、涿鹿县、尚义县、蔚县、怀来县、万全区、阳原县、沽源县、桥西区、宣化区、下花园区、怀安县)

贺州市(昭平县、八步区、富川瑶族自治县、钟山县、平桂区)

平顶山市(新华区、宝丰县、汝州市、石龙区、鲁山县、郏县、湛河区、舞钢市、卫东区、叶县)

南平市(建瓯市、延平区、邵武市、顺昌县、松溪县、武夷山市、建阳区、光泽县、浦城县、政和县)

延边朝鲜族自治州(汪清县、安图县、龙井市、敦化市、珲春市、图们市、和龙市、延吉市)

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凉山彝族自治州(宁南县、金阳县、喜德县、普格县、会理市、盐源县、木里藏族自治县、布拖县、雷波县、美姑县、越西县、冕宁县、甘洛县、西昌市、德昌县、会东县、昭觉县)

伊犁哈萨克自治州(察布查尔锡伯自治县、霍城县、霍尔果斯市、昭苏县、尼勒克县、伊宁市、巩留县、伊宁县、新源县、奎屯市、特克斯县)

黄山市(黟县、徽州区、屯溪区、黄山区、歙县、祁门县、休宁县)

惠州市(龙门县、博罗县、惠东县、惠城区、惠阳区)  临沂市(沂南县、郯城县、沂水县、兰陵县、临沭县、莒南县、平邑县、河东区、兰山区、罗庄区、蒙阴县、费县)

宣城市(旌德县、广德市、郎溪县、绩溪县、宣州区、宁国市、泾县)

防城港市(东兴市、防城区、港口区、上思县)

宿迁市(泗洪县、沭阳县、泗阳县、宿城区、宿豫区)海北藏族自治州(祁连县、海晏县、门源回族自治县、刚察县)

白山市(临江市、长白朝鲜族自治县、浑江区、靖宇县、抚松县、江源区)  双鸭山市(饶河县、宝山区、四方台区、尖山区、岭东区、友谊县、宝清县、集贤县)

德宏傣族景颇族自治州(盈江县、梁河县、瑞丽市、芒市、陇川县)

沧州市(南皮县、沧县、任丘市、运河区、东光县、孟村回族自治县、海兴县、盐山县、肃宁县、黄骅市、新华区、献县、泊头市、河间市、吴桥县、青县)

合肥市(长丰县、包河区、肥西县、瑶海区、蜀山区、庐江县、庐阳区、巢湖市、肥东县)武威市(古浪县、民勤县、天祝藏族自治县、凉州区)

长沙市(天心区、浏阳市、雨花区、岳麓区、芙蓉区、宁乡市、望城区、长沙县、开福区)

鄂州市(梁子湖区、华容区、鄂城区)

桂林市(秀峰区、灵川县、临桂区、全州县、龙胜各族自治县、荔浦市、叠彩区、恭城瑶族自治县、象山区、阳朔县、雁山区、资源县、平乐县、永福县、兴安县、灌阳县、七星区)

临夏回族自治州(临夏市、康乐县、积石山保安族东乡族撒拉族自治县、永靖县、广河县、东乡族自治县、和政县、临夏县)

河源市(连平县、龙川县、东源县、和平县、源城区、紫金县)

荆州市(监利市、沙市区、江陵县、松滋市、洪湖市、石首市、荆州区、公安县)

辽源市(东辽县、龙山区、西安区、东丰县)

三门峡市(湖滨区、灵宝市、卢氏县、义马市、渑池县、陕州区)

萍乡市(莲花县、安源区、芦溪县、上栗县、湘东区)

百色市(西林县、田东县、德保县、乐业县、右江区、那坡县、靖西市、隆林各族自治县、田林县、平果市、田阳区、凌云县)

延安市(宝塔区、安塞区、延川县、志丹县、洛川县、黄陵县、黄龙县、子长市、吴起县、延长县、富县、甘泉县、宜川县)

五指山市(临高县、昌江黎族自治县、乐东黎族自治县、东方市、屯昌县、陵水黎族自治县、琼海市、万宁市、澄迈县、白沙黎族自治县、保亭黎族苗族自治县、琼中黎族苗族自治县、文昌市、定安县)

徐州市(铜山区、鼓楼区、贾汪区、泉山区、睢宁县、丰县、云龙区、邳州市、沛县、新沂市)

天津市(河北区、西青区、津南区、东丽区、河西区、宝坻区、宁河区、静海区、河东区、蓟州区、南开区、滨海新区、红桥区、武清区、和平区、北辰区)

白银市(会宁县、平川区、靖远县、景泰县、白银区)

湘潭市(湘潭县、韶山市、湘乡市、岳塘区、雨湖区)

来源：斑马消费

　　自2019年结束了短暂的A股IPO征途后，溜溜梅母公司溜溜果园，于近期开启了港股征程。

　　5年间，公司调整产品和渠道，摆脱了对单一梅干产品和经销商的依赖，依靠梅冻等新品以及量贩零食等直营渠道，实现了规模的快速膨胀。

　　但这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。

　　20年造就“梅子王”

　　在青梅产业化这件事上，做得最好的，不是福建、广东等梅子主产区的企业，而是总部位于安徽芜湖的溜溜果园。

　　1999年，芜湖人杨帆从北京返乡创立安徽溜溜，投身食品行业。位于长江之滨的安徽芜湖，早在上世纪80年代，就因傻子瓜子而闻名全国，拥有良好的创业氛围。

　　创业之初，安徽溜溜主要做糕点等产品，面对强烈的市场竞争，一直做得不温不火。直到杨帆发现了青梅产品的市场需求，于2001年推出溜溜梅，才找到了一条真正适合自己的赛道。

　　2013年，当时的溜溜梅规模还不大，为打响品牌知名度，杨帆进行了一场豪赌，重金邀请当红明星杨幂出任品牌代言人。

　　“你没事儿吧，你没事儿吧．．．．．．没事儿就吃溜溜梅。”从杨幂口中念出的这段魔性广告，经各大媒体平台的传播，让溜溜梅快速走红。

　　溜溜果园的起家产品，是由青梅制成的梅干零食。目前，该产品对公司营收的贡献仍超过60%。

　　2016年，公司引入西梅产品，产品矩阵得以扩大。2019年，推出梅冻产品，为最近几年找到了最大的增长点。

　　据弗若斯特沙利文数据，于2024年，溜溜果园在中国果类零食行业排名第一，市场份额4.9%；天然果冻行业排名第一，市场份额45.7%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额7.0%。2021年-2024年，连续4年在青梅、西梅果类零食行业排名第一（以上均按零售额计）。

　　搭上量贩零食快车

　　2022年-2024年，溜溜果园营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；归母净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，整体呈现出高速增长的态势。

　　而根据此前披露的数据，公司曾在2016年-2018年陷入成长瓶颈，营收卡在8亿元的规模难以突破，归母净利润更是连续3年出现明显下滑。

　　溜溜果园靠什么重新找到了增长密码？

　　通过对招股书的分析，不难发现，渠道在其中起到了至关重要的作用。

　　“直营+经销”是溜溜果园一直采取的销售策略，但过去，经销渠道是核心，对公司营收贡献超过9成。

　　最近几年，公司重点布局直销渠道，在2024年以59.2%的营收贡献率，首次超过经销渠道。其中，零售商在公司收入中的占比，从2021年的12.9%增至2024年的50.6%。

　　零售商中，最重要的是连锁量贩零食店。

　　近年，量贩零食如火如荼，各品牌在全国各地疯狂开店，行业大战硝烟四起。量贩零食以品牌产品引流、低价白牌产品获利。溜溜梅需要新的渠道，来扩大市场规模。于是，双方找到了契合点。

　　2022年，公司相继与鸣鸣很忙、好想来等量贩零食品牌建立业务关系，到2024年，前五大客户中，量贩零食占据前三，其中，对鸣鸣很忙和好想来的收入分别为2.29亿元和1.93亿元，这两个量贩零食品牌合计贡献了公司26.1%的营收。

　　由此带来的大客户依赖症明显提升。2022年-2024年，前五大客户对公司营收的贡献，从12.7%猛增至33.1%。

　　量贩零食在终端价格取胜，这就要求上游供应商，也能给出足够低的价格。受此影响，在青梅、西梅等主要原材料持续上涨的背景下，2022-2024年，溜溜果园的梅干均价从39.4元/千克降至35.2元/千克；梅冻从27.2元/千克降至18.6元/千克。同期，公司核心产品毛利率整体下滑，综合毛利率从38.6%降至36.0%。

　　面对量贩零食等零售商客户，溜溜果园无法像对经销商那般要求“先款后货”，普遍给予30-60天的账期，这就导致公司应收账款快速增长，并带来经营性现金流的下降。

　　溜溜果园的直销渠道强势增长，已不可避免地波及经销渠道。2022年-2024年，公司的经销收入从8.74亿元降至6.59亿元，经销商数量已开始出现负增长。

　　再启资本征途

　　溜溜果园由杨帆、李慧敏夫妇在2009年创立，6年后，公司终于得到资本的垂青。

　　2015年，北京红杉出资1.35亿元，拿到15%股权，当时公司的估值为9亿元。次年，资深投资人李青以1.03亿元，参与溜溜果园B轮融资，拿下5%股份，公司的估值快速增至20.6亿元。

　　此后的2019年-2021年，公司相继完成C轮融资。期间，李青将全部股权，以1.185亿元转让给深圳君荣，提前套现离场。同时，公司通过老股转让、增发等方式，引入诺享瑾鸿、诺享东辰等外部股东，估值增至24亿元左右。

　　2019年，溜溜果园启动A股IPO，拟登陆深交所创业板。然而仅仅半年，就因“市场环境”而主动终止。

　　显然，溜溜果园并没有放弃资本道路，默默备战的这些年，股东阵营陆续调整。

　　2024年底，公司D轮融资启动，华安基金、兴农基金，分别出资4000万元和3500万元，获得溜溜果园1.80%和1.57%股权，赶上了末班车。照此测算，溜溜果园的整体估值降至22亿元。

　　让人难以理解的是，最早携资入股的红杉资本，却在苦苦守候近十年后，于2024年6月，经溜溜果园减资回购，彻底退出。